Продажи для инженеров | психология переговоров | модель DISC
📌 Подписывайтесь на канал о продажах для инженеров
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram — там больше практики переговоров
https://t.me/sales_engineerings
Вы приходите на встречу с идеальным расчетом.
Смета просчитана.
Логистика продумана.
Техническое решение — лучшее на рынке.
Но через 5 минут клиент перебивает вас:
«Давайте к цифрам. Что стоит и когда поставите? Технологии меня не интересуют».
Знакомо?
Проблема не в расчете.
Проблема не в цене.
Проблема даже не в продукте.
Вы говорите не на языке клиента.
В проектных продажах это одна из самых частых ошибок.
Инженер говорит о технологии.
Директор думает о прибыли.
Закупщик думает о рисках.
Если вы не попали в тип личности клиента, даже идеальное предложение будет проигнорировано.
За 20 лет в проектных продажах я понял простое правило:
Сначала определите психотип клиента.
Только потом делайте коммерческое предложение.
И здесь помогает модель DISC — один из самых мощных инструментов в переговорах.
DISC — главный инструмент психологии продаж
Модель DISC была разработана психологом Уильямом Марстоном.
Сегодня её используют:
- в B2B продажах
- в управлении командами
- в переговорах.
Для продавца это карта поведения клиента.
Она показывает:
- как человек принимает решения
- чего он боится
- что для него важно.
В проектных продажах обычно встречаются четыре типа личности.
🔴 Тип D — Доминирование (результат)
Кто это:
- генеральный директор
- собственник бизнеса
- руководитель стройки.
Как они говорят:
«Давайте быстро. Что по срокам?»
Что для них важно:
- скорость
- результат
- контроль.
Чего они боятся:
- потерять время
- выглядеть слабым
- ошибиться в решении.
Как продавать такому клиенту:
Минимум деталей.
Максимум результата.
Пример фразы:
«Это решение сократит сроки проекта на 2 месяца и снизит бюджет на 5 млн рублей».
🟡 Тип I — Влияние (признание)
Кто это:
- маркетинг
- публичные руководители
- люди, которые любят коммуникацию.
Что для них важно:
- признание
- эмоции
- идеи.
Чего они боятся:
- критики
- скучных разговоров.
Как продавать:
Показывайте перспективу и эффект.
Пример:
«Этот проект может стать самым сильным кейсом вашей компании в отрасли».
🟢 Тип S — Стабильность (безопасность)
Кто это:
- закупщики
- руководители эксплуатации
- операционные менеджеры.
Что для них важно:
- стабильность
- предсказуемость
- безопасность.
Главный страх:
риски и изменения.
Как продавать:
Показывайте гарантии и кейсы.
Пример:
«Мы уже реализовали такое решение на трех аналогичных заводах. Все этапы прописаны, рисков нет».
🔵 Тип C — Соответствие (данные)
Кто это:
- технический директор
- главный инженер
- финансист.
Они задают 100 вопросов.
Что для них важно:
- точность
- данные
- расчеты
- документы.
Чего они боятся:
ошибиться.
Как продавать:
Давайте максимум информации.
- расчеты
- таблицы
- протоколы испытаний
- сертификаты.
Фраза, которая работает:
«Вот расчёт нагрузок, вот протокол испытаний и вот сравнительная таблица решений».
Как определить тип клиента за 10 минут
Есть три простых маркера.
1. Вопросы клиента
Если спрашивает:
про результат — тип D
про впечатление — тип I
про риски — тип S
про детали — тип C
2. Поведение на встрече
D — быстро принимает решения
I — много говорит
S — осторожен
C — анализирует.
3. Рабочее место
У «синих» (C) идеальный порядок.
У «красных» (D) минимум вещей.
У «желтых» (I) творческий хаос.
У «зеленых» (S) семейные фото и уют.
Кейс из практики: как мы продали проект
У нас был сложный промышленный объект.
Ключевой контакт — технический директор.
Тип личности — С (синий).
Конкуренты пришли с продающими презентациями.
И провалились.
Мы сделали иначе.
Подготовили технико-экономическое обоснование:
- расчеты
- графики
- ссылки на ГОСТ
- сравнительный анализ.
10 страниц данных.
Результат:
технический директор сам защитил наше решение перед генеральным директором.
Почему?
Потому что мы говорили на его языке.
Главный вывод
Не продавайте продукт.
Продавайте решение потребности психотипа клиента.
D — результат
I — признание
S — безопасность
C — данные.
Когда вы начинаете говорить на языке клиента, переговоры меняются.
И сделки закрываются быстрее.
Ваш следующий шаг
На следующей встрече попробуйте простую практику.
1️⃣ Сначала определите тип личности клиента.
2️⃣ Потом адаптируйте аргументы.
3️⃣ Только после этого показывайте предложение.
Это простая техника, которая может увеличить конверсию переговоров в 2–3 раза.
📌 Подписывайтесь на канал о продажах для инженеров
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram — там больше практики переговоров
https://t.me/sales_engineerings
В следующих статьях разберем:
- как читать психотип клиента за 30 секунд
- как вести переговоры с жестким директором
- как продавать инженерные решения на миллионы.