Вы продаете недвижимость? У вас есть проверенные каналы продаж, приносящие вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами и продают дома, коттеджи и квартиры? Тогда эта статья точно для вас. Даю реально работающую схему, как увеличить продажи вдвое (на примере кейса компании Good Wood).
Где “зарыты” миллионы недополученной прибыли
Рынок строительства всегда славился своей масштабностью. Длинный цикл сделки, доходящий до нескольких месяцев. Высокая стоимость целевого обращения, которая исчисляется тысячами и десятками тысяч. Ну, и, наконец, “жирные” чеки при продаже.
Получается, что привлечь клиента - дорого.
Довести от первичного запроса до оплаты - долго.
Покупка квартиры или строительство дома - не спонтанная идея клиента, он обдумывает свое решение медленно, тщательно. Для него цена ошибки при выборе строительной компании или застройщика велика, ведь недвижимость приобретается на несколько лет вперед (а то и на всю жизнь).
Поэтому работать с дорогостоящим и долго думающим клиентом нужно внимательно и слаженно. В противном случае выходит примерно следующая картина:
- Маркетинг: “Мы запустили крутой оффер, ждите лидов”
- Клиент: “Хочу построить дом, ищу подрядчика, возможно, это будете вы?”
- Отдел продаж после первого общения с клиентом: “Ну, как будете готовы, звоните, пишите, обсудим”
И после этого клиент строит дом у конкурентов.
Вот. Так сливаются дорогущие рекламные кампании. А вы - теряете миллионы от каждого “отвалившегося” клиента. “Отвалившегося”, кстати, по вине отдела продаж.
Как не наступать на те же грабли и стать лидером ниши?
______________________________________________________________________
Читайте дальше и вы узнаете, как одна из топовых строительных компаний России подняла годовое оборот вдвое всего за несколько месяцев!
Как “не сливать” дорогостоящих лидов и доводить их до покупки недвижимости
Строительный бизнес - многозадачный и многоэтапный процесс.
Уровень ответственности - огромен.
Цена “косяка” исчисляется миллионами.
Поэтому особенно важно не терять дорогостоящие лиды и фиксировать всю информацию о цикле сделки и строительства. Вашим менеджерам важно системно и четко вести конвейер от первичного обращения до поступления денег на счет.
Всё это возможно осуществить с помощью CRM-системы.
Какие задачи решает CRM-система в строительной нише?
✅ Формирует клиентскую базу и сокращает потери клиентов
Маркетологи гонят трафик. Обращения “сыпятся” отовсюду. Уследить за 1-2 источниками трафика - можно. Но когда источников много, риск не услышать звонок, пропустить сообщение в группе Вк, не заметить письмо на почте - слишком высок.
Поэтому CRM аккумулирует все заявки в системе.
Ни одно обращение не теряется. А при повторной заявке клиента менеджеру достаточно открыть его личную карточку и увидеть всю историю звонков и переписок.
✅ Минимизирует ошибки
Человеческий фактор - банальная, но зачастую фатальная причина многих “провалов”. Не заместить заявку лида. Напутать в документах. Забыть про сроки. CRM-система повысить эффективность отдела продаж, последовательно и четко ведя клиентов по воронке продаж.
✅ Упрощает документооборот
Горы документов в строительстве, которые приходится оформлять и согласовывать менеджерам, отнимают драгоценное время. То самое время, которое можно было направить не на рутинную волокиту с бумагами, а на взаимодействие с клиентами. Эту задачу можно перекинуть на робота: CRM-система сама оформит документы по шаблону, “подцепляя” данные клиента из его карточки. Это не только экономия до 2-3-х часов в рабочем днем менеджера, но и минимизация ошибок и опечаток из-за банальной невнимательности.
✅ Повышает эффективность маркетинга
Как превратить каждую заявку в клиента? Уделяйте внимание целевой аудитории, повышайте лояльность и периодически напоминайте о себе. Слабые места в воронке продаж и работе персонала поможет отразить аналитический виджет с понятными графиками.
✅ Дает прозрачную и понятную аналитику
Вы получаете аналитику по каждому этапу сделки. Вы видите всё: от подачи заявления на строительство до сдачи дома, от появления лида в воронке до передачи покупателю ключей от жилья. Вы понимаете, на каком этапе воронки и по какой причине “отваливаются” клиенты. Исходя из этого, вы можете корректировать работу отдела. Можете перераспределять нагрузку сотрудников. Можете менять стратегию продаж. В конце концов, видите “узкие” места и понимаете точки роста. Потому что в бизнесе “идти по приборам” - более мудрое и осознанное решение, чем двигаться “вслепую”, наощупь и в никуда.
Итак, в теории разобрались.
А как работает CRM в деле и каких результатов позволяет достигать?
Давайте разбираться.
Ловите крутой жаркий кейс: как мы увеличили годовой оборот в 2 раза и сократили бюджет маркетинга на 60% в строительной компании GOOD WOOD
Поехали! 🚀
Как мы вдвое увеличили годовой оборот и сократили бюджет маркетинга на 60% в строительной компании Good Wood
Меня зовут Елена Ливадина. Моя компания PinscherCRM более 6 лет занимается внедрением и настройкой CRM-систем в отдел продаж. Мы реализовали более 400 проектов в 15 сферах бизнеса. Мы гордимся РЕАЛЬНЫМИ результатами своих клиентов, которых они достигли с нашей помощью.
Когда-то собственник и руководитель отдела продаж топовой строительной компании Good Wood обратились к команде PinscherCRM.
Отдел продаж компании встал на путь автоматизации своими силами. Поработав в разных CRM-системах, они остановились на amoCRM.
И работа вроде спорилась: менеджеры не упускали заявки. Клиентам перезванивали. В общении были вежливы и приветливы. А каждый разговор прослушивался и контролировался асессорами.
Но:
❗️ 80% клиентов не доходило до второго этапа воронки продаж - до встречи с менеджером.
Почему менеджеры “сливали” их?
❌ Размытый фокус внимания менеджеров
Из-за длинного цикла сделки продолжительностью 90 дней фокус внимания менеджеров размывался. Они попросту теряли клиентов, забывая о том, что нужно поддерживать связь с заказчиками и постоянно “подогревать” их интерес.
❌ Низкая скорость реакции
Менеджеры “погрязли” в рутине. “Закопавшимся” в операционке продавцам попросту не хватало времени на то, чтобы оперативно отвечать клиентам и постоянно быть с ними на связи. А какому заказчику понравится, когда на его запрос отвечают спустя сутки?
❌ Не использовались передовые каналы связи с клиентами
Компания “по-старинке” работала с клиентами посредством телефонных звонков. А, оказалось, что 90% заказчиков предпочитали общаться в мессенджерах. Несложно догадаться, что большинство из них даже не доходили до первого контакта с компанией.
Почему 80% клиентов после первого звонка не доходит до встречи?
Руководитель отдела продаж не понимал, почему до 80% клиентов “отваливается”. В чем причина? Кто виноват? Что нужно изменить в стратегии отдела продаж и навыках продавцов?
В итоге компания Good Wood обратилась к интегратору - партнеру amoCRM PinscherCRM.
Мы провели детальный аудит бизнес-процессов. Мы постарались разобраться, почему ранее внедренная CRM-система не улучшала работу отдела продаж. Также стояла задача настроить грамотную воронку продаж, чтобы понять, на каком этапе и по какой причине уходили «теплые» клиенты.
Результаты в цифрах
Чего мы добились спустя 2 месяца совместной работы в рамках проекта Good Wood?
✅ Увеличили продажи
К концу 2017 года прирост по продажам увеличился в 2,5 раза, а в следующем 2018 году за полгода практически было продано столько же, сколько за весь прошлый год. В целом годовой оборот вырос более чем в 2 раза.
✅ Сократили стоимость лида
За тот же самый бюджет, около 7 тысяч за один лид в строительной компании, стали привлекать в 2 раза больше трафика на сайт, что отразилось на снижении стоимости клиента.
✅ Сократили стоимость клиента
Помимо работы в основной базе с 400 клиентами, еще около 2000 находятся в греющей воронке, к которой подключена рекламная кампания. Благодаря подогревающей воронке amoCRM позволила сократить не только стоимость клиента, но и бюджет на маркетинг примерно на 60%.
✅ Ускорился процесс работы менеджеров
Теперь менеджер не ломает голову, с какой сделки начать работу. Система сама расставляет приоритеты, а менеджеру остается только выполнять всплывающие задачи. Автоматизация большинства рутинных действий повысила эффективность каждого менеджера и отдела в целом.
__________________________________________________________________________
Крутой результат?
Хотите увеличить продажи минимум на 20% с помощью CRM-системы? Но не “когда-нибудь в призрачном будущем”, а уже через 2-3 месяца после внедрения ее в свой отдел продаж?
Если да, то приглашаю вас на бесплатную онлайн-экскурсию по настроенной CRM. Я покажу вам крутые фишки и инструменты системы, которые позволят зарабатывать минимум на 20-30% больше.