Волшебной пилюли, конечно, не существует. Никто не скажет вам, что нужно делать, чтобы всегда гарантированно добиваться успеха в продажах. Но, как минимум, вы можете исключить у себя эти 3 главных ошибки и сразу заметить результат.
Демонстрация нужды
Вы работаете в продажах и ваше желание заключить сделку - естественно. Своим продуктом вы закрываете потребность клиента и решаете его проблемы. Не свои.
У вас могут быть веские причины получить эту продажу - выполнить план, получить премию, избежать наказания, выиграть конкурс и т.д. Но клиент этого ни в коем случае знать не должен, и даже намека не должно быть на это, ни в ваших словах, ни в действиях.
Чем сильнее вы заинтересованы в продаже, тем меньше интерес клиента. Чем больше вам нужна эта продажа, тем меньше она нужна клиенту. К сожалению, это работает именно так. Никто не хочет быть последним шансом или единственным, кого удалось уговорить.
Учитесь скрывать свою нужду и продавать только с позиции выгод для клиента.
Ошибка интерпретации
Ещё одна частая ошибка, возникающая из-за того, что менеджер приходит на встречу заранее ожидая отказа. В этом случае любое слово или действие клиента рассматривается менеджером как возражение, сопротивление, сомнение. "Чем вы лучше ваших конкурентов?" - логичный и ожидаемый вопрос менеджер может неправильно интерпретировать как
- лояльное отношение к конкуренту
- сомнение в том, что ваше предложение может быть конкурентным
- стремление завершить диалог и т.п.
Такие ошибочные выводы усложняют менеджеру работу, он начинает накидывать ценности там, где это не требуется или отрабатывать возражения, которые не высказывались.
Настраивайтесь на позитив, старайтесь подружиться с каждым клиентом и тогда вы не будете допускать ошибки интерпретации.
Излишняя скромность
Скромность украшает человека, все знают эту пословицу. Но скромность не помогает продавать. Скромность и продажи - вещи на самом деле не совместимые. Многие продавцы часто проявляют излишнюю скромность на презентациях, не рассказывают о многих преимуществах своего товара или предложения, предлагая клиенту додумать самостоятельно. На самом деле они это делают специально, полагая, что таким образом они не навязываются, не обманывают.
В то же время, покупатель выделяет вам очень мало времени на то, чтобы его заинтересовать. Не заинтриговать. Поэтому, если не используете это время с максимальной пользой и не расскажете о всех своих плюсах, не покажете за это время себя и своё предложение с лучшей стороны, то другого шанса вам может и не представится.
Скромность украшает человека, но не менеджера по продажам.