Менеджер Андрей забыл позвонить клиенту, Артем – составить коммерческое предложение, Марина – отправить счет. Полина «забила болт» и всю неделю не обрабатывала входящие заявки, решив, что с этой задачей прекрасно справиться классный продаван Денис.
Кто все эти люди? Ну, вообще они вымышленные. Но прототип таких Андреев и Марин существует во многих отделах продаж.
А у меня – нет. Расскажу, чем мои менеджеры кардинально отличаются от таких Андреев и Артемов, Марин и Полин, и почему они круто продают.
Рыбка клюет, но не ловится
Как проходит день продавца в среднестатистической компании?
Он приходит утром в офис, садится за комп, открывает почтовый ящик, листает ежедневник, начинает звонить, отправлять письма, составлять КП. Работа – есть. Итога – нет.
И так каждый день.
Можно, конечно, сослаться на длинный цикл сделки. Но я говорю именно про среднестатистическую компанию, где цикл сделки длится не годами.
Итога – нет, потому что важен не процесс. Важен результат.
Сравним.
- Процесс: «Весь день в запаре. Звонил, провел 2 встречи, полдня рисовал презенташку, один чувак даже почти согласился купить. Да купит он, купит. Зуб даю. Короче, я просто вымотался».
- Результат: «Я сделал сегодня 30 звонков, подписал 3 договора. Еще закрыл сделку на 850 тысяч. Ништяк результат».
По-чесноку, лично меня вообще не парит процесс. Я не контролирую распорядок дня продавцов. Я не блокирую соц.сети на рабочем компьютере (пусть лайкают пятничных котиков, мне не жалко). Я не считаю, сколько раз за день менеджер отошел в туалет или курилку. Мне всё равно, сколько времени он провел на обеде или в обнимку с чаем/кофе.
Почему?
Во-первых, я убью на эту кучу времени. Оно мне зачем?
А, во-вторых, продавцы меня просто возненавидят, ведь их работа в условиях «тюрьмы» станет просто невыносимой. Да и вообще людям свойственно выходить за жесткие рамки. Менеджеры при желании все равно нашли бы способ, как посидеть в инстике, подольше торчать в курилке или пинать балду, имитируя бурную деятельность.
Поэтому я смотрю исключительно на результат.
Контроль продавцов ≠ шпионаж
Я за контроль. Но не фанатичный. Я за адекватность и чувство меры. Никаких радикальных мер шпионства, видеонаблюдений и прослушек. Это уже тяжелая артиллерия, которая (надеюсь) в моем случае не понадобится.
Всё намного проще.
Я контролирую отдел продаж с помощью CRM-системы. Какие показатели я смотрю?
Ежедневный контроль
1. Сделки в актуальном статусе.
Смотрю, сколько сделок ведется, на каких этапах они находятся.
2. Сделки без задач.
По каждой сделке в CRM у продавцов должна стоять задача, то есть любое действие по сделке. Сделка без задачи = потерянная сделка = потерянные деньги. Мои деньги.
- Сделки с просроченными задачами.
Если бы менеджеры обещали позвонить клиенту, но запороли, я бы устраивал разнос в отделе продаж. Поэтому я контролирую, чтобы в конце рабочего дня не было сделок с просроченными задачами. А еще в настройках моей CRM-системы стоит запрет менеджерам на закрытие и перенос задачи.
3. Активность продавцов.
Я контролирую, сколько сделано звонков, сколько отправлено КП, сколько проведено встреч. Причем, как в общей таблице по отделу, так и по каждому менеджеру отдельно. Мне важно сохранять ровный темп и равномерную нагрузку на сотрудников.
Еженедельный контроль
1. Причины отказов клиентов.
Каждую закрытую сделки я проверяю, верно ли поставлена причина отказов. Возможно, продавцу не хватило чуть-чуть опыта (читай наглости) «дожать» клиента. В случае ошибки менеджера, я возвращаю сделку в воронку.
2. Контроль за движением клиента 0,9.
Фокусируюсь на клиентах, кого необходимо «дожать» на оплату.
3. Конверсия из лида в коммерческое предложение.
Ежемесячный контроль
В конце месяца я также контролирую конверсию из лида в КП и КП в продажу, смотрю общую картину по причинам отказов. А также отслеживаю аналитику по источникам трафика, чтобы понять, откуда пришли ко мне клиенты. Так становится понятно, какой канал – самый эффективный, а от какого можно отказаться, сэкономив бюджет.
Контролируйте своих продажников с помощью CRM. Так проще оценить не только результативность их работы, но и находить «узкие» места в продажах: например, выявлять причины отказов или отслеживать неэффективные каналы входящего трафика.
_____________________________________________________________________________
Хотите также контролировать своих менеджеров и получать прозрачную информацию по всем сделкам? Проведу онлайн-экскурсию по CRM и покажу инструмент для аналитики продаж и сотрудников.👇
