Как сформулировать гипотезу об объеме рынка, чтобы выбрать самый выгодный? Этот навык - часть модели исходящих продаж, основанной на поиске наиболее проблематизированных и маржинальных клиентских сегментов.
Для того, чтобы выбрать сегмент, с которым вы будете работать по своей инициативе, необходимо правильно оценить объем соответствующего рынка.
Необходимо выбрать рынок:
- В котором есть денежная масса (в нем есть те, кто продает, кто покупает)
- Высоко маржинальный, не с классическими банковскими 6% маржи, а 30-40%.
- Рынок должен расти кратно (в Х раз), спрос в нем должен превышать предложение, это неустойчивые, изменяющиеся рынки, где мы можем заработать, удовлетворить запросы клиентов, которые до сих пор не удовлетворены
- Необходимо выделить подсегменты, высоко растущие – то есть может быть так, что весь рынок, например, растет в среднем на 12% или 10%, а сегмент рынка растет на 300%
- Мы также должны уметь находить потенциальных агентов среди корпоративных клиентов банка, то есть по юридическим лицам нужно ставить цель - привлечь определенный сегмент из выбранного рынка и предложить ему еще и агентский способ заработка win-win, помимо, например, корп. обслуживания
Пример – электромобили, они явно обгоняют рынок продаж обычных автомобилей. И этот рынок будет расти и дальше.
Проведя анализ, мы будем понимать, с каким сегментом надо нужно работать.
Умение Владельца продукта работать с сегментами и выбирать подсегменты – один из важнейших, так как для каждого сегмента нужно свое УТП.
Для каждого сегмента, который вы рассматриваете как потенциальный рынок, вы должны обозначить ряд параметров.
Например, мы рассматриваем все тот же сегмент электромобилей, продающихся в определенной стране.
- Из открытых источников (в том числе, статистики) мы можем увидеть и посчитать денежную массу сегмента - за 2022 год порядка 70 млн долларов.
- Маржинальность у разных участников сегмента разная – у посредников, дилеров, все это нужно считать детально, так как нам важно выбрать тех, кому мы поможем как агентам эту маржу получить и кто с нами ей поделится.
- В среднем согласно исследованию, которое провел Владелец продукта, маржа, распределяемая между разными игроками - 25-30%
- Средний чек - в районе 32 000 долларов за автомобиль, получается, что маржа в объективном показателе – 10 000 долларов
Это та самая экспонента, кратный рост, который мы ищем.
По публичной статистике наблюдается тенденция роста электромобилей, к тому же, в этом направлении есть поддержка государства.
- Также необходимо примерно указать, сколько в сегменте есть продавцов, покупателей.
- Также из открытых источников мы можем найти статистические данные, что в 2021 объем рынка по сделкам был 1,7 тыс. в год, в 2022 – 5,9 тыс. в год. Это кратный рост! То, что нам нужно.
Можем поставить примерный прогноз, нашу гипотезу, прирост на 2024 год - 3Х (т.е. 300%) с указанием деталей, 1,7 тыс. сделок до 7000 сделок.
- В шаблоне для анализа объема рынка в столбце МСБ/МСЕ необходимо написать, какое количество дилеров автомобилей находится на корпоративном обслуживании банка.
В примере получается 15 дилеров в банке, на рынке примерно больше 100, то есть у банка 10% охвата.
Мы можем поставить задачу подразделению, работающему с юр. лицами, захватить 60% всего рынка и тем самым запустить коллаборативный проект.
Важный момент!
Анализируя объем рынка и его рост, Владелец продукта формирует гипотезы, как банк на этом сегменте может заработать.
Далее в процессе интервью, исследований он эти гипотезы подтверждает, опровергает или утоняет.
Он обращается к помощи аналитиков.
Но для начала он должен уметь формулировать гипотезы на основе открытых данных, данных маркетологов, аналитиков, т.е. фиксировать примерные, прикидочные данные, которые далее будут уточняться.
Мы желаем вам успеха в решении задач вашего бизнеса и будем рады видеть вас на наших программах: заходите на сайт, оставляйте заявку.
Мы всегда на связи: info@neuromap.tech
