Подготовка к успешным продажам на маркетплейсах требует тщательного планирования и стратегического подхода. Вступление в мир онлайн-торговли может стать переломным моментом для бизнеса, если выполнить несколько ключевых шагов. В статье рассказываем про четыре основных аспекта подготовки к продажам на маркетплейсах. Эти шаги помогут начать торговлю и укрепить позиции на рынке, увеличить продажи и выстроить долгосрочные отношения с покупателями.
1) Готовимся к продажам юридически
Чтобы законно продавать товары на маркетплейсах, важно правильно выбрать юридический статус и оформить все необходимые документы на товар. Самозанятые и индивидуальные предприниматели наиболее распространены среди продавцов за их простоту в регистрации и управлении налогами.
- Самозанятые платят 6% налога и работают в рамках дохода до 2.4 миллиона рублей в год
- ИП могут выбрать из нескольких налоговых режимов и подходят для тех, кто превышает доходы самозанятых
- Юридические лица, хотя и предоставляют большие возможности для бизнеса, связаны с более высокими налоговыми и административными издержками.
Многие маркетплейсы также предлагают сразу оформить ЭДО. На старте это не обязательно — сможете найти все важные документы в личном кабинете селлера. Когда бизнес вырастет, подключите ЭДО — он поможет упростить многие процессы.
Важно также правильно подготовить все документы на товары. Нужно убедиться, что товар сертифицирован, декларирован и маркирован согласно требованиям системы «Честный знак». Сертификаты и декларации могут быть получены у поставщика или оформлены самостоятельно. Для некоторых товаров, не требующих сертификации, достаточно отказного письма. Этот документ подтверждает, что продукт не нуждается в дополнительной документации. Понимание и правильное управление этими процессами значительно упростит ведение бизнеса на маркетплейсах.
У каждого маркетплейса свои правила для предоставления документов. Ознакомьтесь с ними, чтобы не допустить ошибок и не столкнуться с санкциями площадки.
2) Создаем рабочие карточки товаров
Чтобы привлечь покупателей к вашим товарам на маркетплейсах, важно грамотно создать и оптимизировать карточки товаров. Для малого количества товаров подойдет ручное создание карточек через редактор маркетплейса, а для большого ассортимента лучше использовать массовое добавление через шаблон или Excel-таблицу. При этом крайне важно точно и внимательно заполнять все данные, чтобы избежать ошибок.
Ключ к успешной оптимизации карточки заключается в использовании ключевых слов, которые следует включать в название товара, его характеристики и описание. Это поможет товару появляться в поиске и категориях на маркетплейсе. Это улучшает восприятие и может значительно повысить конверсию в продажи.
В карточках также важно использовать и другие продающие элементы: фото, инфографику и видео. Инструменты повышают конверсию, и маркетплейс продвигает карточку товара.
3) Разбираемся в логистике маркетплейсов
Понимание логистики на маркетплейсах важно, чтобы не ошибиться на этапе поставки товаров. Хотя можно работать с несколькими логистическими моделями одновременно, лучше сосредоточиться на одной — чтобы избежать путаницы и ошибок при выполнении первых заказов.
Две основные модели поставки на маркетплейсах - это FBM (Fulfillment by Marketplace) и FBS (Fulfillment by Seller).
- В модели FBM вы отправляете товары на склад маркетплейса, где они хранятся, обрабатываются и доставляются клиентам; маркетплейс также обрабатывает возвраты, но может взимать высокие комиссии и плату за хранение товаров, которые не проданы.
- В модели FBS вы храните товары у себя и самостоятельно отправляете их на склад маркетплейса после получения заказа, что позволяет сэкономить на комиссиях, но требует активного управления каждым заказом.
Для сравнения затрат по обеим моделям можно использовать специальные калькуляторы, доступные, например, на Ozon или «Яндекс.Маркете».
Перед отправкой товаров необходима их тщательная подготовка:
- упаковка для предотвращения повреждений
- маркировка с этикетками
- оформление необходимых документов для приема товаров на склад.
Каждый маркетплейс предъявляет свои требования к упаковке и документации, поэтому потребуются соответствующие расходные материалы и оборудование: упаковочные материалы и принтер для печати этикеток.
4) Продвигаем карточки товаров
Для успешного старта продаж на маркетплейсе необходимо активно продвигать товары сразу после их поступления в ассортимент. Первый месяц критически важен: новые товары отображаются в категории «Новинки», и реакция покупателей на этом этапе определяет дальнейшее продвижение товара на платформе. Поэтому стремитесь к максимальным продажам в этот период.
Нежелательно использовать «серые» методы продвижения типа самовыкупов — это может привести к блокировке карточки товара или аккаунта продавца. Вместо этого прибегайте к официально разрешенным методам продвижения, доступным на маркетплейсах, таким как:
- Платная реклама товаров — чтобы выделить продукт в результатах поиска и в других разделах сайта. Оплата за такую рекламу обычно взимается за каждую тысячу показов (CPM).
- Баннерная реклама — размещение рекламных баннеров в ключевых разделах маркетплейса. Это более дорогой, но эффективный способ увеличения видимости и признания бренда.
- Баллы за отзывы — доступно только на Ozon. Этот способ стимулирует отзывы. При этом покупатели получают вознаграждение за оставленный отзыв в виде баллов, которые могут использовать для оплаты других покупок.
- Привлечение внешнего трафика — использование социальных сетей, блогов, статей и других каналов для увеличения посещаемости вашей карточки товара. Важно следить за тем, чтобы привлеченный трафик приводил к реальным покупкам, иначе маркетплейс может снизить видимость товара из-за низкой конверсии.
Важно в первый месяц на маркетплейсе показать его алгоритмам: товар востребован среди пользователей. Тогда платформа автоматически начнет его продвигать — карточка будет выше в выдаче.
Подготовка к продажам на маркетплейсах требует не только юридической готовности и создания качественных карточек товаров, но и глубокого понимания логистики и эффективного продвижения продуктов. Каждый из перечисленных этапов играет ключевую роль в достижении коммерческого успеха, увеличении продаж и расширении базы довольных клиентов. Чтобы узнать, на какие факторы перед стартом продаж стоит обратить внимание в первую очередь — читайте эту статью.