О ВЗАИМОДЕЙСТВИИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
Сегодня хочу написать о концептуальных вещах.
Несколько лет назад на площадке IPSOS Comcon мы обсуждали тему взаимодействия маркетинга и продаж. Мне довелось даже провести 2 корпоративных тренинга на эту тему. Прошло время, и вот, тема вновь востребована, впереди новый тренинг.
Разбор этой темы строится на обсуждении нескольких вопросов:
1️⃣ Какие предпосылки лежат в том, что маркетинг и продажи находятся в некоем постоянном противоречии?
✔️ разница в целях. У маркетинга стратегические цели -достичь новой доли рынка, выйти в лидеры, а у продаж – тактические, ситуационные, коммуницировать прямо сейчас с конкретным клиентом для роста его приверженности к бренду. Отсюда -разные критерии эффективности и разный взгляд на одни и те же процессы.
✔️ страх быть уличённым в непрофессионализме.
Результат - каждый тянет одеяло на себя.
2️⃣ Во что могут выльится противоречия между маркетингом и продажами?
✔️скрытый межличностный конфликт
✔️эффект «Мы-они»
✔️постоянная борьба за ресурсы
✔️безосновательные взаимные обвинения («А ваше ключевое вообще не работает»)
✔️утеря способности договариваться
3️⃣ Что можно сделать на практике, чтобы улучшить взаимодействие?
✔️Обсуждение всех вопросов на основе данных хорошо выстроенной аналитики, а не домыслов, оценочных суждений, нерепрезентативных выборок типа непродуманных бренд-тимов.
✔️ каналитике я отношу и мнение независимых экспертов.
4️⃣ Как двум сторонам выстроить путь к синергии и договариваться в стиле win-win?
✔️вырабатываем чёткие правила взаимодействия
✔️используем разные форматы для обсуждения вопросов в зависимости от задачи (совещание, мозговой штурм, стратегическая сессия, мастер-класс с экспертом).
5️⃣ Какие качества и навыки пригодятся обоим сторонам, чтобы выйти на конструктив?
✔️ умение объяснять информацию и визуализировать свои аргументы
✔️ умение критически осмысливать и сравнивать данные
✔️распознавать манипуляции и давать отпор неконструктивной критике
✔️ быть адаптивными, уметь понимать и принимать изменения.
6️⃣ Как корпоративная культура может помочь создать эффект синергии маркетинга и продаж? ✔️корпоративная культура должна стимулировать обмен мнениями, поощрять ответственность за результат, мотивировать на командную работу.
✔️ вспомогательные функции (аналитика, SFE, обучение) активно участвуют в коммуникации. Когда -то в корпорации я руководил функциями SFE, CRM и обучения. Нашим символом -логотипом был «Мост». Мы как раз выстраивали, как минимум старались выстраивать взаимодействие между маркетингом и продажами.