Да такую, чтобы всех устроила. И самому не продешевить, и клиента не отпугнуть. Мы составили чек-лист, c помощью которого определить стоимость работ будет гораздо проще.
Поговорим о том, что вы должны сделать в диалоге с клиентом. И в первую очередь это касается тех, кто оказывает комплекс SMM-услуг, а не специализируется на чем-то одном.
Уточнить пул задач!
Это не так просто, как кажется. Клиент редко приходит с готовым и верно сформированным списком нужных услуг. Ему нужно, чтобы все было хорошо и работало, а если не будет работать – виноват исполнитель.
Приведем пример. Вы договорились на таргет. Начали работать, а рекламная кампания идет плохо: переходы есть, а заявок нет. И нет их потому, что посадочная страница плохо упакована или сайт практически не адаптирован под мобильные устройства. Кто виноват?
Многие из вас скажут, что это зона ответственности клиента, договаривались только на таргет. Но таргетолог тоже не прав. Существующие проблемы нужно выявить до старта кампании и, как минимум, сообщить о них заказчику. Как максимум, предложить их исправить, если есть соответствующие навыки. За деньги. То есть, список услуг уже увеличивается.
Бывают и обратные ситуации. Клиент выкатывает список задач, среди которых чего только не встретишь! Тут вам и создание чат-ботов, и монтаж рилсов по 5 штук в день, и ведение всех соцсетей на свете, включая даже самые непопулярные и/или для ниши площадки.
В этой ситуации не стоит заранее радостно потирать руки и думать о высоком чеке. Может оказаться так, что в реальности бизнесу на данном этапе не нужен ни чат-бот, ни 100500 рилсов, ни аккаунт в каком-нибудь Тенчате.
Грамотный специалист в первую очередь ориентируется на пользу для бизнеса. Сконструируете вы чат-бот, получите деньги, а дальше? Если нет потока заявок или однотипных вопросов, для которых чат-бот действительно нужен, клиент будет обманут в своих ожиданиях.
Можно рассудить так – услуга оказана? Оказана. Деньги заплачены. На этом все. И все же вряд ли вы хотите конфликтовать, получить отрицательный отзыв, тратить нервы и время.
Почему возникают такие ситуации? SMM хоть ныне и популярен, для большинства людей продолжает оставаться непонятным. Обычному владельцу бизнеса зачастую неизвестно, что мы делаем, как делаем и для чего. Он увидел что-то интересное у конкурентов, и решил, что ему тоже обязательно нужна такая фишечка. Не редкость и то, что вакансии на том же Хэд Хантере безбожно копируются друг у друга. Список задач, которые должен делать спец, кочует из вакансии в вакансию. Без адаптации под реальность и нишу бизнеса.
Лучше внимательно выслушать заказчика и предложить ему то, что решает его задачи, а не то, что он при формировании списка услуг надергал из интернета.
SMM-продвижение должно базироваться на SMM-стратегии. Разработка стратегии требует времени, но, как ни парадоксально, первые ее наметки и решения вы должны предложить еще на начальной стадии, потому что клиент очень часто и сам толком не знает, что ему нужно.
Поэтому вы не только уточняете список услуг. Вы идете дальше. Формируете его заново совместно с потенциальным клиентом. А потом уже выставляете ценник за все, на что договорились.
Сколько стоит час фрилансера?
Весьма распространенный совет для того, чтобы рассчитать стоимость услуг – прикинуть время, которое вы потратите на задачу. А потом умножить количество часов на цену одного часа. Совет хороший, но и тут есть нюансы.
Как определить стоимость часа? Для начала четко определите сумму, которую хотите зарабатывать в месяц.
Пример: вы хотите, чтобы ваш доход составлял не менее 100 000 рублей, а работать планируете по 6 часов в день, исключая выходные. 6 часов умножаем на 22 (среднее количество рабочих дней в месяц), получится 132 часа. Делим соточку на 132, получается 757,5 рублей. Разумеется, мы взяли зарплату и часы для примера. Вы можете установить себе совершенно другие рамки, например, 150 000 рублей и занятость всего по 4 часа в день и т. д.
Совет: практически каждый из нас хочет зарабатывать много, а работать мало. Не завышайте зарплату и не занижайте количество часов, подойдите к цифрам ответственно. Проанализируйте зарплатную вилку на рынке по вашей специальности (об этом мы тоже расскажем чуть ниже), учитывайте не только собственные хотелки, но и суровую реальность. 10 000 рублей в час и крутые айтишники не получают.
Итак, вы определили стоимость своего часа. А теперь следующий этап: умножение на количество затраченных часов. Здесь надо обратить внимание на следующие моменты.
Не всегда нужно слепо ориентироваться на таймер. Предположим, вы умеете делать макеты для соцсетей, но рисуете их медленно, тогда как профессиональный опытный дизайнер собирает один за 15–20 минут. А вы потратили на такой же баннер 2 часа! Должен ли клиент оплачивать ваши два часа? Ответ неутешительный. Он может нанять и другого специалиста, но выбрал вас. Именно вы продали ему свои услуги и в диалоге продаж вряд ли вещали о том, что рисуете макеты долго и мучительно. Потому что тогда могли бы и не закрыть сделку.
Ситуация наоборот: настраиваете вы рекламу. Вы уже собаку съели на таргете для этой ниши, знаете успешные связки и гипотезы. Воспользовались проверенными приемами и уже за пару часов слепили первую кампанию, которая и в самом деле работает. Поздравляем, вы компетентный и классный специалист, но это не значит, что ваша услуга так мало стоит. Ведь до этого вы долго учились и набивали шишки на других схожих проектах. К тому же реклама – это всегда лотерея. Мы никогда заранее не можем быть уверены на 100% в результате. Если что-то идет не так, вы непременно снова закопаетесь в тесты и начнете искать новые идеи.
Попытайтесь вывести среднее арифметическое не только по стоимости часа, но и по затраченному времени.
А теперь перейдем к зарплатной вилке!
Сразу скажем, советы ниже для тех, кто только начинает свой путь или находится в его середине. Если вы специалист с большим стажем, а сарафанное радио давно работает на вас, то, скорее всего, вопрос «сколько взять за услуги» перед вами даже не стоит.
Один из вариантов назначить цены: проанализировать зарплатную вилку на должностях, которые требуют таких же навыков.
В этом вам помогут сайты по поиску работы (а еще подобные Telegram-каналы).
Не спешите гневно фыркать в сторону Хэд Хантер и схожих сервисов. Да, там много мусорных вакансий, где за 20 000 рублей требуют каждый день находиться на работе, ездить на точки продаж, снимать видео и фото, обрабатывать, настраивать рекламу и т. д.
Но есть и нормальные позиции, где зарплата стартует от 50 000 рублей, и при этом не нужно просиживать штаны в офисе и даже допускается вести и другие проекты.
Как же сделать правильные выводы?
1. Для начала соберите в кучу задачи, которые чаще всего встречаются в вакансиях. Выберите из них те, что вы любите делать и делаете хорошо.
2. Посмотрите цены и зафиксируйте нижнюю и верхнюю планки. Устанавливайте цены в этом диапазоне, разумно ориентироваться на золотую середину.
Совет: ориентируйтесь на регион. В Москве и Питере будут зарплаты побольше, но и в городах-миллионниках часто предлагают неплохие деньги. Когда к вам обращается заказчик из другого города, не лишним будет посмотреть порядок цен на услуги в его регионе.
Москвичи любят поискать исполнителей из регионов, чтобы найти специалиста подешевле, учитывайте это. Вы действительно можете установить цены меньше, чем московские smm-щики, но не пользуйтесь тем же прайсом, что и для своего региона. Это ваш шанс заработать!
А если с клиентами негусто, да и кейсов в портфолио кот наплакал, можно и снизить ценник для заказчика из небольшого города.
Прайс должен быть гибким.
А что насчет себестоимости?
При формировании прайса не забывайте о себестоимости. На первый взгляд кажется, что у SMM-специалиста (или дизайнера, или таргетолога и т. д.) как будто нет никакой себестоимости. Берем мозги, руки и тратим время на оказание услуги, больше ничего.
А теперь закопаемся поглубже. Во многих проектах для достижения хороших результатов вам понадобятся платные сервисы:
1. Парсер – около 1000 рублей в месяц. На рынке много разных парсеров, но везде стоимость колеблется в пределах тысячи плюс-минус 100–200 рублей.
2. Для анализа страниц конкурентов – Попстерс, Лайвдюн или аналогичный сервис – около 1000 рублей в месяц.
3. Сервисы для автопостинга сразу в несколько соцсетей – от 500 до 1000 рублей в месяц.
4. Сервисы для проведения конкурсов – 300–600 рублей за один конкурс.
5. Нейросети для генерации картинок. Можно использовать бесплатные, но самые крутые картинки получаются в Миджорни, который ныне стоит 1200-1500 рублей в месяц.
Неприятно, но список можно продолжать и продолжать. У некоторых вышеперечисленных приблуд есть бесплатные тарифы или аналоги, но с весьма ограниченным функционалом.
Кто должен оплачивать все это? Вы, но с клиентских денег. Мы не рекомендуем расписывать каждому заказчику, чем вы пользуетесь и сколько это стоит, так как это часто приводит к вопросам и урезанию лишних расходов. Настраивайте, мол, рекламную кампанию без парсеров, так что ли не получится? Ну и что, что у нас сфера B2B, и нам нужны новые клиенты – владельцы малого и среднего бизнеса, давайте просто пускать рекламу по интересу «бизнес».
Не стоит в таких ситуациях доверяться заказчику. Запомните раз и навсегда: если результата нет, виноваты будете вы и никто другой.
Вы можете упоминать о платных сервисах, если нужно отработать распространенное возражение со стороны заказчика о дороговизне цен на услуги. Но не раньше, чем оно поступит.
Так что же делать?
После того, как вы поняли примерный список задач, сразу оцените, какие сервисы понадобятся в работе и на какой срок. Некоторые парсеры, например, можно купить не на месяц, а всего на пару дней. Это будет стоить 200–300 рублей. Если вы начнете работать с парсером, четко зная, какие аудитории вам нужны, то соберете их максимум за несколько часов.
А нужно ли полную стоимость всех сервисов включать в конечный ценник? Зависит от количества задач и вашей занятости в проекте. Если вы понимаете, что будете вести всего лишь одну группу и потолок цены на услугу 20–30 тысяч рублей, нет. Поделите дополнительные расходы на количество всех клиентов и получите сумму, которую надо прибавить к той, что вы хотите взять за работу.
Понравилась статья? Подписывайся на наш канал, чтобы знать все о SMM-продвижении и маркетинге.