Найти тему
Neuromap.tech

Объем рынка: оценить и выбрать!

Оглавление

Как сформулировать гипотезу об объеме рынка, чтобы выбрать самый выгодный? Этот навык - часть модели исходящих продаж, основанной на поиске наиболее проблематизированных и маржинальных клиентских сегментов.

Для того, чтобы выбрать сегмент, с которым вы будете работать по своей инициативе, необходимо правильно оценить объем соответствующего рынка.

Необходимо выбрать рынок:

  • В котором есть денежная масса (в нем есть те, кто продает, кто покупает)
  • Высоко маржинальный, не с классическими банковскими 6% маржи, а 30-40%.
  • Рынок должен расти кратно (в Х раз), спрос в нем должен превышать предложение, это неустойчивые, изменяющиеся рынки, где мы можем заработать, удовлетворить запросы клиентов, которые до сих пор не удовлетворены
  • Необходимо выделить подсегменты, высоко растущие – то есть может быть так, что весь рынок, например, растет в среднем на 12% или 10%, а сегмент рынка растет на 300%
  • Мы также должны уметь находить потенциальных агентов среди корпоративных клиентов банка, то есть по юридическим лицам нужно ставить цель - привлечь определенный сегмент из выбранного рынка и предложить ему еще и агентский способ заработка win-win, помимо, например, корп. обслуживания

Пример – электромобили, они явно обгоняют рынок продаж обычных автомобилей. И этот рынок будет расти и дальше.

Проведя анализ, мы будем понимать, с каким сегментом надо нужно работать.

Умение Владельца продукта работать с сегментами и выбирать подсегменты – один из важнейших, так как для каждого сегмента нужно свое УТП.

Объем рынка в исходящих продажах
Объем рынка в исходящих продажах

Для каждого сегмента, который вы рассматриваете как потенциальный рынок, вы должны обозначить ряд параметров.

Например, мы рассматриваем все тот же сегмент электромобилей, продающихся в определенной стране.

  • Из открытых источников (в том числе, статистики) мы можем увидеть и посчитать денежную массу сегмента - за 2022 год порядка 70 млн долларов.
  • Маржинальность у разных участников сегмента разная – у посредников, дилеров, все это нужно считать детально, так как нам важно выбрать тех, кому мы поможем как агентам эту маржу получить и кто с нами ей поделится.
  • В среднем согласно исследованию, которое провел Владелец продукта, маржа, распределяемая между разными игроками - 25-30%
  • Средний чек - в районе 32 000 долларов за автомобиль, получается, что маржа в объективном показателе – 10 000 долларов

Это та самая экспонента, кратный рост, который мы ищем.

По публичной статистике наблюдается тенденция роста электромобилей, к тому же, в этом направлении есть поддержка государства.

  • Также необходимо примерно указать, сколько в сегменте есть продавцов, покупателей.
  • Также из открытых источников мы можем найти статистические данные, что в 2021 объем рынка по сделкам был 1,7 тыс. в год, в 2022 – 5,9 тыс. в год. Это кратный рост! То, что нам нужно.

Можем поставить примерный прогноз, нашу гипотезу, прирост на 2024 год - 3Х (т.е. 300%) с указанием деталей, 1,7 тыс. сделок до 7000 сделок.

Объем рынка в исходящих продажах
Объем рынка в исходящих продажах
  • В шаблоне для анализа объема рынка в столбце МСБ/МСЕ необходимо написать, какое количество дилеров автомобилей находится на корпоративном обслуживании банка.

В примере получается 15 дилеров в банке, на рынке примерно больше 100, то есть у банка 10% охвата.

Мы можем поставить задачу подразделению, работающему с юр. лицами, захватить 60% всего рынка и тем самым запустить коллаборативный проект.

Объем рынка в исходящих продажах
Объем рынка в исходящих продажах

Важный момент!

Анализируя объем рынка и его рост, Владелец продукта формирует гипотезы, как банк на этом сегменте может заработать.

Далее в процессе интервью, исследований он эти гипотезы подтверждает, опровергает или утоняет.

Он обращается к помощи аналитиков.

Но для начала он должен уметь формулировать гипотезы на основе открытых данных, данных маркетологов, аналитиков, т.е. фиксировать примерные, прикидочные данные, которые далее будут уточняться.

Объем рынка в исходящих продажах
Объем рынка в исходящих продажах

Мы желаем вам успеха в решении задач вашего бизнеса и будем рады видеть вас на наших программах: заходите на сайт, оставляйте заявку.
Мы всегда на связи:
info@neuromap.tech