Для более высоких результатов отдела продаж достаточно чаще звонить и увеличивать интенсивность поиска новых клиентов? Или же нужно что-то большее?
Количество ≠ качество ≠ результат, поэтому просто делать больше звонков – не самая удачная стратегия.
Если не проработать вопрос глубоко, то заветный х2 в продажах не получить.
Как собственник или руководитель отдела продаж могут повлиять на улучшение личных результатов менеджера, а заодно и повысить прибыль компании?
1. Поддержите ваших менеджеров на пути получения экспертности
Дайте им возможность углубленно изучить продукт. Проводите дополнительные обучения, давайте подробный анализ выгод и конкурентных преимуществ. Это не только поможет привлечь новых клиентов, но и усилить повторные продажи.
Часто менеджеры думают, что знают продукт от А до Я, и могут «вкусно» презентовать его клиенту.
Просто из любопытства попробуйте провести экзамен на экспертность по продукту.
Возможно, окажется, что из 10 менеджеров только пара человек знают свой товар или услугу на «отлично», а остальным не хватает знания нюансов.
2. Прослушайте диалоги менеджеров с покупателями
Введите для себя новое правило: регулярно прослушивать разговоры продавцов с клиентами. Вы можете удивиться тому, как много интересного узнаете! Столько банальных ошибок, из-за которых клиенты «сливаются», а сделки — срываются! Столько недостатков в компетенциях менеджеров, из-за которых конверсия продаж не растёт.
Только так у вас сложится понимание, что мешает менеджерам продавать больше и чаще, на каком этапе воронки и по чьей вине клиент «ушёл в закат», так и не принеся денег компании.
В конечном итоге, на основании аналитики звонков вы сможете построить стратегию развитию отдела продаж и поймёте, как улучшить показатели.
3. Составьте личные планы для каждого менеджера
Пропишите точные цифры, ориентируясь на предыдущие показатели, опыт и компетенции. Возможно ли достичь поставленного плана? Что нужно сделать самому менеджеру и вам, как руководителю, чтобы получить результат?
4. Проанализируйте клиентов
Разбейте их на две категории: клиенты, которые приносят деньги, и те, кто «высасывает» ресурсы: время, силы, нервы, энергию. Стоит ли работать с клиентами, которые требуют к себе излишнего внимания, но вовсе не покупают и не приносят прибыль? Или лучше отсекать их ещё на этапе квалификации заявок?
5. Увеличивайте количество звонков
После предыдущих этапов уже можно браться за увеличение потока заявок. Это поможет найти новых клиентов и расширить базу. Главное, убрать фокус внимания менеджеров с количества звонков в день, и сделать упор на качестве. На том, что даст результат в виде денег.
Уважаемый собственник или РОП компании! Не игнорируйте эти 5 шагов, и тогда вы увидите рост продаж минимум на 30%!