Людьми движут инстинкты. От них рождаются клиентские возражения при продаже. Вроде и продукт хороший, и цена, и сам он обратился не спроста. Так, почему же мы получаем все эти "подумаю", "дорого", "надо посоветоваться", "уже работаем с другими" и т.д.?
Кто в продажах не первый день, знают о том, что сама продажа начинается с первого «НЕТ» или, другими словами, любого произнесенного возражения клиента. До этого была всего-лишь консультация: цена, цвет, размер ... На них мы отвечаем с удовольствием и легко, нас этому учили при приходе на работу продавца. Вроде, все верно делаем, хорошо отвечаем, но клиенты покупают мало. от чего это?
Давайте разберемся.
Вот я однажды предложил клиенту новый автомобиль стоимостью на 30% (!) дешевле прайса. И что вы думаете, он сразу побежал в кассу? Нет.
А что его сдерживало от столь выгодного предложения?
Инстинкт!
Начну с начала прошлого века.
Был такой американец William McDougall, живший с 1871 по 1938 г. Англо-американский психолог, один из основателей социально-психологических исследований, ввёл понятие «социальная психология» .
Он создал собственную классификацию инстинктов и считал, что теоретической основной социальных наук должна быть именно «психология инстинктов». Эмоции трактовались им как аффективный аспект инстинктивного процесса (любая информация, воздействуя на человека, может создавать у него социально-психологическую установку).
Уильям Мак-Дауголл выделил основные инстинкты, которые движут человеком. Они являются механизмами психологической защиты, помогающие сохранить свою самооценку даже в самых сложных ситуациях
Согласно теории инстинктов социального поведения, каждому из них соответствует определенная эмоция или желание.
Например, родительский инстинкт проявляется в эмоциях нежности, инстинкт бегства — в эмоциях самосохранения, инстинкт драчливости — в эмоциях страха и гнева, инстинкт любопытства — в эмоциях удивления, инстинкт строительства — в эмоциях созидания, инстинкт воспроизведения человека — в эмоциях сексуальной ревности и т.д
Обратите внимание, на 1 и 2 место Мак-Дауголл разместил инстинкты бегства и неприятия.
Именно они порождают возражение клиента даже на самое выгодное предложение.
Тот мой клиент всё-таки купил автомобиль, после я спросил, почему он сомневался? Ответ был как-раз по основному инстинкту - недоверие: наверно неисправный или восстановленный или мотор барахлит.
Самы главный вывод.
Многие продавцы, даже зачастую опытные, получая возражение от клиента, воспринимают это на свой счет и переживают, что где-то не доработали или ответили и т. п. А в итоге, эти сомнения мешают эффективно работать с возражением. О какой эффективности здесь эффективности можно говорить…
Поэтому, никогда не воспринимайте возражение, как личную неудачу, это просто нормально работают инстинкты, которые в нас заложены предками. Надо просто с улыбкой и умело смотреть на их , будучи во всеоружии готовым их отработать.
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Обязательно подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
И да прибудет с вами продающая сила!
Юрий Терентьев.
#мотивацияменеджера, #продажи, #системапродаж, #мотивация, #какпродаватьбольше #основнойинстинкт