И цену ниже рынка поставили, и обои переклеили, и лампочки в подъезде вкрутили, но квартира все равно не продается. Приходят покупатели, внимательно осматриваются, говорят вежливое “Спасибо” и пропадают на веки вечные.
Иногда самостоятельно понять, почему продажа квартиры неприлично затягивается, сложно. Коммерческий директор компании «СТРОЙТЭК» Татьяна Гузеева составила небольшой гайд про причины отказа потенциальных покупателей от покупки вторичного жилья. Возможно, одна из них ― ваша?
7 причин, по которым покупатели отказываются от покупки квартиры
Завышенная цена
На первом месте ― самая очевидная и распространенная причина. Само собой, есть определенные критерии рынка, включая цену квадратного метра, по которой производится расчет. Но не только они влияют на стоимость квартиры. Состояние и дизайн жилья, удобство транспортной инфраструктуры, расположение и другие факторы также играют значительную роль при установке цены на квартиру. И если жилье расположено на окраине, а стоимость равносильна новостройке в центре, большинство покупателей даже не придут ее осматривать.
Некорректное объявление
Если вам нужно продать квартиру, где вы сообщите об этом в первую очередь? Верно ― на Авито, Циане, на досках объявлений и в социальных сетях. В общем, на доступных площадках, через которые обычно покупатели выходят на связь с продавцом. Но не забывайте: таких предложений тысячи даже в небольшом городе. Поэтому отнеситесь к своему объявлению как к уникальному торговому предложению.
“Дайте читателям объявления понять чем ваша квартира выделяется среди конкурентов. Может, она расположена в живописном районе? Или в ней дизайнерский ремонт? Перед публикацией обязательно проверьте правильно ли указали данные о квартире (адрес, площадь, характеристики, планировка, этаж, количество комнат, год постройки) и соответствуют ли фотографии описанию”.
Кстати, о фотографиях ― позаботьтесь о том, чтобы они были сделаны профессионально, а не любительски. Во-первых, такие фото привлекают внимание покупателей, во-вторых, на них можно рассмотреть все детали жилья.
Мало каналов связи с покупателями
Цифровые каналы ― лучшие союзники продавца. Соцсети, форумы, новостные группы городов, доски объявлений, специализированные сайты. Чем больше ресурсов вы используете, чтобы рассказать людям о продаже квартиры, тем выше шансы, что объявлением заинтересуются.
Отдаленное местоположение
Большинству покупателей интересны центральные или ближайшие к ним районы города. Отдаленные (особенно если они ближе к природе и дальше от пробок) тоже интересны, но в том случае, если они обеспечены сопутствующей инфраструктурой: детскими садами и школами, аптеками и магазинами, остановками общественного транспорта и парковочными местами.
Неподходящий продавец
Эту причину можно рассмотреть с двух сторон.
Первая ― продавец некоммуникабельный, безответственный или хамовитый. Такие отпугивают покупателей поведением, внешней непрезентабельностью или неумением общаться / идти на переговоры.
Вторая ― продавец владеет наследным имуществом, хочет продать квартиру в процессе развода, или ипотечное жилье, или квартиру, хозяином которой стал совсем недавно. Покупатели, скорее всего, побоятся связываться с подобной сделкой из-за юридических особенностей оформления или сомнения по поводу прозрачности сделки.
Непривлекательная внешняя презентация
Очевидно, что перед приходом покупателей на осмотр, в квартире нужно убраться (а еще лучше ― вызвать клининг), но бывают проблемы, которые уборкой не скрыть. Например, ремонт из 90-х с фотообоями, въевшуюся в стены плесень, тараканов, муравьев и других насекомых, запах прокуренного помещения или следы домашних питомцев.
Это говорит о том, что квартиру не сильно-то и старались держать в чистоте и уюте задолго до продажи. От покупки этот факт точно отталкивает.
Проблемы при осмотре
Во-первых, не будьте продавцами, которые хотят и рыбку съесть, и косточкой не подавиться: не выставляйте квартиру на продажу, продолжая сдавать ее в аренду. С одной стороны это некорректно по отношению к арендаторам, ведь у людей в квартире находятся личные вещи, а посторонние приходят смотреть на них, в том числе. С другой ― по отношению к покупателю: арендаторов не всегда можно проконтролировать, и в назначенный час осмотра в квартире может ждать бардак или семейная ссора в разгаре.
Во-вторых, в процессе осмотра не с самой хорошей стороны могут показывать себя и соседи. Например, громкий детский плач, звуки ремонта, крики и ругань свидетельствуют о том, что с такой звукоизоляцией новый владелец квартиры вряд ли сможет жить спокойно.
“Кстати, не только с продажей вторичного жилья бывают проблемы. Не так давно мы ввели в эксплуатацию новый ЖК «Абрикос», и долго не могли продать целый стояк квартир в нем. После опроса потенциальных покупателей оказалось, что люди просто не знают как обустроить это жилье. Тогда мы нашли выход из положения ― стали прилагать к сделке купли-продажи необычный бонус: дизайн-проект нового жилья в качестве примера для оформления. И знаете, квартиры раскупили”.
Так что иногда причина отказа от покупки, как и выход из этого положения, могут быть нестандартными.
Чек-лист, который поможет быстро и выгодно продать квартиру
Конечно, прежде чем вообще задуматься о продаже квартиры, ее следует привести в полный порядок: сделать, как минимум, косметический ремонт, убрать видимые дефекты, вытравить насекомых, если они есть, провести генеральную уборку и починить все, что сломано.
Таким образом вы визуально подготовите жилье к осмотру будущими покупателями. А вот как следует поступить, чтобы они не просто появились у вас на пороге, но и согласились на сделку:
- изучите рынок недвижимости и конкурентов: их цену, объявления, условия продажи и т.д;
- создавайте объявления по принципам маркетинга (во главе предложения ― проблемы целевой аудитории) и распространяйте его по всем возможным онлайн и офлайн-каналам;
- устанавливайте ту цену, которая соответствует состоянию и характеристикам жилья, учитывая локацию, планировку и даже расположение квартиры на этаже;
- если цена не соответствует состоянию, снизьте ее до уровня, приемлемого в рамках рынка и для вас лично;
- сразу информируйте покупателей о всех юридических особенностях оформления сделки, например, если квартира является наследственной или в ней прописан несовершеннолетний ребенок.
И, конечно же, не бойтесь связываться с риелторами. Да, среди них, как и в любой профессии, встречаются недобросовестные люди, но надежные и проверенные временем специалисты давно зарекомендовали себя незаменимыми помощниками на рынке недвижимости.
И помните ― несмотря на то, что продажа новостроек и вторичного жилья сильно отличается по условиям, итог у нее один ― счастливый покупатель. Сделайте его именно таким, и сами будьте счастливы после завершения сделки!
Также заходите и подписывайтесь на страницу VK Татьяна Гузеева ― там я периодически публикую интересные факты и истории в области недвижимости, строительства и архитектуры.
А у вас бывали сложности с продажей квартиры? Какие?
Реклама ООО ЦН «СТРОЙТЭК» ИНН 6679129220 ID 1070353, erid LjN8JyeWC