Здравствуйте! Будет много текста, но вы справитесь! Не всё-же картинки листать)
Я подготовил этот текст для своего маркетинг-плана, который направляю своим клиентам. В нём уже более 36 листов и это становится полноценной инструкцией для начинающих (и не только) агентов и собственников. Решил этим текстом поделиться и с вами. Поехали!
Переговоры
Переговоры о продаже квартиры начинаются на этапе приёма звонка по рекламе. Уже на этом этапе покупатель и продавец квалифицируют, тестируют и прощупывают друг друга на предмет заинтересованности и гибкости. НЕ профессионалы делают это интуитивно и не осознанно. Профессиональные агенты делают это осмыслено и намерено, для того чтобы получить необходимую им информацию, которую они в дальнейшем, при показе и переговорах будут использовать в своих целях для получения наилучшей для себя цены.
Это означает, что, уже разговаривая с покупателем по телефону, продавцу квартиры важно понимать, что говорить надо, а что не надо, чтобы в дальнейшем получить лучшую цену за свой объект.
Переговоры о цене купли-продажи объекта недвижимости - это всегда жёсткие переговоры двух сторон с диаметрально противоположными интересами. Это не переговоры о долгосрочном сотрудничестве, где возможны компромиссы или результат «выиграл-выиграл». В таких переговорах выигрывает всегда кто-то один.
Жёсткие переговоры чаще всего не значит, что они грубые или ультимативные. Жёсткие переговоры могут быть спокойными, доброжелательными, соседско-дружескими, но всегда манипулирующими и преследующими одну цель – купить максимально дешевле.
Так почему собственнику НЕ ВЫГОДНО присутствовать на показе своей квартиры покупателю ?
1. Покупатели трактуют присутствие собственника на показе как проявление его высокой заинтересованности в продаже. И когда покупатель видит, что у собственника еcть острая необходимость (даже если на самом деле это не так), для него это сигнал к торгу и существенному снижению цены. И переубедить его в обратном будет уже невозможно.
2. Когда покупатель смотрит квартиру без присутствия её хозяина, то сам чувствует себя хозяином положения и поэтому ведёт себя более раскрепощено, и искренне проявляет все свои эмоции. Это позволяет агенту лучше «прочитать» покупателя и использовать полученные сигналы в дальнейшей работе по продаже объекта по наилучшей цене.
3. Покупатели часто делают достаточно резкие замечания при просмотре объекта. Иногда намеренно, чтобы сбить цену, а иногда просто открыто выражают своё мнение. Чтобы отличить одно от другого требуется установить контакт, чтобы «прочитать» покупателя и хорошо развитый навык переговоров.
4. Собственник чаще всего не знает как реагировать на резкие комментарии покупателя относительно объекта, поэту делают это интуитивно и чаще всего в ущерб дальнейшим переговорам и собственной выгоде.
5. Собственник не знает как правильно реагировать и на положительные комментарии и мягкие, но всегда манипулятивные техники переговоров покупателей. Поэтому расслабляются и опять-же проигрывают переговоры о цене ещё до того как они начнутся. Многие мои сделки случились только благодаря тому, что Покупатель и Продавец вели переговоры друг с другом, не напрямую, а через посредников – профессиональных агентов-переговорщиков.
6. Покупателю на самом деле не интересны личные разговоры, рассказы, истории и комментарии, которыми собственники пытаются установить контакт и как будто тем самым расположить покупателя к своему объекту. Покупатели также чаще всего слушая всё это просто налаживает контакт или «заговаривают продавцу зубы», для дальнейшего торга в свою сторону.
7. Когда собственник начинает устанавливать контакт и нахваливать квартиру - это работает ровным счётом наоборот – отвлекает покупателя и демонстрирует излишнюю заинтересованность в продаже. Поэтому лучшее, что может сделать собственник – это НЕ мешать покупателю купить его квартиру.
8. Покупатель во время осмотра «примеряет» квартиру или дом на себя. Поэтому ничего личного и постороннего не должно ему мешать. А мешает этому обычно: плачущие и любопытные дети, домашние животные, болтливые хозяева, которым просто неловко сохранять молчаливую паузу в разговоре. Важно понимать, что когда продающие и грамотные комментарии делает агент, то это воспринимается покупателем более лояльно, так как это работа агента. И важно, что агент говорит не просто то, что ему захотелось или больше нечего сказать, а то что попадет в потребности покупателя, которые были им предварительно выявлены.
9. Один из самых эффективных приёмов продажи квартиры – это дать покупателю почувствовать себя в ней хозяином. Покупатель хочет почувствовать себя хозяином квартиры и только тогда он её купит. И для этого важно дать ему эту возможность. Но проблема в том, что в присутствии собственника – текущего хозяина квартиры, покупатель всегда чувствует себя гостем. Поэтому он быстро смотрит и уходит с непонятным ощущением, что вроде-бы подходит, но что-то не то. И сам не объяснить себе что именно. И поэтому он не покупает. Я называю это «И пробуют, и хвалят, но замуж не берут».
10. Собственники обычно занимаются своими делами и в свободное время показывают квартиру. То есть покупатель занимает время продавца и всегда это чувствует. Он чувствует, что его не ждали, чувствует, что он отвлекает. Особенно это чувствуется когда показ уже далеко не первый. Разумеется, мы не знаем, сколько времени нужно конкретному покупателю, чтобы «примерить» объект и убедиться в том, что он ему подходит и нравится. Присутствие нетерпеливого собственника, который отвлёкся от своих дел, чтобы показать квартиру не помогает, а мешает. Покупатель, чувствуя нетерпение продавца, уходит с просмотра быстрее, чем надо, не убедившись в преимуществах объекта. Агент всегда рад покупателю и специально едет на показ именно для него, так как это его работа и «его хлеб с маслом». Профессиональный агент выделяет время на просмотр и переговоры с запасом и заинтересован в том, чтобы покупатель был в объекте как можно дольше.
11. Продавец знает, что покупатель пришёл с целью заплатить как можно меньше и напряжён. Покупатель разумеется тоже это всегда чувствует. От профессионального агента исходит совершенно другая энергия так как он встречает покупателя всегда с удовольствием и радостью, так как тот принёс ему деньги.
12. Если показ объекта и переговоры происходят без присутствия собственника, то у покупателя и его агента не будет соблазна вернуться обратно в объект и «доторговаться», мотая собственнику нервы и отнимая время. А такое тоже бывает.
13. Присутствие собственника не позволяет агенту организовать показы и переговоры так, чтобы вводить покупателей в управляемую конкуренцию между ними. Разумеется это мешает получить от покупателей максимальную цену.
14. В присутствии собственника покупатель не соглашается делать письменное ценовое предложение собственнику-продавцу (оферту). А это мощная технология которая также приводит к максимальной цене продажи объекта.
Если вы были в роли покупателя или продавца (диванные эксперты не считаются), поделитесь в комментариях своим мнением и опытом.
Желаю Вам выгодных продаж и покупок!
За консультацией пишите в телеграмм по номеру 8 (964) 369-55-88