Сколько домов вы продаете? Эффективно ли работают менеджеры? Не “сливаете” ли вы впустую маркетинговый бюджет на бесполезные рекламные каналы? Можете ли продавать больше и увеличивать прибыль?
Часто слышу от собственников строительных компаний, мол “Пашу как Папа Карло. А прибыль не растет. Вот тебе и громкое слово “бизнесмен”.
Конечно. Открывая свой бизнес, они рассчитывают, что инвестируют, наймут команду мечты, а дальше будут получать прибыль, оставляя за собой лишь функции контроля.
Но что-то идет не так. И многим собственникам так и приходиться крутиться как белка в колесе. Зашиваться на работе. Буквально жить в офисе. Разгребать завалы. Тушить пожары.
А знаете, в чем ошибка? - В несбалансированности бизнеса.
Собственники не хотят вникать в ЦИФРЫ.
Почему так происходит? Понять можно. Собственник начинал с малого. Он сам строил. Руками.
А сейчас бизнес масштабировался. И теперь от него не нужны руки. От него нужна голова. Но он по привычке продолжается закапываться в этих рабочих вопросах.
А задача в другом: забыть об операционке. Забыть о вникании в мелкие рабочие процессы. Делегировать “мелочевку”. И освободить время для стратегии. А в ней самый главный аспект - это сбор и анализ показателей.
Зачем собирать статистику?
- Чтобы фиксировать достигнутые результаты
- Чтобы оценивать эффективность сотрудников
- Чтобы планировать выручку
- Чтобы строить бизнес-гипотезы для масштабирования и роста прибыль.
Если вы владеете цифрами и отслеживаете вы их в динамике, у вас появится понимание, всё ли в компании идет в соответствии с планами, и в каком направлении двигаться бизнесу.
Итак, на что смотрим?
ТОП-8 показателей в отделе продаж строительной компании, которые влияют на выручку
1. Конверсии отдела продаж (до продажи)
Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.
Здесь важно смотреть конверсии, как на этапе лида, так и на этапе “превращения” в продажу.
Поясню.
Зная цифры конверсии из Лида в Квал.лида, вы можете оценить качество трафика. Представьте у вас тысяча лидов, а квал лидов из них всего 10. Это значит, что вы платите за некачественные лиды. А это - повод задумать о маркетинге. Может, стоит поменять маркетинговую стратегию? Выбрать другие каналы продвижения? Ну, или даже поменять маркетолога 🙂
Зная цифры конверсии в продажу, вы анализируете эффективность ваших продавцов. Правильно ли они общаются с клиентами. Хорошо ли проводят встречи. Релевантное ли ваше КП. Выжимают ли свой профессиональный максимум, чтобы довести до сделки. Эти цифры - результативность вашего отдела продаж.
Как корректно рассчитать конверсию на каждом этапе воронки продаж?
2. Процент отказов по причинам
Процент отказов – это процент клиентов, которые обратились в компанию, но на определенном этапе общения с менеджером отказались от покупки по какой-либо причине.
О чем это говорит?
О деньгах, которые вы не заработали из-за отказов. Вы увидите общую сумму таких сделок, сможете изучить причины отказа и устранить слабые места в вашем процессе продаж. Я рекомендую сегментировать отказников по разным статусам воронки и работать с каждым сегментом по отдельности.
3. Количество сделок на менеджера
Количество сделок на менеджера — сколько клиентов менеджер ведет или обслужил в отчетный период.
Здесь вычисляется эффективность каждого сотрудника, однако это не является прямым показателем, поскольку менеджер может вести 100 клиентов и иметь 2 продажи, а другой вести 10 клиентов и делать 4 продажи.
4. Средний чек по менеджеру
Считая средний чек по менеджеру, можно оценить, с какого уровня клиентом менеджер общается чаще всего и что ему комфортнее. В зависимости от этого вы можете делить менеджеров по категориям и распределять клиентов.
5. Скорость обработки заявки
Важно понять, как быстро перезванивают ваши конкуренты по заявкам. По статистике, 25–40% компаний вообще не перезванивают. А те, кто перезванивает, делают это спустя от шести до тридцати шести часов.
Рассчитайте, как быстро ваши менеджеры берут заявки в работу. Так вы поймете, сколько вы упустили клиентов. А с ними - и миллионов прибыли.
6. Количество клиентов на каждой стадии сделки
Вам всегда нужно понимать, сколько клиентов и на каком этапе воронки продаж находится в данный момент времени. Вы всегда сможете отслеживать эти цифры в динамике, ведь это - показатель эффективности вашего конвейера продаж.
Если не знать, на каком из этапов и по какой причине “сливается” самое большое число клиентов, вы так и не сможете добиться высоких конверсий и огромной прибыли.
7. Показатель по источникам лидов
Обычно отслеживают сумму, которую принес клиент из какого-то источника лидов. Но можно выстроить свою систему аналитики со всеми метриками для каждого источника - разобраться в конверсии лида из источника.
Для чего нужен этот показатель?
Чтобы понять эффективность каждого канала для привлечения. Вам нужно определиться, стоит ли увеличивать финансирование той или иной площадки. И если да, то сколько продаж это вам принесет.
8. Показатель эффективности менеджеров по продажам
В былые времена руководители отделов продаж и собственники буквально “верили” менеджерам на слово. Ориентировались на рабочую обстановке в офисе и ощущение полный загруженности сотрудников. А еще смотрели на подготовленные продавцами отчеты, в которых зачастую цифры были “накручены”.
Сейчас же вся объективная, правдивая и оперативная информация “вытаскивается” из CRM. Благодаря ее инструментам вы понимаете, кто из менеджеров работает с высокой отдачей и выжимает максимум своих возможностей, чтобы сделать продажи. А кто - просто халявит, подолгу залипает в нельзяграме и тусуется с коллегами у кулера.
___________________________________________________________________________
Меня зовут Елена Ливадина. Моя компания PinscherCRM более 6 лет занимается внедрением и настройкой CRM-систем в отдел продаж. Мы реализовали более 600 проектов в 15 сферах бизнеса. Мы гордимся РЕАЛЬНЫМИ результатами своих клиентов, которых они достигли с нашей помощью.
Хотите владеть точными и объективными цифрами по всем показателям бизнеса?
Если да, то приглашаю вас на бесплатную онлайн-экскурсию по настроенной CRM. Я покажу вам крутые фишки и инструменты системы, которые позволят вам получать аналитику, принимать быстрые управленческие решения и выстраивать продуманную стратегию развития бизнеса.