1️⃣ Комплименты
Лесть – пища для глупцов (Джонатан Свифт).
Ты замечал, что люди, которым от нас что-то нужно, часто льстят нам и заявляют о своей симпатии? И нередко получают то, чего хотят.
Продавщица шапочек с большей вероятностью продаст вам свой товар, если во время примерки скажет: «Как вам идет такой цвет!» Официант в ресторане получит больше чаевых, если похвалит ваш выбор блюд. А ребенок становится более ответственным, если его регулярно хвалить за выполнение домашнего задания.
Мы верим комплиментам разного рода и любим тех, кто нам их дарит.
Если человек сделал что-то хорошее и мы хотим, чтобы он продолжал это делать, хвалите его.
2️⃣ Физическая привлекательность
Мы автоматически считаем красивых людей более умными, честными, добрыми и талантливыми. Хотя это может не соответствовать действительности. Красота как будто затуманивает наш разум.
Привлекательных кандидатов чаще берут на работу. Привлекательные политики набирают больше голосов избирателей. У привлекательных продавцов чаще покупают товары. И так далее.
Красивые люди чаще получают то, что хотят, и им проще повлиять на окружающих.
Поэтому физической привлекательностью нередко пользуются, чтобы завоевать наше благорасположение, продать нам товары или услуги.
3️⃣ Сходство
А если ты не слишком привлекательный? Тогда на помощь придет сходство.
Мы лучше относимся к тем, кто похож на нас: взглядами, личными качествами, происхождением или стилем жизни. Исследования показывают, что мы охотнее помогаем даже тем, кто просто одет так же, как мы.
Мы часто недооцениваем то, как сходство влияет на наше благорасположение по отношению к другому человеку. Поэтому нужно быть очень осторожными с теми, кто утверждает, что они «такие же, как ты», и при этом хотят чего-то от нас.
Фактор сходства важен и в личной жизни. Например, при поиске партнера на сайтах знакомств. Ученые заявляют: чем больше люди походят друг на друга по разным характеристикам и любят одно и то же, тем выше вероятность, что они понравятся друг другу и встретятся лично.
4️⃣ Повторный контакт
Ученые проводили крайне любопытный эксперимент. Они печатали две фотографии человека в анфас: одна показывает человека так, как он выглядит со стороны, а другая – его «зеркальный» образ (правую и левую половины поменяли местами). И показывали их испытуемому и его другу.
Угадай, какая фотография кому больше нравилась?
Результат эксперимента следующий: вы предпочтете свой зеркальный образ, а ваш друг «правильную» фотографию. Потому что вы положительнее реагируете на то, к чему привыкли.
Часто мы не осознаем, что наше отношение к чему-то зависит от того, сколько раз мы подвергались его воздействию.
На этом свойстве склонять нас к симпатии основана в том числе реклама и пропаганда.
Повторяйте ложь достаточно часто, и она станет правдой (Йозеф Геббельс).
То есть даже выдуманные или фальшивые утверждения становятся более правдоподобными, если их повторять.
Осознание этого очень отрезвляет!
Чтобы не затягивать статью, приведу еще одну интересную цитату Роберта Чалдини из его книги «Психология влияния» и перейду к следующему пункту:
Мастера добиваться согласия постоянно повторяют, что мы работаем ради одной цели, что должны тянуть лямку вместе ради взаимной выгоды, что они – наши товарищи по команде.
5️⃣ Ассоциация
Уильям Шекспир писал: «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает».
Гонцов в древней Персии казнили, если они приносили весть о поражении воинов на поле битвы. А если донесение было о победе, то их кормили, поили, одаривали и приводили им красивых женщин. Получается, что самих гонцов ассоциировали с вестями, которые они приносили.
Принцип ассоциации актуален и в наши дни. Ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на наши чувства и отношение у другим людям.
Показательный пример из спорта. Если наша сборная по футболу выигрывает, ты скорее всего будешь кричать: «Мы выиграли! Мы – номер один!»
А если она проиграет?
Как-то незаметно наше «мы» перейдет в «они». И ты уже скажешь: «Они проиграли!» Всего лишь поменяли местоимение, но какая разница!
Мы предпочитаем тесно связывать себя с победой любимой команды, но дистанцируемся от ее поражения.
Если мы окружаем себя облаком успеха, с которым связаны хотя бы поверхностно, наша значимость в своих глазах и в глазах общества увеличивается. Нередко люди с низкой самооценкой самоутверждаются не за счет собственных достижений, а благодаря связям с теми, кто многого достиг.
Еще один яркий пример – матери, которые постоянно постят в соцсетях фотографии своих милых детей. Возможно, их жизнь сложилась не так ярко, как хотелось бы, но через своих детей они демонстрируют успешность.
Принципом ассоциации пользуемся не только мы сами, но и маркетологи, чтобы заполучить наше благорасположение.
***
В заключении скажу, что не стоит все делить строго на черное и белое. Иногда симпатия – это прекрасное чувство, которому стоит поддаваться.
Роберт Чалдини рекомендует не препятствовать действию этих пяти способов вызвать симпатию, описанных выше. Лучше обращайте внимание именно на то, насколько неадекватно это чувство симпатии: если вы ощущаете, что внезапно полюбили что-то (кого-то) быстрее и глубже, чем ожидали, то уже тогда стоит задуматься о контрмерах.
И учитесь отделять достоинства продавца от достоинств товара или услуги и на основании этого принимать решения.
Если заинтересовала психология Роберта Чалдини, заходи ко мне на канал в подборку «Психология». Там есть видео на эту и другие темы.
Подпишись на канал "Твой книжный друг", чтобы смотреть видео и читать другие статьи по литературе, философии и психологии.
✨ Перевести автору статьи на новые книги
✨ Подписаться в других местах: Телеграм || Вконтакте || YouTube