Хочу сегодня поднять еще одну тему, которая сама собой «назрела» после последнего моего общения с коллегами.
Вообще про работу риэлтора я уже писала, и свое мнение в этой статье, и про обязанности риэлторов в этой статье. Но проблем на рынке с профессионалами в отрасли всегда было предостаточно. Мне же интересно, почему сами коллеги не хотят становиться лучше?
Ок, если отойти вообще от самого названия «риэлтор», то все мы по сути «продажники». Зашла ради интереса на Яндекс посмотреть - что должен уметь менеджер по продажам? В быстрых ответах сразу выпадает следующая информация:
- В чем заключается работа менеджера по продажам?
Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.
- Признаки хорошего менеджера по продажам
Итак, хороший менеджер по продажам:
- увлечен своим делом;
- готов к изучению рынка и анализу данных;
- убедительно говорит и вызывает доверие;
- умеет проявлять эмпатию и находить подход к разным людям;
- способен стоять на своем, когда это нужно;
- не принимает отказы близко к сердцу;
- готов много работать, чтобы много зарабатывать.
- Какими качествами не должен обладать менеджер по продажам?
Вот какие качества НЕ желательны для менеджера по продажам:
- Пассивность, безэмоциональность, незаинтересованность
- Закрытость, отстраненность
- Плохо поставленная речь
- Узость кругозора, неразвитый интеллект
- Лень, безответственность
- Отсутствие мотивации
- Кто такой идеальный менеджер по продажам?
Идеальный менеджер по продажам - это человек азартный, позитивный и уверенный в себе. И при этом самостоятельный, инициативный, ответственный, нацеленный на результат, мотивированный и, конечно, пунктуальный. Экспертность - лучший продавец всегда глубоко погружен в продукт, который продаёт, и во всё, что с ним связано. Настойчивый. И настойчивость эта специфическая.
Все можно отнести к «прописной истине», которую должен знать каждый человек, идущий, а уж тем более работающий, в профессии.
Посмотрите, пожалуйста видео запись еще одного телефонного звонка.
У меня сразу же назрело несколько вопросов:
- почему на рекламный звонок отвечает некомпетентный менеджер (по факту он оказался риэлтор и юрист в одном лице), не владеющий никакой информацией по продаваемым объектам
- почему у этого менеджера нет элементарных навыков, как собрать по телефону информацию о клиенте и «зацепить» его на дальнейшее сотрудничество
- и главное – сколько человек потенциальных покупателей этот менеджер «слил», отвечая так по телефону.
Я никогда не понимала суть колл-центра. Для меня он лично лишний «раздражитель», пожирающий мое личное время. Когда человек звонит, чтобы получить конкретные ответы на вполне конкретные вопросы. Он не должен слышать в ответ: откуда вы о нас узнали, у меня нет информации, вам перезвонят, запрещено говорить номер сотрудника и прочий бред.
Когда рынок растет и таких телефонных звонков, может быть до сотни в день, еще готова принять в ответ – сейчас не могу с вами говорить, когда вам удобно, чтобы я вам перезвонил? И перезвонить именно в это время, а не забыть, естественно, о данном обещании. Но когда на рынке каждый покупатель на «вес золота» и слышать в ответ на звонок – у меня нет информации, с вами свяжется риэлтор. Какой, когда, зачем, что это вообще за продажи такие!
Это все «квест» для покупателя. Зачем ему лишние трудности? И как много из них, готовы пройти его до конца, чтобы купить вашу квартиру.
У меня лично в голове сразу понятно, когда слышу такой ответ по телефону:
- мне могут вообще не перезвонить
- будут проблемы с организацией просмотра
- на самом просмотре могут возникнуть трудности
- я не интересна другой стороне, если он так занят чем-то более важным
- если клиенту квартира понравится, то 90%, что всю сделку буду «тащить» я, т.к. контрагент не компетентен.
Так я сама риэлтор, а что возникает в голове у ваших реальных покупателей?
В статье «5 основных ошибок в продаже квартиры» писала вам о том, что не поленитесь проверить своего риэлтора. Попросите друга, знакомого позвонить ему по рекламному объявлению и послушайте сами, что и как он отвечает. Уверенна, в 90% случаев, вы будете не очень приятно удивлены.
Коллегам не хочется давать никаких советов. Просто представляйте почаще, что вам самим ответит такой менеджер по продажам и вам с ним придется работать. Бумеранг ведь никто в жизни не отменял.
Всем терпения и удачи в поиске своей квартиры мечты!
Подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить новые интересные статьи PRO недвижимость.