После моего четвертого выступления на Конгрессе, ко мне подошли несколько человек и спросили:
Александр, вы сказали, что для того, чтобы продавать самые дорогие объекты, нужно продавать не продавая. Расскажите, это как?
Я привел несколько примеров, а сегодня, решил поделиться этими приёмами в еженедельной рубрике канала #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ. Уверен, что вам это тоже будет полезно. Даже, если вы продаёте что-то не очень дорогое, так как эти приёмы - универсальны. Итак - поехали 🚀
В информационном поле, в котором мы все живем, нам постоянно пытаются что-то продать. Реклама прерывает интересный сериал. Соцсети в своих лентах пестрят предложениями воспользоваться чьими-то услугами. Яркие упаковки на витринах магазинов тоже конкурируют за наше внимание. И чем больше у вас денег, чем вы состоятельнее - тем сильнее вас атакуют
У людей в 21 веке выработался внутренний защитный механизм, препятствующий покупкам всего, что нам настойчиво пытаются продать. Если клиент это чувствует, то степень доверия к такому человеку сразу падает. Так как же “продавать не продавая”?
Задавайте вопросы, ориентируясь на желание помочь клиенту сделать правильный выбор. Почему он смотрит квартиру именно в этом районе (доме) и из множества предложений захотел прийти посмотреть именно эту, которую вы продаёте? Что привлекло их в объявлении? Дайте вашему будущему покупателю проговорить это, и продать её самому себе 😉
Постарайтесь определить истинный запрос клиента. Например, делая холодные звонки, 99,99% агентов рассказывают о безопасности сделок, проведенных с их помощью, о том, что им надо посмотреть объект, прежде чем предложить его покупателям, и что нужно заключить договор с агентством. И получают закономерный отказ, так как запрос человека, который сам даёт объявление в Авито совершенно другой и связан с его жизненной ситуацией, а не с преимуществами работы с агентством 🤷♂️
Научитесь деликатно транслировать свою экспертность. Не расхваливая себя и не рассказывая о своих победах. Ваш клиент должен сам решить, что именно вы, благодаря тем знаниям и опыту, которыми вы обладаете, можете решить его проблему наилучшим образом. Например один из таких приёмов, это рассказать о какой-то своей неудаче, промахе, и то, какой урок из него извлекли 🧏♂️
Дайте клиенту попробовать. Я много раз писал в своём канале о том, что нужно проводить презентации объектов без собственников . А иногда и вам стоит покинуть помещение. В моей практике было несколько таких случаев, когда я придумывал причину, чтобы оставить покупателей одних в квартире, будто забыл что-то внизу, в машине и указав на основные преимущества объекта, оставлял их одних. Когда я возвращался, то чаще всего меня ждал вопрос, ответив на который можно было переходить к закрытию клиента на сделку. За эти 5-10 минут, что меня не было, покупатели успевали уже почувствовать себя хозяевами квартиры и сформировать решение
Выделяйтесь. Отстройтесь от своих конкурентов. И я сейчас не про зеленые волосы 🤦♂️ Изучите главные поведенческие паттерны, принятые на рынке и действуйте по-другому. Например большинство агентов, опасаясь завышения стоимости продавцом, чаще всего пытаются указать ему на недостатки объекта. Поменяйте игру - восхищайтесь его товаром, можно даже попытаться отговорить его от продажи. Как это работает я уже писал в этом канале ранее
Вот такие приемы “продаж без продажи”. А ещё больше о том, как продавать не продавая, я рассказываю участникам своего Спецкурса , моего обучения для агентов недвижимости, которые хотят начать зарабатывать не меньше миллиона рублей в месяц, делая крупные, выгодные сделки и получая за них от клиентов, кроме искренней благодарности, еще и достойные (6 -8%) комиссионные. Но вы на него уже не успеете, ведь старт уже завтра 💁♂️
И на этом сегодня все. Желаю вам продуктивного выходного, единственного на этой неделе 💙 Александр Дьяченко