Как создать первый швейный цех и масштабировать производство до сотен сотрудников. Как эффективно продавать на Вайлдберриз и в чем секрет успешного товара - все в этом материале и это только первая часть интервью!
Вступление
Женя веселый и открытый человек, автор канала в телеграмм "Путь поставщика" с интересным стилем письма и чувством юмора. Я не просто так пригласил Евгения в качестве первого собеседника в новый формат блога. Наша деятельность в производстве и продажах на маркетплейсах очень схожа и мне было интересно задать вопросы компетентному и опытному специалисту, коим считаю Женю. А также, между прочим, благодаря его кратким гайдам я быстро настроил базовую оцифровку на заре своего производства после чего и произошло мое знакомство с ним.
Итак, вот ссылки на наши с Женей каналы в телеграмм, и мы начинаем...
1. "Пусть поставщика" канал Жени https://t.me/puti_post
2. "Дело не в деньгах" мой канал https://t.me/delonevdengakh
- Привет, Жень. Во-первых хотел узнать от чего я тебя отвлек своим сообщением о приглашении на интервью?
Привет! Я чуть увлекся разгребанием текучки и потерял ход времени😁 давай начинать.
- Пару слов о тебе, брендах, цифрах....
Мне 33 года. Я из станицы Вёшенская (Ростовская область). Год назад переехал в Воронеж развивать второе своё производство здесь.
У меня 2 бренда. “Лилия Аббясова” - женская домашняя одежда, пижамы доступного сегмента и развиваем линейку артикулов одежды для беременных/кормящих мам "I am mama".
Кстати, когда я говорю у меня и своё надо делить на два😁 Первоисточником создателем была моя жена Лилия. Она отвечает за красоту, я копаюсь в операционке, цифрах и прочем интересном для себя.
- Аналитика показывает следующие цифры - 3,5 года на Вайлдберриз и на сегодняшний день выручка 21 млн/мес на этом маркетплейсе.
На сегодняшний день открытые данные по выручке очень близки к реальному положению дел.
С момента запуска нашей производственной деятельности мы год от года росли в выручке х2 в год и в итоге, ожидаемо, столкнулись с ограничением по УСН. В этом году слежу за продажами, стараюсь держать выручку под контролем увеличивая маржинальность, а не доход. Морально готовлюсь к переезду на ООО.
- Пока далеко не ушли говорю тебе спасибо за гайды по Мойсклад для производств, с них началось мое знакомство с твоим каналом=)
Гайды меня заставила делать совесть)
На старте знаний было 0. Я очень много получил бесплатной информации из открытых источников (ютуб, яндекс). Гайдами отдаю долг этому миру) Если то, что я делаю поможет кому-то стать более эффективным, значит этот мир станет еще немного лучше и мне будет приятно, что я немного приложил к этому руку.
- Как ты пришел в "швейку"?
Изначально мой путь предпринимателя был неказист.
Я пытался торговать ивановским трикотажем на базаре. Сначала вроде было весело, первые продажи и какая-то эйфория от начальных результатов, но оглядевшись я увидел, что в целом нового я ничего не придумал.
Я как мог тогда проанализировал обстановку. Еду в Иваново, покупаю шмотки и стою на базаре рядом с такими же как и я. Неплохо, но надо лучше.
А что если поехать в Иваново и купить не шмотки, а ткань? А потом из этой ткани что-то сшить? Интересно почему так никто не делает? Это не работает или в чем причина? А что если мой товар получится дешевле? Вот так и начал.
В целом риска было ноль, почему бы и нет. Я и так ничего не зарабатывал, а вложения в старт были очень условные - 2 бэушные швейные машины с авито и пара пачек ткани. И покупной товар никуда не делся, но только теперь в моей палатке были мужские семейники по 50 рублей.
- И со временем у тебя 60 швей в станице с населением 8000 тыс человек. Хороший результат.
В моей станице на производстве сейчас полная посадка. Возможно если к нам придет новая швея её некуда будет сажать.
Разумеется, нужно было пройти большой путь. Там нет других швейных производств, нет рынка труда швей. Нам никто не доверял, работать к нам не шли и дело было далеко не в деньгах.
Кто умел шить шили дома и сидели на частных заказиках. Кто шить не умел, во-первых где-то уже работал, а идти учиться новой профессии в полуживой микроцех, который завтра разорится и закроется любой адекватный человек не пойдет. Ну ничего, мы не торопимся, вся жизнь впереди.
Со временем мы упростили процессы сборки, перешли на пооперационный пошив, вход в профессию стал супер легкий. Плюс довольно неплохие ЗП. Люди перестали бояться к нам переходить с плохих работ, видят что мы - это надежно.
Сейчас у меня 2 производства. В Вёшенской на 400 квадратов и в Воронеже на 800. Планируется стройка в Вёшенской здания на 1000 квадратов. Честно говоря не располагаю точными цифрами по штату на сегодняшний день, примерно 100 человек +-.
Производим 35-40 тыс единиц в месяц при загрузке 60%.
- Ты стоял на рынке, продавал в сети своих магазинов и вот теперь ВБ. Жизнь стала лучше?
До 2020 года я активно развивал свою сеть фирменных магазинов по Ростовской области. Огромное спасибо коронавирусу, что направил меня в нужное русло)
Я с опозданием, но всё-таки вовремя сориентировался и вышел на Вайлдбериз.
Я делю свой путь на до и после: всё что было до ВБ конечно весело, но вспоминать лишний раз не хочется)
Хорошее ли было решение открывать швейку? Очень спорно. Использовать площадку ВБ для продажи? Однозначно да.
Для понимания цифр. Мой небольшой магазинчик одежды выдавал 500 тыс выручки в мес. На ВБ 1 артикул легко качает ту же выручку. Количество головняка несоизмеримо меньше!
А что сейчас на Вайлдберриз и как создавать миллионные артикулы.
- Сразу об актуальном, приемка ВБ по тарифам х1, х2 для тебя вообще приемлема?
Если мама Таня скажет: так ребят, я раньше платила приемщикам из вашей комисии, а теперь давайте сами, то вообще проблем нет. А так я пониманию, что ребятам надо склад подразгрести и история эта временная. К тому же лично у меня сейчас имеет место быть спад продаж и товара в целом достаточно на складах.
Я нормально отсиделся, немного по фбс торганул. Вообще еще ни разу за платную приёмку не платил сколько торгую. Я считаю адекватная оборачиваемость склада ВБ дней 30. За это время можно пережить любой катаклизм в безопасности.
- ФБС, QR-приемка или как вообще ты делаешь поставки на склады когда нет бесплатной приемки?
Цирк с куар приёмкой даже не рассматривал для себя)
Я немного наперёд накопил бесплатных планов на Атакент на весь апрель. Юзал их по мере необходимости, но без фанатизма, с учетом того, чтоб не жалко было за насчитанную платную приёмку.
По FBS почти нереально торговать маркированным товаром, поэтому такой схемой приходилось пользоваться для подсорта только КИЗованых товаров.
Ты эффективно используешь все доступные склады ВБ. Как тебе удается постоянно быть на многих складах и вовремя подвозить товары?
Это довольно легко, когда выходишь на мои объемы. Вообще всё становится легко и дешево когда раскачаешься, начинаешь палетами возить.
Я пользуюсь вторым отчетом аналитики и смотрю сколько товара заказано, сколько осталось. Стабильно раз в неделю стараюсь делать подсорты на все склады куда имеет смысл дотягиваться. Когда я работал в Вёшенской это было довольно непросто и дорого, а в Воронеже милое дело. Поэтому и логично, что весь товар с производств стягивается на основной склад и с него разъезжается.
Моя средняя поставка - это 1 паллета товара (2000 ед) на один склад раз в неделю. Как раз я продаю примерно 8-14 тыс единиц в неделю судя по детализациям. Понятно, что если склад голодный как ЕКБ (давно не возил) туда всю номенклатуру и в 3 паллеты тяжело уместить разово.
- У нас стоимость хранения на складах ВБ в первом отчете февраля была 25000 руб в неделю, а в крайнем апрельском уже 179000. Логистика выросла х2. Насколько ощутимы увеличения этих показателей для вас и предпринимаешь ли ты что-то в связи с этим?
Я не вижу проблем с увеличением стоимости тарифов. Проблема больше во внезапности их изменений и отсутствии еженедельных отчетов для оперативной аналитики.
Я, как продавец, всего лишь агент между ВБ и покупательскими деньгами. С покупателя мне нужно взять мой доход + комиссию ВБ (в широком смысле этого слова). Поэтому не мне подняли логистику, а покупателю, не я заплачу в 4 раза больше за хранение, а покупатель. Проблема то в том, что тяжело без данных считать свои косты. И получается либо недобираешь в цене, либо перебираешь с запасом (продажи падают).
Часто еще косячит поставщик и вот история из моего опыта: конец лета, спрос либо падает, либо вот-вот начнет, но я пропускаю вспышку пользуясь исключительно вторым отчетом. Он мне показывает много заказов - я много везу. Много заказов было тогда, а сейчас то будет спад, остановись)))
ВБ ведь видит всё и считает лучше нас, вот и получайте конское хранение в сентябре. Я тогда платил совсем безумные деньги! Но виноват-то кто? Собственно сейчас, по весне, со сменой сезонов история повторяется. ВБ видит тенденцию и двигает рычажками.
- Отличные размышления
Вкратце, если у тебя оборачиваемость не более 30 дней и ты считаешь, что много платишь за хранение - ты ошибаешься, ты нормально платишь за хранение.
- Продажи на ВБ. Какие показатели ты считаешь основными и какие из них ты мониторишь ежедневно?
В этом году мой главный показатель не торговать больше лимита по УСН, но и не торговать сильно меньше) Выкачивать максимум маржи из каждого рубля в строке ДОХОД. Поэтому никакой рекламки, демпинговых раскачек артикулов и прочей радости. В этом году выживут только сильнейший артикулы.
Как у вас: продажи догоняют производство или наоборот - производство не успевает за продажами?
Этот вопрос прямо связан с предыдущим. Моя огромная боль перепроизводство. Горшочек производства не остановить варить, если я не обеспечу сейчас людей работой сейчас, то я их больше не соберу, ну и, в некотором роде, подставлю.
Я строю разные отчетики и один отчет говорит, что всё ок, прибыль течет рекой, другой отчет говорит, что вся прибыль ложится на полку. Просто очередная задача которую нужно решить, прорвемся.
Чтоб ты понимал, текущая оборачиваемость себестоимости готовой продукции 230 дней🫣, а с материалами пара лет наверное. Только нормальный запас по прочности не дает нам пока схлопнуться в кассовом разрыве.
Поясни-ка пожалуйста...
Вот если сейчас брошу шить, то еще 230 дней буду торговать. А если не буду пока больше материалы покупать, то производство на запасах месяца 3 проработает и в итоге получится продукции на 2 года. Не примерно)
- Реклама или органика: откуда берешь трафик на свои карточки?
Иногда кручу рекламу, чтобы удостовериться, что мне она не нужна. Хороший товар по хорошей цене сам себя продаст, а плохой и по оверпрайсу продавать не даже не хочу.
У меня есть хорошая белая футболка. Зачем мне изобретать велосипед с новой моделью футболки если потребителей она устраивает? Вот вам черная, беж, кофе и так далее.
Более сильные артикулы тащат новинки. Потом новинки раскачиваются и тащат сами себя. Часто по такой схеме получаешь такой бесплатный целевой трафик, что никакой РК не снилось.
- Показатели одной из твоих лучших карточек (набор женских маек) - 1800 продаж в месяц на 1500000 руб и завел ты ее не так давно - 13 октября 2023. Можешь рассказать что ты делал с карточкой для ее раскрутки?
Я эту тему с набором маек придумал на работе случайно за чашечкой кофе. У меня уже на складе есть майки, есть фотки, они продаются неплохо. Но у меня есть возможность переупаковать их в набор и потребитель в перерасчете на единицу заплатит дешевле, а я заработаю больше. Условно через час наборы были готовы, в канве за 5 минут накидал главную фотку, и на следующий день они поехали на ВБ.
Я добавил их к майкам единичкам и они поделились с наборами трафиком. Я это сделал даже не чтобы заработать еще больше выручки, просто в этом был смысл, я мог это сделать.
Все хотят заработать много денег и это правильно. Я думаю немного иначе, задаю себе вопрос какую боль потребителя я могу закрыть, почему именно мне он заплатит, а не соседу по выдаче? Вот иногда когда до меня доходит это даёт плоды.
- Сейчас как-то по особенному было приятно услышать такой подход 👍. Продолжим....
Вижу буквально на этой неделе ты завел новый товар (шорты домашние женские) и с первого дня идут продажи. Как ты раскручиваешь новую карточку на ВБ?
Это новая расцветка (даже новый материал) к существующим шортам. Их покупают значит они неплохие. Эти тоже неплохие и даже лучше. Неудивительно, что их тоже покупают)
Я даже забыл про них, что есть такая новинка еще и карточку толком не оформлял, просто фотки с фотосессии как есть закинул. Еще раз повторюсь, годный товар у меня залетал в топ без описания и заполненных характеристик. На ВБ всё потенциально продается фурами. Вопрос цены.
- Какая маржа? Средний показатель по всем товарам.
Маржу на производстве, еще и которое растет в 2 раза год от года, тяжело считать. Тем более я плохо считаю.
Если разделить, условно, мою деятельность как продавца на ВБ и производителя, то мне проще так считать: производитель не зарабатывает ничего, а продавец примерно 20-50%.
Я плох в терминологиях маржа, маржинальность, прибыльность и рентабельность😅 Вот так я добиваюсь превосходных результатов, просто неправильно считаю.
- Твой конкурент - продукт из Китая или России? Почему клиент сдедает выбор в пользу твоего товара?
В моей нише мне конкуренты все)
Очень попсовая сфера деятельности. Я думаю покупатель сделает выбор в сторону того кто будет меньше пытаться его обмануть. Типа не будет продавать дешевку в дорогой обертке, не будет делать маломерки с целью снизить себестоимость, не будет гнать брак в надежде, что прокатит.
Я честно говорю - товар дешевый, стоит недорого, и чудес там не стоит ждать. Плюс для меня покупатель не враг, а союзник. Он пишет плохие отзывы, задаёт вопросы, так что стоит прислушаться к нему. В смысле не только посочувствовать, а сделать конкретные действия.
Вот нам писали, что сорочка короткая, попу видно (хотя так задумано😅) Мы отреагировали и немного откорректировали. Как бы постарались угодить и тем кто пришел за короткой ночнушкой, и немного срезали процент недовольных. Вот одна из причин, наверное, почему некоторые покупатели выбирают нас и часто в отзывах пишут, что возвращаются и покупают другие артикулы.
- Вижу, что ВБ это не просто главный, а единственный канал сбыта. Почему не идешь в Озон, Яндекс?
Возможно в будущем я буду об этом жалеть, но пока ВБ и производство отнимают достаточно много времени. Менеджера у меня нет и я тупо не вывожу. А с наймом как-то не складывается, жду когда вселенная подкинет сильного коллегу.
Конец 1 части, а вторая будет еще интереснее ведь там говорим о производстве с кучей полезной информации типа "бери и делай".
Оставайтесь с нами на волне:
1. "Пусть поставщика" канал Жени https://t.me/puti_post
2. "Дело не в деньгах" мой канал https://t.me/delonevdengakh
До скорых встреч)