Фокус на бизнес-задаче партнера

Кое-что о целеполагании.

Я уже писал, что если спонсор сходу соглашается на ваши финансовые условия, но при этом руководит расстановкой роллапов, не спешите ликовать.

❗️ Возьмите за правило: партнер говорит, какую задачу ему нужно решить в рамках своего бизнеса, а вы предлагаете ее решение в рамках своего проекта. Не стоит вмешиваться в работу друг друга.

Первый случай из практики. Когда-то нашим спонсором выступила крупная компания-застройщик. Условием сотрудничества было проведение первого дня джаз-фестиваля на территории партнера. Во вновь отстроенном микрорайоне на краю города только что открыли набережную с фонтаном, и задачей партнера было привести туда как можно больше гостей, чтобы показать красоту и великолепие локации и простимулировать покупку жилья в этом прекрасном экстерьере.

Понятная задача, мы все сделали как надо. Использовать событийный повод для того, чтобы привлечь трафик на перспективную территорию - очень верное решение.

Правда, кульминацией мероприятия стал внеплановый запуск фонтана, что чуть не погубило основную часть аппарата - но это уже другая история. Смешная, хотя тогда мне так не показалось. Как-нибудь расскажу.

* * *

На следующий год к нам обратились представители конкурирующего девелопера. Пригласили в офис, который находился на другом конце города среди строящихся зданий. Попросили провести аналогичное мероприятие на их территории.

- Где именно? - спрашиваю.
- А вот прямо здесь, - тут следует неопределенный жест в сторону окна.

Смотрю в окно - там стальным бочком лукаво поблескивает вросший в котлован экскаватор.

- На строительной площадке? - спрашиваю.
- Ну да.
- А зачем?
- Хотим тоже наш квартал показать.

Я на всякий случай еще раз кидаю взгляд в сторону экскаватора.

- Без проблем, говорю, только это будет стоить минимум 1 миллион рублей (2016 год на дворе). И сюда доберутся человек 500 максимум. Стоимость контакта получается 1 000 000 / 500 = 2000 рублей. И совершенно не факт, что мы соберем на хедлайнеров именно тех, кто вам нужен. А если с погодой не повезет, к вам придут 100 человек, которые уже и так живут в новостройках. Работаем или вы расскажете поподробнее, что вам нужно?
- Хм… Дороговато получается. Вообще нам нужно показать нашей целевой аудитории 3 отделанные квартиры.

В итоге мы нашли оптимальное решение. Партнер вписался в основное фестивальное пространство с разработанным нами арт-объектом, но главное - мы предложили ему выкупить 50 парных билетов на фестиваль (30 тыс. рублей с учетом скидки) и пригласить через свои паблики людей, максимально соответствующих профилю покупателя недвижимости.

В результате для 50 молодых пар была организована экскурсия по шоурумам (там действительно было на что посмотреть - я тогда сам чуть не купил квартиру), после чего они бесплатно получили билеты на главное музыкальное событие региона.

А ведь иначе пришлось бы еще один фестиваль проводить.

❗️ NB. На всякий случай поясню, что за свою представленность на фестивале партнер заплатил гораздо больше, чем 30 тыс. - речь о стоимости конкретной опции. Просто мы в итоге получили нужные средства, сэкономили деньги партнера и свои силы и эффективно отработали его запрос.

❗️❗️ NB. Мне неизвестно, продали ли они по итогам акции хоть одну квартиру. Но задача в итоге была поставлена конкретно: провести целевую аудиторию (которую партнер определил самостоятельно) по сданным площадям. Никогда не стоит додумывать за партнера задачу, стоящую перед ним в рамках его бизнеса. Но нужно уметь «вытащить» из него реальную задачу.

* * *

Как-то раз мы работали с третьим застройщиком (были еще 4-й и 5-й, но сколько можно вас мучить). Которому надо было продать квартиру.

Он выделил пару десятков сертификатов на символическую скидку с квадратного метра. Сертификаты мы (после некоторых «прогревающих» мероприятий) торжественно вручили на главной сцене нашим партнерам, друзьям и помощникам. И мне доподлинно известно, что как минимум одна квартира именно по итогам этой акции была продана. А спонсорский пакет застройщика составил тогда, если мне не изменяет память, всего 50 000 рублей.

❗️ Мораль тут простая. Три компании ОДНОГО профиля - и три совершенно разных решения, потому что разных задач тоже три.

Погружайтесь в бизнес партнера, вытягивайте нужную информацию, учитесь работать с глубинными запросами и избегайте типовых решений, которые, как вам кажется, подойдут любому представителю отрасли. Не подойдут. Шаблонные ходы результата не приносят.

Больше актуальной информации в телеграм-канале.