Вы пойдете еще раз в кафе, после посещения которого вас стошнило?
Мне вот на ум незамедлительно приходит пример с арбузом – одного-единственного случая, когда я, восьмилетний, 17 раз в течение ночи выбегал из палатки на берег Дона кормить рыбок, хватило на всю жизнь. Арбузы я ем, но редко и без энтузиазма.
Есть и более изощренные ситуации – порой человек отравился чем-то в трехлетнем возрасте. И сам, и его родители давно забыли об этом. А нейронные связи, сигнализирующие об опасности, сохранились. Результат - нам всю жизнь не нравится целый ряд продуктов, который по ассоциации напоминает мозгу об отравлении.
Мы прощаем людей, которые делали нам гадости, с которыми мы ссорились. А вот кафе нет, кафе мы второй шанс не дадим.
Все, что связано с витальными потребностями, изумительно хорошо привлекает внимание нашего мозга. Даже на уровне кошелька можно быстро посмотреть и убедиться - сколько денег за последний месяц мы потратили на поесть, а сколько – на духовное развитие.
К сожалению маркетологов, практически любой продукт, продающийся в магазине, не очень-то людям и нужен. Никто не прыгает и не визжит от радости, покупая йогурт или тостер. Так что, если компания не торгует едой, безопасностью или сексом – потребности покупателей желательно усиливать. Косвенно соединять в рекламе условного тостера целый ряд слабеньких потребностей.
Говорим «новая модель» - ведь мозг автоматически обращает внимание на все новое. Даем крупный план улыбки на кухне - завязываем на положительные эмоции. Показываем счастливую семью за столом – на покупку нашего тостера начинают работать семейные ценности и т.д. и т.п.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится