Жизненный цикл товара — мантра категорийного менеджера, ужасающая производителя. Но при аккуратном прогнозировании можно заменить товар А на товар В и продолжить движение в точку С за желанным годовым оборотом.
Жизненный цикл товара — это плановый период нахождения на полке. Обычно длится от 6 до 18 мес, но может быть сокращён, если товар засел в аутсайдерах продаж, и увеличен при попадании в топ-селлеры, если новинке повезло запрыгнуть на верхушку ABC. Поэтому задача номер 1 каждого поставщика — выяснить жизненный цикл категории конкретной торговой сети.
Категорийный_менеджер [КМ] с удовольствием бы создал матрицу раз и навсегда. Но ежегодно весной или осенью каждый менеджер обновляет категорийную стратегию. Хорошо если она понятна рынку и оцифрована. Обязательная часть каждой стратегии — ABC и XYZ-анализы и план ротации ассортимента. Открою секрет — большинство КМ врукопашную правят аналитические выводы. Причины разные, но суть для производителей одна — часть их товаров будет выведена из магазинов и на что-то заменена. В качестве «бонуса» поставщику могут любезно предложить поучаствовать в ликвидации стока (перевод на русский: частично возместить распродажу).
После выяснения максимального жизненного цикла у торговой сети желательно убедиться в его актуальности — помогут знание рынка, опыт коллег по цеху и понимание процесса перехода на новинки. Производитель чипсов может перенастроить цикл со вкуса «дальневосточный краб в японских лучах» на новый вкус «слёзы единорога в луговых травах».
Технически тут нужна смена ароматизатора и ликвидация остатков старого и упаковки. Конечно, этому предшествует колоссальный труд маркетологов по изучению трендов, придумке самопродающего названия и интеграции новинки в бренд-стратегию.
Для поставщиков бытового пластика задача посложнее — проектирование, покупка и отладка пресс-формы, новых красителей, деколей — тут нужно быть уверенным, что это окупится.
Затраты высокие, риски могут погубить доходность предприятия, поэтому новинки выпускаются по принципу «7 раз отмерь, 300 раз и еще разок проверь, лишь потом делай». Впрочем, если новинки совсем не производить, безрисковое производство не сейчас, так через год безнадёжно устареет в глазах КМ, к тому моменту как раз стоящему на пороге очередной ротации.
Поэтому новинки необходимы, но расчёт их жизнеспособности до начала производства требуется филигранный. Так что запускаем производство новых SKU, только убедившись в их востребованности.
И важно понимать основные способы удлинения жизненного цикла товара, внедрённого на заветную полку.
Основных групп инструментов три:
1. мерчендайзинговые — зона выкладки в торговом зале и место на стеллаже/ в корзине;
2. маркетинговые — трейд-промо, CVM-продвижение, семплинг, дегустации и пр.;
3. производственные — улучшение свойств, ребрендинг, смена фасовки и/ или упаковки и т.д.
Удачи в подсчётах и продлении жизненных циклов!
А если нужна помощь, команда Ритейл Дока будет рада это сделать.