КАК ВЛИЯТЬ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

О ВЗАИМОДЕЙСТВИИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Сегодня хочу написать о концептуальных вещах.

Несколько лет назад на площадке IPSOS Comcon мы обсуждали тему взаимодействия маркетинга и продаж. Мне довелось даже провести 2 корпоративных тренинга на эту тему. Прошло время, и вот, тема вновь востребована, впереди новый тренинг.

Разбор этой темы строится на обсуждении нескольких вопросов:

1️⃣ Какие предпосылки лежат в том, что маркетинг и продажи находятся в некоем постоянном противоречии?

✔️ разница в целях. У маркетинга стратегические цели -достичь новой доли рынка, выйти в лидеры, а у продаж – тактические, ситуационные, коммуницировать прямо сейчас с конкретным клиентом для роста его приверженности к бренду. Отсюда -разные критерии эффективности и разный взгляд на одни и те же процессы.

✔️ страх быть уличённым в непрофессионализме.

Результат - каждый тянет одеяло на себя.

2️⃣ Во что могут выльится противоречия между маркетингом и продажами?

✔️скрытый межличностный конфликт

✔️эффект «Мы-они»

✔️постоянная борьба за ресурсы

✔️безосновательные взаимные обвинения («А ваше ключевое вообще не работает»)

✔️утеря способности договариваться

3️⃣ Что можно сделать на практике, чтобы улучшить взаимодействие?

✔️Обсуждение всех вопросов на основе данных хорошо выстроенной аналитики, а не домыслов, оценочных суждений, нерепрезентативных выборок типа непродуманных бренд-тимов.           

✔️ каналитике я отношу и мнение независимых экспертов.

4️⃣ Как двум сторонам выстроить путь к синергии и договариваться в стиле win-win?

✔️вырабатываем чёткие правила взаимодействия

✔️используем разные форматы для обсуждения вопросов в зависимости от задачи (совещание, мозговой штурм, стратегическая сессия, мастер-класс с экспертом).

5️⃣ Какие качества и навыки пригодятся обоим сторонам, чтобы выйти на конструктив?

✔️ умение объяснять информацию и визуализировать свои аргументы

✔️ умение критически осмысливать и сравнивать данные

✔️распознавать манипуляции и давать отпор неконструктивной критике

✔️ быть адаптивными, уметь понимать и принимать изменения.

6️⃣ Как корпоративная культура может помочь создать эффект синергии маркетинга и продаж?    ✔️корпоративная культура должна стимулировать обмен мнениями, поощрять ответственность за результат, мотивировать на командную работу.                               

✔️ вспомогательные функции (аналитика, SFE, обучение) активно участвуют в коммуникации. Когда -то в корпорации я руководил функциями SFE, CRM и обучения. Нашим символом -логотипом был «Мост». Мы как раз выстраивали, как минимум старались выстраивать взаимодействие между маркетингом и продажами.