Всем известно правило «Demand-supply», в большинстве случаев, сперва появляется потребность, а потом эта потребность удовлетворяется. Как раз для того, чтобы понять какие потребности есть у клиентов в конкретном сегменте существует инструмент «от Проблемы к Продукту», он позволяет понять какие трудности возникают у клиента, классифицировать признаки, определить ценность, выработать признаки продукта и сам продукт.
Одним из важных элементов продукта является его «ценность», или другими словами, в чем ценность продукта для клиента? На рисунке ниже, мы видим, что производители учитывают при формировании продукта или услуги.
Однако, следует помнить, что созданная «ценность» всегда сопровождается для производителя ресурсной частью, и ответом на вопрос – насколько просто или сложно создать эту ценность.
К примеру, собственник авиакомпании, осуществляющей регулярные рейсы из Европы в Америку и обратно. У собственника есть выбор, продолжать осуществлять рейсы в высококонкурентной нише с другими авиакомпаниями, или инвестировать в новый гиперзвуковой самолет, который преодолеет Атлантику за пару часов. Понятно, что все затраты лягут в стоимость билета, и это сильно повлияет на желающих, поэтому везде нужен здравый смысл и рациональность в принятии решения о выпуске продукта.
Обратите внимание на рисунок ниже. (это «матрица Ценности»). По вертикали мы видим «Низкая/ Высокая Ценность для клиента», по горизонтали «Сложность/Простота реализации».
Здесь мы должны поставить продукты в «матрицу Ценности» и сделать следующие выводы.
- Квадрант Низкая ценность + Сложно в реализации – не занимаемся.
- Квадрант Низкая ценность + Просто в реализации – планируем и думаем как повысить ценность.
- Квадрант Высокая ценность + Сложно в реализации - планируем и думаем как оптимизировать производство.
- Квадрант Высокая ценность + Просто в реализации – Запускаем в производство.
Помощью матрицы ценности, мы можем не только вырабатывать новые продукты, но и оценивать имеющиеся., чтобы оптимизировать продуктовый портфель. А для полного цикла, включая разработку и запуск пригодятся инструменты:
- «Понимание клиента»
- «Путь клиента»
- «Анализ и инжиниринг стоимости»
- «Процесс подготовки производства»
- «Управление запасами»
- «Совершенный запуск»
- «Коммерческий двигатель»
Эти инструменты Коммерческого Превосходства и Постоянного Совершенствования позволят получить продукт, который нужен клиенту, конкурентное преимущество и опережающий рынок Рост.
Эксперты команды Key2Win проконсультируют по вопросам увеличения продаж при помощи внедрения эффективных бизнес инструментов.