Зачем бизнесу нужен этот документ, причём тут портфолио лучших кейсов, как составить и парочка примеров
Референс-лист — это бизнес-документ компании, который ёмко отражает перечень клиентов, услуг, товаров и успешных кейсов компании. То есть такое портфолио, которое быстро презентует деятельность бизнеса.
Грубо говоря, компания берёт референс-лист, приходит к новому заказчику или партнёру, показывает его и говорит: «Вот что мы делали для других наших заказчиков и партнёров. Посмотрите, что мы умеем — и давайте определим, подходим ли мы друг другу».
Референс-лист нужен не только на переговоры. Его можно опубликовать на сайте компании или выслать по почте. То есть это отдельный и самостоятельный документ.
В качестве примера возьмём работу диджитал-студии, которая запускает цифровые проекты. В этом случае референс-лист — перечень кейсов: запущенных кампаний, созданных лендингов, промо-страниц. Это красивые скриншоты плюс пара предложений о проекте и заказчике — и о результатах. Упаковать такую штуку можно в буклет или электронную презентацию.
А вот к примеру референс-лист строительной или промышленной компании будет не настолько красивым и цветастым. Это перечень сделок или реализованных проектов с описанием характеристик объекта и упоминанием заказчика. Нередко это обычная таблица с текстом — но и там найдётся место изображениям объектов, фотографиям, иллюстрациям.
Зачем нужен референс-лист компании
Представь — ты готовишься к переговорам с заказчиком и хочешь получить проект от него. Неплохо бы подогреть: показать, какая твоя компания крутая. Пришлёшь ему перечень услуг (пусть даже их много) — вроде как не убедительно. Список крупных компаний, с которыми сотрудничали, — так это ни о чём не скажет, ведь профили и запросы могут не совпадать.
Другое дело — показать примеры решения бизнесом реальных проблем. Для этого нужны кейсы. Кейс — обычно штука довольно крупная, так что надо представить его ёмко и понятно. Чтобы заказчик посмотрел такой на список кейсов — и подумал: вау, то, что я искал!
Как раз для этого нужен референс-лист:
- Чтобы презентовать потенциальному заказчику или инвестору реальные достижения твоего бизнеса.
- Чтобы не сбрасывать 10 ссылок на кейсы из портфолио, а обойтись одним ёмким документом.
- Чтобы сэкономить время на переговорах — и сразу переходить к фактам.
Правила оформления референс-листа
Главная задача референс-листа — дать ясное представление о профиле и результатах компании в предельно ёмкой и доступной форме. Это главное правило, им и руководствуйся.
Поэтому:
- Меньше текста — больше картинок. Показывай всё, что можно показать — цифры, сайты, интерфейсы, продукты. Если проект нельзя никак проиллюстрировать — ну, что ж поделать, тогда просто опиши его.
- Собирай в референс-лист лучшие проекты. Желательно те, что уже принесли заказчику результаты.
- Собери следующую информацию для кейса: описание проекта в разрезе проблема-решение, название компании-заказчика, контакты заказчика, ссылки на сайт и на проект (если есть такая возможность), сроки выполнения проекта. И, повторюсь, результаты — если они уже есть.
- Придерживайся двух добродетелей — честности и желания сделать понятно, интересно и удобно для того, кто будет читать референс-лист.
❗️Касательно внешнего оформления единого правила нет — это может быть таблица, буклет, список, PDF-файл, симпатичная презентация в Figma. Выбирай то, что подходит под твой бизнес.
Ты можешь оформить референс-лист в Базе знаний WEEEK. Редактор поддерживает кодовые вставки из внешних программ, красивые opengraph-ссылки и интегрируется с Figma и Miro.
Руководство по составлению референс-листа
Теперь давай посмотрим, как пошагово сделать референс-лист компании.
Собери лучшие кейсы
Лучший кейс — тот, что принёс заказчику результаты. Например, ты готовишь референс-лист для диджитал-агентства, и вы делали промо-страницы для раскрутки нового бренда. Тут результат — количества прочтений или лидов. Показывай кейс в таком формате: Что и для кого ➡️ Задача ➡️ Решение ➡️ Результат
А ещё вот три важных момента:
❗Успех кейса определяет результат — но на качество внешнего вида и содержания тоже важно сделать упор.
❗ 3–8 кейсов достаточно для референс-листа. Классно, если у тебя есть возможность подобрать для разных заказчиков целевые кейсы — те, что касаются их профилей. Тогда кейсов может быть мало, но зато они лучше попадут в запрос.
❗Не все кейсы должны быть идеальными! Как в жизни, в кейсах могут быть провалы — и если ситуацию удалось исправить, то такой пример будет даже круче.
Выбери формат
Когда ты соберёшь кейсы, то увидишь, из чего они состоят — как много там текста, картинок, цифр. Отталкиваясь от собранного, выбирай формат. Вот несколько наводок:
📃 Если много текста — подойдёт документ Word или в Google Docs
📁 Цифры, факты и мало текста — Excel или Google Sheets
🎨 Много визуала и надо показывать красоту — делай PDF-файл, презентацию в Figma или в Power Point (или аналогах)
Структурируй кейсы
Кейсы собраны, продуман формат — теперь дело за структурой референс-листа. Кейсы лучше сгруппировать по признакам: по теме, типу услуг, отрасли, дате исполнения. Так информацию проще воспринять.
💡Сгруппировать и структурировать ты можешь не только кейсы — но и отзывы. Отзывы клиентов касательно конкретного кейса, понятно, цепляй к кейсу. А отзывы в целом по компании можно собрать в конце референс-листа.
В самом конце добавь визитку компании с контактными данными и призыв к действию: записаться на демо, прийти на встречу, позвонить или написать. Это на тот случай, если твой референс-лист перейдёт другому потенциальному клиенту.
Оформи в едином стиле и проверь на ошибки
Тут следуй законам создания презентаций — 1–2 шрифта на весь документ, единый стиль, консистентность оформления. Идеально оформить референс-лист в фирменном стиле компании. И не забудь добавить логотип компании.
Когда всё готово, отдай на вычитку тому, кто справится — редактор, корректор. Можно прогнать текст через сервисы «Орфограммка» или «Главред».
Шаблоны и образцы референс-листов
Пример референс-листа строительной компании (или проектировщика)
Тут важно показать объект, сроки выполнения, кто заказчик, содержание работ. Это может выглядеть как-то так:
Пример референс-лист диджитал-агентства
Раз уже в тексте пару раз сослались на пример с диджитал-агентством, то покажем пример референс-листа для него:
Пример референс-листа для промышленного предприятия
Тут всё обыденно — минимум текста, максимум информации. Такой тип референс-листа можно оформить вот в такую таблицу:
***
Референс-лист подходит для презентации работы бизнеса, особенно, если цикл производства долгий, кейсы сложные, а процесс переговоров с потенциальным заказчиком длительный. Это нужный документ для презентации результатов компании, который сэкономит время и силы.