Сегодня у меня на день большая задача - написать индивидуальную программу обучения руководителей для одного крупного агентства недвижимости. Но прежде чем сесть за написание материала, я решил вспомнить, чему же учат агентов в агентствах, делая из них продавцов-калек. И на первом месте, как вы догадались.... Бинго!
Юридические основы работы с недвижимостью
Не знаю, чем руководствуется 99% руководителей агентств, которые заставляют тратить время своих агентов, стремясь сделать из них юристов. Лучше бы они научили их продавать консльтацию в свой юридический департамент и объяснили, в чем реально заключается услуга агента. И это точно не работа с бумажками, которую надо делегировать ☝️
А что же на втором месте в моем рейтинге? Та-да-да-дамм...
Холодные звонки
Нет, я не против ХЗ, а очень даже за. Но я против того, как учат делать эти ХЗ в агентствах:
- Смотри, вот тебе скрипт, вот тебе ЦИАН, находи там собственников, говори по скрипту. Твоя задача, назначить как можно больше встреч 🤯
Пройдет 2-3 дня и из всех перспективных стажеров останутся только самые упертые. Остальным, доведенные до белого каления звонками таких же стажеров из других агентств собственники, быстро раскажут кто такие риелторы и как они их ненавидят. До такой степени, что уже сами дают рекламу и сами будут общаться с покупателями. Зачем давать такие задания новичкам? Такое впечатление, что это продолжение собеседования. Тест на толстокожесть...
Назначенная встреча по ХЗ - это хорошая цель. Но - не единственная. Не заставляйте новичков прыгать выше головы...
И третья ошибка. Барабанная дробь!
Чем больше у тебя объектов - тем лучше
Конечно! Авось что-нибудь да и продастся! Вместо того, чтобы объяснить и научить новобранца, что такое мотивация и как отличить мотивированного клиента от немотивированного, с какими объектами стоит работать, а с какими нет. Как сделать так, чтобы он не гонял бестолку по городу, показывая объекты, которые в принципе нереально продать, а концентрировался на продаже того, что у него уж есть - это агентствам не интересно. Или - не очевидно, что для несчастных агентов одно и то же и выливается в потерянное рабочее время
И так - повсеместно. Тысячи и тысячи агентов, каждый день спотыкаются об эти вредные установки. Консультируют не по своей сфере, пытаются назначить встречу тому, кому она не нужна и собирают трещащие по швам CRM от пыльных непродающихся объектов
И ведь это не все ошибки. Их великое множество. На Спецкурсе, своём обучении для агентов, я разбиваю эти ошибки в пух и прах, рассказывая о вреде их повторения и выстраиваю в сознании учеников новую, единственно верную цепочку действий агента, которая кратчайшим путем приведёт к постоянному потоку новых клиентов и высоким комиссионным
Сегодня в 00:00 ларчик закроется, но пока у вас еще есть возможность стать участником Спецкурса и не совершать ошибок, которым вас научили в агентстве 💁♂️
💙Александр Дьяченко
