Мы обсудим основные каналы привлечения клиентов, быстрые каналы привлечения клиентов, обсудим сарафанное радио и поговорим о том, как правильно искать маркетологов.
Маркетинг и реклама — это целая сложная индустрия, и будет правильно делегировать это специалистам. При этом вы в свою очередь должны иметь навыки и знания, чтобы уметь контролировать маркетологов и не потратить деньги на рекламу «не туда».
Две валюты в рекламе.
Первое, что вы должны знать о маркетинге — он будет для вас подразделяться на две валюты.
1.Энергия. Колоссальное количество энергии тратится, когда вы сами тратите время и силы на то, чтобы поднять трубку и обзвонить риэлторов или строителей, напроситься на встречу, услышав множество грубых отказов. Эта валюта подходит, если у вас отсутствует бюджет на рекламу, если у вас дизайн-стартап. В этом случае просто нужно быть морально готовым к большим энергозатратам.
2.Деньги. Эта валюта расходуется, когда вы вкладываете деньги в ту же самую рекламу в инстаграм. Вы покупаете потенциального клиента, который уже заинтересован в вашей услуге, но по уровню энергетических затрат этот способ гораздо ниже.
Каналы привлечения клиентов.
1.Социальные сети.
Ваши подписчики, которые давно за вами следят и в первую очередь к вам обращаются, самая лояльная аудитория. Правила ведения соцсетей мы подробно разбирали в Грани №2 «Я - эксперт». Сейчас же мы обсудим нюансы о том, как правильно рекламироваться, как покупать рекламу через инстаграм и какие спецпредложения существуют на данный момент у дизайн-студий для потенциального клиента.
2.Сарафанное радио.
Об этом есть более подробный видеоурок в Грани №4 «Я - маркетолог».
Итак, вы хотите привлечь клиентов. Первым делом следует задуматься, куда эти клиенты приходят ДО вас. Например, ваши потенциальные клиенты — рестораторы, а вы занимаетесь дизайном интерьера ресторанов. Тогда вам следует задуматься, где может быть большое скопление рестораторов, возможно это какие-то школы. Или, возможно это какие-то состоятельные люди, которых вы знаете, но которые даже не догадываются о том, что вы дизайнер интерьера и можете быть им очень полезны. Возможно стоит рассказать им об этом ;)
Возможно, ваши клиенты обитают в каких-то дорогих местах отдыха, спа-салонах, салонах красоты. Много раз в моей практике встречалось, что клиентов для дизайнера находил их собственный мастер маникюра или парикмахер, который рассказывал во время своих сеансов своим клиентам о других своих выдающихся клиентах. Об этом мы более подробно поговорим в уроке про сарафанное радио чуть дальше.
Не забывайте про места, связанные с увлечениями и хобби потенциальных клиентов. Это могут быть различные выставки яхт, антиквариата, современного искусства, холодного оружия и прочих дорогих увлечений, которые по карману вашим потенциальным заказчикам.
3.Выставки.
Сейчас существует множество тематических выставок по недвижимости, по мебели, интерьерные, а так же строительные выставки, в которых вы можете поучаствовать в качестве либо спикера, либо участника со стендом.
Вы спикер:
Нужно помнить, зачем вы это делаете? Какие бывают цели у подобных выступлений:
А) Продажа своих услуг со сцены. Но есть ли в аудитории ваш клиент? Может там сидят просто студенты, или поставщики, или ваши коллеги. Что им продавать? Если потенциальный клиент есть на выставке, то продаёте свои услуги. Если студенты в зале, то рекламируете себя, как эксперта, который может за деньги проконсультировать, если им страшно работать с клиентом или они не уверены в своих силах. Продаёте консультацию. Если ваши коллеги, то тоже можете разработать гайд / чек-лист и продавать его со сцены.
Если поставщики, то продаёте им то, что вы знаете, что на самом деле нужно дизайнерам и готовы им спроектировать их шоурумы так, чтобы дизайнерам было удобно, и хотелось в них работать и приводить клиентов.
У любого выступления должна быть цель. В любом случаи продавайте мысль, что им всем в зале будет полезно подписаться на вас в инстаграм.
Б) Пиар. Тогда подготовьтесь к этому. Возьмите с собой видеооператора, заснимите своё выступление. Наймите фотографа, пусть сделает много фотографий вас на сцене. Сами запишите множество сторис в своём инстаграм с анонсами и постанонсами этого события. Попросите у организаторов благодарственное письмо или диплом, вы же выступаете без гонорара.
Вы купили стенд:
Ваша задача, во втором варианте, проявлять активность и собирать базу контактов, вылавливая людей, приглашая их к себе на стенд с достаточно простой формулировкой: «Вы делаете ремонт или интересуетесь дизайном?» После чего, при положительном ответе, вы начинаете свою консультацию.
Для привлечения внимания на выставке используют:
-физический материал, желательно дизайн-проект, который клиенты смогут полистать. Зачастую люди стесняются задавать свои вопросы, но такой тактильный триггер вполне сможет их расслабить и они пойдут на контакт.
-коллаж на фоне с вашими работами, чтобы было где поиграть глазам клиента, если он нервничает. Проходя мимо стендов с такими коллажами потенциальные клиенты всегда замедляются.
-поставить удобное широкое кресло, на котором приятно обсудить дизайн-проект.
-поставить кофемашину.
-поставить арт-магниты из декора, связанные с задержкой внимания.
Но самый важный момент — это взять контакты человека, который к вам пришел. Попросить оставить имя, фамилию и телефон и поинтересоваться, когда было бы лучше ему позвонить. Иначе какой смысл в том, что вы выставляетесь на выставке)
Подробнее о выставках вы можете ознакомиться в лекции по ссылке ниже.
Отчёт о работе на выставке «Красивые дома». Мастер-класс был записан в рамках нашей Бизнес-конференции для дизайнеров в 2016: https://www.youtube.com/watch?v=1bAZHdbyYBo
Самые бюджетные выставки в Москве, где есть потенциальный клиент:
https://exporealty.ru/ https://www.archi-expo.ru/ https://www.zagoroddom.com/ https://www.instagram.com/remontexpo/
4.Форумы.
Под форумами мы имеем ввиду места, где может собираться ваша целевая аудитория. Это может быть форум у застройщиков, тематические форумы, где люди обмениваются знаниями. К примеру, хорошо работает реклама на форуме BMW клуба. Это могут быть форумы, связанные с детьми, беременностью, свадебные форумы, куда вы можете зайти, как эксперт в дизайне интерьера детской комнаты и так далее. Так же подойдут форумы связанные с дорогими хобби.
5.Социальные сети и видеоконтент.
Способов подачи видеоконтента великое множество, это и Instagram, и Youtube и Facebook и конечно же TikTok. В каждой соцсети есть дизайнеры интерьера, которые начали выкладывать свой контент чуть раньше, чем остальные и имеют неплохие результаты по привлечению клиентов. Как записывать видео и контент-планы мы уже не раз обсуждали в Грани №2 Я – эксперт.
6.Статьи и запросы.
Статьи и запросы, это работающий в дизайне инструмент, но работающий сложно со своими особенностями на долгую перспективу. Есть несколько целей, которые можно преследовать дизайнеру:
А) SEO продвижение. Это когда в поисковике под запрос «Дизайн интерьер Москва», Яндекс или Google показывает вас на первой странице выдачи. Для того, чтобы попасть туда, нужно много уникальных по тексту статей, в которые внедрены правильное количество раз упоминание фразы «Дизайн интерьера Москва» по соотношение к общем количеству слов в статье. Там должны быть правильные заголовки и закупленные ссылки со сторонних сайтов, которые ссылаются на эту статью, для того, чтобы подчеркнуть её уникальность. Это огромная работа, которой занимается специальные люди - сео-меркетологи. Вывести сайт в топ по сео в дизайне – это работа от 3 до 6 месяцев, при бюджете затрат от 200 000 рублей до 500 000 рублей каждый месяц. Это могут себе позволить только очень крупные студии дизайна. Проверить вашу статью на уникальность можно здесь: https://text.ru/antiplagiat
Б) Также важно знать, что бывают низкочастотные запросы, и высокочастотные запросы. Посмотреть можно здесь: https://wordstat.yandex.ru/
Пример: Вбиваете в поисковую строку «Дизайн интерьера» и видим, что этот запрос делало 440 820 человек – это будет высокочастотный запрос. И раскручиваться по сео под это запрос будет дорого из-за высокой конкуренции.
Пример: Вбиваем в поисковую строку «Дизайн интерьера детской комнаты» и видим, что этот запрос делало 1 893 человек, а запрос «Дизайн интерьера детской комнаты для подростка» – искало всего 39 человек. По сравнению с первым примером это будут низкочастотные запросы. И раскручиваться по сео под это запрос будет гораздо дешевле, так как конкуренция гораздо ниже. Следовательно, нужно будет писать статьи под целевые низкочастотные запросы: «Дизайн интерьера детской комнаты для подростка» и т.д.
Также здесь можно посмотреть сезонность поисковых запросов, чтобы получить понимание изменения покупательского интереса к дизайну интерьера как к услуге и вообще разобраться с сезонностью в бизнесе.
Хорошо индексируются статьи с форумов, портал Houzz.ru и Яндекс.Дзен.
B) Чаще всего дизайнеры пишут и выкладывают статьи не для поиска клиентов, а для большего количества раз упоминания в интернете под запросом со своим именем. Чтобы клиент, получивший ваш телефон по сарафану, начал искать, а существует ли такой дизайнер, наткнулся на множество упоминаний о вас в интернете. Чем длиннее цифровой след, тем крепче ваша репутация в глазах клиента.
Лайфхак №1 Возьмите ваши старые контентные посты из инстаграм (если вы такие писали) и допишите их до статей размером в одну полноценную страницу, добавьте картинок, проверьте текст на уникальность и вот вам и готова новая статья для сайта.
Лайфхак №2 Надиктуйте аудиосообщение, или запишите вебинар на любую тему о дизайне, отдайте на транскрибацию текста фрилансерам (найти их можно здесь: https://t.me/rabota_go ) и вот статья готова.
7.Типовые проекты.
Кто-то выбирает темы, связанные с типовыми проектами, это сложный канал привлечения клиентов. В Москве почти нет примеров, которые использовали бы этот путь и остались довольны. Типовые проекты — быстрый проект, где на дизайне вы почти не зарабатываете, зато зарабатываете на стройке. Рассматривая с точки зрения клиентов, типовые проекты обычно нравятся эконом-сегменту, а с ними достаточно сложно работать, если процессы не отлажены. Предложение по типовым проектам хорошо заходят в регионах, где люди покупают инвестиционное жильё, такие как «Крым, Сочи, Краснодар, Грузия и т.д.». Но вам нужно уметь выходить через риэлторов или через рекламу на подобных клиентов. Они могут обитать в инвестиционных клубах или в богатых сырьевых городах (Тюмень, Нижневартовск, Сургут, Норильск и т.д.)
8.Охрана и консьерж.
Из опыта работы с охранниками, консьержами и службой эксплуатации в ЖК, самыми готовыми к сотрудничеству являются консьержи и служба эксплуатации. Обычно они позволят оставить у себя ваши визитки, рекламные буклеты или купоны (как создать купон, мы поговорим в следующих уроках).
Условия:
А) Вы просто понравились и вас будут рекомендовать.
Б) Вы оставляете визитки на столе, на котором лежит ещё куча другой рекламы от дизайнеров и поставщиков.
В) Вам предлагают заплатить деньги за рекламу в лифте. Из практики положительного опыта нет.
Г) Вам предлагают купить рекламу в их каталоге для новосёлов, который они вручают при выдаче ключей. Из практики положительного опыта нет.
Д) Вас рекомендуют за откат. Самое популярное возражение в этой схеме: «Как я узнаю, что у вас всё срослось с клиентом и я получу вознаграждение за то, что я передал вашу визитку?» Нейтрализуется возражение достаточно просто: «Вы меня будете здесь часто видеть, я в любом случае буду ходить через вас на объект».
Е) Был опыт коммерческих отношений со службами эксплуатации, когда оплачивалась возможность организовать рабочее место для вашего сотрудника в службе эксплуатации, который всем проходящим мимо клиентам предлагал либо дизайн-проекты, либо строительную бригаду, либо комплексную комплектацию, либо частичную комплектацию, например продать двери или окна… Подобная договорённость для одного московского ЖК стоила около 1.000.000 рублей.
9.Площадки, СМИ, выступления.
Под выступлениями имеется в виду выступления на непрофильных площадках, где вы делитесь опытом. Может быть медицинский форум, может быть женский бизнес-клуб. По большей части эти каналы используются для поднятия своего личного бренда, продвижения, поднятия стоимости услуг, большего доверия, но бывают редкие случаи, когда клиенты приходят и через СМИ. Чаще всего это эконом-сегмент, но бывают и приятные исключения.
Даже если кажется, что ваше выступление не будет выгодным, всегда стоит попробовать, ведь среди сотни слушателей, может оказаться тот самый один клиент, который будет кормить вас в течение 2-3 лет. То же касается и журналов. Не гнушайтесь статей и рекламы в менее именитых изданиях.
Пример: Как-то Союз Дизайнеров и Архитекторов организовывал деловую программу на выставке яхт.
http://www.forsmi.ru/ - это портал, где постоянно выкладывают новости о поиске экспертов для интервью. Рекомендую встроить в регламент личного помощника проверять раз в неделю этот портал и поискать подобные.
10.Вирусное видео. Вирусные видео будет отличным вариантом привлечения клиентов, если вы обладаете креативом и чувством юмора. Однако, может не принести нужного результата, так как нишевые шутки про дизайн интерьера могут быть интересны только коллегам, но не потенциальному клиенту.
11.Нишевание.
Нишевание — это, когда вы сообщаете рынку, что теперь будете работать исключительно с одним типом клиентов. Это помогает выделиться на рынке как эксперту. Например: Теперь вы занимаетесь только однокомнатными квартирами или только коттеджами. Или вы можете нишеваться по детским комнатам и так далее. Более подробно о нишевании мы говорим в Грани №2 «Я – эксперт». Там есть все примеры видов нишевания, и вы можете искать себе клиентов именно под свои запросы. Однако, такой вид поиска клиентов не всегда приводит к результату и потому не является основным. Данный подход в первую очередь нужен для построения личного бренда. Также важно сказать, что нишевание не обязывает вас отказываться от других типов клиентов, если у вас мало работы.
Например, один элемент в продаже может буквально по щелчку пальцев включить жгучее и непреодолимое желание купить у твоего клиента.
Что это за элемент?
Как его применить в продаже?
Все это ты сможешь найти у нас в бизнес-клубе ГРАНИ
По ссылке: https://club-grani.ru/club
Хотите больше полезной информации?
Подписывайтесь и следите за анонсами тренингов, полезными эфирами, вебинарами и конференции со всей России в нашем telegram-канале: https://t.me/union_da
Следите за новостями в группе в Вконтакте: https://vk.com/unionda
Личный канал основателя союза дизайнеров и архитекторов: https://www.youtube.com/@evgeny_turin
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир