Автобизнес последние пару лет переживает немало сложных этапов. Впрочем, для него всегда были и будут вызовы: большая конкуренция за потребителя между брендами, наполнение рынка новыми моделями, улучшение качества услуг, сервиса, инфраструктуры и так далее. Другой вопрос — как представители белорусского авторынка решают ту или иную насущную задачу в различных условиях, которые им выдвигает время.
Сегодня мы поговорим с «ДрайвМоторс» — официальным дилером Nissan в Беларуси с 2009 года — о том, как зародился бизнес, с чего на самом деле начался Nissan в РБ, как возник известный крупный автоцентр на Долгиновском, как работала вирусная реклама, почему компания в том числе перешла на продажу б/у автомобилей, какие инструменты помогли в развитии и какие новинки бренда Nissan ожидать в скором времени белорусам. На все эти вопросы ответили нам акционер и финансовый директор компании Александр Чупригин, директор Александр Сколубович и руководитель отдела маркетинга Алёна Дащенко.
«В пиковое время модельный ряд Nissan в нашем автосалоне насчитывал 14 автомобилей»
— Компания «ДрайвМоторс» совсем недавно отметила 15-летие. Давайте заглянем в самое начало вашей истории. Как в Беларуси появился Nissan?
Александр Чупригин:
— Действительно, «ДрайвМоторс» недавно исполнилось 15 лет, однако на самом деле началось всё задолго до этого. Автомобильным брендом Nissan мы занимаемся примерно с конца 2003 года. Разница в том, что работа в разные времена велась через разных дистрибьюторов.
Так, с 2003 по 2009 год мы привозили новые автомобили в Беларусь, сотрудничая сначала с английским дистрибьютором «Ниссан Трейдинг», эстонским «Ниссан Балтик», скандинавским «Ниссан Нордик». До тех пор, пока таможенные пошлины Беларуси не уравнялись с пошлинами России, в связи с чем цены на автомобили Nissan, привезённые из Европы, стали неинтересными.
— Исключительно из экономических и коммерческих соображений мы постучались к российскому дистрибьютору — на тот момент «Ниссан Мотор Рус». Впрочем, не мы единственные хотели получить дилерство Nissan в Беларуси, но конкурентов удалось обойти. Как это и заведено, дилер начинает работу с временного решения, а чтобы укрепиться, нужно выполнить очень жёсткие требования. Во-первых, создать новое отдельное юридическое лицо для целей дилерства — так и родился «ДрайвМоторс». Во-вторых, взять на себя обязательство построить с нуля автоцентр полного цикла. И мы его выполнили. Строительство нынешнего автоцентра Nissan началось в 2012 году, а в 2014-м мы отметили новоселье. И грядущей осенью будет юбилей — 10 лет! Кстати, ранее мы базировались на известной улице Куприянова в Минске.
До строительства автоцентра «ДрайвМоторс» на Долгиновском тракте был пустырь. Фото из архива компании
— С 2014-го по 2022-й наш автоцентр был наполнен исключительно автомобилями Nissan. В самое пиковое время модельный ряд насчитывал 14 автомобилей бренда, хорошо знакомых белорусам: Terrano, Juke, Almera и так далее.
— Учитывая контекст нулевых и десятых годов (наличие огромного количества абсолютно разных автомобильных брендов), вероятно, конкуренция за потребителя была крайне серьёзная…
Александр Чупригин:
— К концу нулевых, пожалуй, у каждого именитого мирового бренда обязательно был представитель в Беларуси, а порой даже и несколько. Поэтому конкуренция на рынке новых авто шла как между марками, так и внутри них. В основном всё зависело от политики дистрибьютора бренда, который отвечал за наш рынок.
— К моменту открытия нашего автоцентра рынок новых автомобилей в количестве измерялся примерно 20 тысячами. К тому же уже были неплохо представлены салонами такого формата многие европейские, японские и другие бренды.
Александр Сколубович:
— В нулевые произошла настоящая эволюция — переход от модернизированных под автоцентры площадок, которые располагались, например, в бывших физкультурно-оздоровительных комплексах, к презентабельным автосалонам. К 2014 году каждый дилер имел такой, а также открывал представительства не только в Минске, но и в областных центрах. Поэтому, безусловно, мы попали в ситуацию бурной конкуренции.
— Но не стоит забывать и о соперничестве дилеров с главным конкурентом. Всегда рынок новых автомобилей испытывал серьёзное давление со стороны авто с пробегом, которые завозились из ЕС, США и др. Новые и б/у авто из-за рубежа не имели каких-либо преференций со стороны государства, то есть экономически уравнивались. И только в 2018-м впервые случились сравнимые цифры: новых авто ввозилось в страну даже чуть больше, чем машин с пробегом! И в целом настоящий расцвет рынка случился в 2016—2018 годах. Так, в 2018-м продавалось 63 тысячи новых авто.
Александр Чупригин:
— Nissan всегда предлагал потребителям как доступные модели, так и премиальные. И, конечно, особенно за бюджетный сегмент шла борьба. Достаточно вспомнить о таких авто, как Polo, Rapid и Logan, которые стоили не дороже 15 тысяч долларов. Сдав свой автомобиль в трейд-ин и взяв кредит под небольшие проценты, человек мог запросто пересесть на новый транспорт, при этом с гарантией и понятным обслуживанием.
«Покупка машины — это не финальная точка. Мы говорим: „Всё только начинается!“»
— Какие стратегии, инструменты помогали вам сражаться за место под солнцем в автобизнесе и за внимание потребителя?
Александр Сколубович:
— Нашей стратегией всегда было и остаётся создание долгосрочных отношений с клиентами. Это отражено даже в системе мотивации наших сотрудников. Именно качество обслуживания, решение буквально всех потребностей клиентов, поддержание связи с ними — первостепенно. Когда кто-то из новых покупателей Nissan в нашем автосалоне думает, что покупка машины — финальная точка, мы говорим: «Нет, всё только начинается! Сегодня вы стали частью большой семьи Nissan».
— Безусловно, это не единственный фактор, приводящий нашу компанию к успешным показателям. Конкуренция требовала от нас предоставления новых удобных продуктов, в том числе финансовых программ (например, рассрочки на четыре года и трейд-ин с большой выгодой), постоянной работы над сервисом. И только таким образом спектр потенциальных клиентов увеличивался.
Алёна Дащенко:
— Большую роль в продвижении «ДрайвМоторс» сыграл такой инструмент, как реклама. Я присоединилась к компании в 2017 году. На тот момент все маркетологи использовали стандартные каналы: прессу, интернет, наружную рекламу. В ход шло буквально всё, чтобы охватить как можно большую часть целевой аудитории. Ведь в нашем автосалоне были не только кроссоверы и дорогой сегмент до 50 000 у. е., но и доступные модели в пределах 10 000 у. е.
11 апреля в Минске и онлайн пройдёт Yandex Ads Conference Belarus. Представители белорусского бизнес-сообщества и эксперты «Яндекса» обсудят свежую аналитику, поведение клиентов и рекламные инструменты.
— Реклама на телевидении была чересчур дорогой, и хорошей альтернативой стало радио. Оно и понятно: его слушала наша потенциальная аудитория — водители. И действительно, реклама на радио тогда давала невероятный успех. Одно дело — использовать рекламные каналы, другое — применять креативный подход, что мы делаем и по сей день. Наверное, многие вспомнят наш вирусный ролик про Nissan Terrano Elegance под музыку на еврейский манер с главными героями Фимочкой и Борей. Скажу так: стоило нам запустить его на радио, как буквально на следующий день автоцентр был полон покупателей!
Однако сейчас радио занимает только 7% от всего медиарынка. На первом месте — интернет-реклама.
Почему компания «ДрайвМоторс» стала продавать авто с пробегом и какие новые Nissan доступны белорусам?
— Глобальные изменения на авторынке произошли в 2022 году: многие бренды ушли из Беларуси, в том числе это затронуло Nissan. Как вы пережили тот период и что имеете сегодня?
Александр Сколубович:
— В 2022 году мы приняли ситуацию. Не скажу, чтобы была паника. Скорее начался процесс решения насущных проблем (как сохранить два главных актива — клиентов и сотрудников), а также поиск возможных вариантов перестроения работы компании. Что касается первого, то мы максимально дотировали сотрудников. А с клиентами были на связи, предоставляли акции и осуществляли рассылку актуальной информации. Люди, которые с нами много лет, поверили в то, что «ДрайвМоторс» удастся выйти из такого положения дел на рынке.
— Мы начали масштабно развивать направление авто с пробегом. И серьёзно в этом преуспели. Сегодня ежемесячно с нашей площадки продаётся порядка 100 б/у машин. Причём стоит сказать, что репутация у этого направления сложилась хорошая: согласно опросам наших клиентов, многие покупают авто с пробегом в «ДрайвМоторс» по рекомендации знакомых и близких.
Александр Чупригин:
— Важно обозначить, что, несмотря на уход Nissan с белорусского рынка, мы по-прежнему являемся дилером: поддерживаем гарантию на автомобили, предоставляем сервисное обслуживание полного цикла (в том числе кузовной ремонт) не только Nissan, но и Skoda, Suzuki, Infiniti. И нам по-прежнему поставляют запчасти — это входит в обязательство дистрибьютора.
— Как мы видим, новые автомобили Nissan, вопреки всему, доступны для белорусов. Каково их происхождение и почему вы привозите именно эти модели?
Александр Чупригин:
— Отработку нынешних каналов поставки новых «Ниссан» в Беларусь мы начали ещё в мае 2023 года. И у нас появилась возможность поставлять три модели: гибридные Х-Trail, Sylphy и электрокроссовер Ariya — из Китая.
Сразу отмечу, что Nissan китайского производства ничем не отличаются от европейского или японского. Каждый завод имеет системы контроля качества изготовления, стандарты сборки едины абсолютно для всех. Это всё тот же Nissan.
— Мы считаем вполне позитивным то, что нынешние модели «Ниссан» являются гибридными. Это совпадает с современным трендом на экологию и запросами клиентов. Да и самому бренду есть за что доверять с точки зрения создания электромобилей и гибридов: Nissan был в этом одним из первопроходцев. Стоит вспомнить успех модели Nissan Leaf — одного из первых электромобилей в Беларуси, который к тому же считался довольно доступным. К слову, на гибридные Х-Trail, Sylphy и электрокроссовер Ariya действуют вполне привлекательные цены, так как имеется льгота на их ввоз из-за рубежа. Всё вышесказанное подтверждают и цифры — сегодня в нашем автосалоне продаётся около 40 новых Nissan.
«Поток клиентов в автоцентр заметно увеличивается благодаря отзывам в „Яндексе“»
— Как изменилась рекламная политика вашей компании, если учитывать все изменения, произошедшие за последние два года?
Алёна Дащенко:
— С такой ситуацией на рынке, пожалуй, никто из нас ещё не сталкивался. Гибкий подход, оперативный поиск и принятие решений, быстрая адаптация — вот что позволило нам не просто продолжать работу, а активно продвигаться на авторынке. Реклама — это всегда эффективно, просто в разное время используются разные инструменты. Как я уже говорила, сегодня интернет-реклама — это номер один.
Под брендом Yandex Ads объединены рекламные сервисы и AI-технологии, которые помогают компаниям запускать рекламу для привлечения клиентов, анализировать аудиторию и автоматизировать процессы.
— По направлению авто с пробегом мы активно сотрудничаем с av.by — ведём аккаунт и пользуемся услугами продвижения автомобилей в топ-позиции. Недавно мы пересмотрели стратегию по социальным сетям. Так, если ранее наш инстаграм-аккаунт использовался как «витрина», где мы размещали актуальные предложения авто с пробегом, то сегодня это имиджевый аккаунт со всеми «фишками», соответствующими современным запросам аудитории. За полтора месяца уже видим впечатляющие результаты: количество подписчиков выросло на 14%, из соцсети люди переходят на сайт, где среднее время их пребывания — около двух минут, а глубина просмотров — до четырёх страниц.
— Одним из важнейших инструментов является контекстно-медийная реклама в «Яндексе» и Google. С 2017 года мы используем сервис «Яндекс Директ», который в том числе помогает эффективно выбирать каналы продвижения. Мы покупаем «Яндекс РСЯ» и Google Ads 50 на 50 с учётом того, что «Яндекс» обходится дешевле и его охват Минска составляет около 40%. Мы достигли по показателям СРС (цена за один клик) от $0,05 до $0,17 в зависимости от вида таргетинга и самого предложения, при этом средняя расчётная CPM составляет от $0,3 до $0,6. Кроме того, используем отличный инструмент — «Яндекс Карты»: в приложении отображается наш баннер. А также отзывы в «Яндекс Бизнесе», которые отображаются в «Яндекс Картах» и со страницы поисковой выдачи «Яндекса». Мы заметили, что клиенты активно оставляют отзывы именно в «Яндексе», после чего поток клиентов в автоцентр заметно увеличивается.
«В этом году „ДрайвМоторс“ подпишет контракт с одним из новых брендов»
— Кажется, что нижняя точка пройдена. Чем «ДрайвМоторс» готов порадовать белорусов в ближайшем будущем?
Александр Чупригин:
— Мы уверенно смотрим в будущее, и в 2024 году наши планы нацелены только на рост. Всё так же будем улучшать отношения с действующими и новыми клиентами, работать над предложением новых продуктов, акций.
— В этом году мы с нетерпением ждём поставку гибридного Nissan Qashqai в версии e-power. Кстати, на автомобили Nissan китайского производства мы предоставляем гарантию, что могут позволить себе далеко не все, кто привозит авто из Китая. Ведь для человека, когда он покупает новое авто, всё так же важнейшими остаются вопросы, кто его будет обслуживать и ремонтировать, если вдруг что-то случится. Гарантия и качественное обслуживание — это наше основное преимущество.
А ещё в этом году «ДрайвМоторс» подпишет контракт с одним из новых брендов!
Партнёрский материал
Данный материал подготовлен в рамках ежегодной автомобильной премии «Маскот», проводящей голосование пользователей и экспертов за автомобили — фавориты прошлого года.
В этом году генеральным партнёром автомобильной премии «Маскот» является Yandex Ads.
Yandex Ads помогает бизнесу привлекать клиентов. Это технологии, которые позволяют компаниям точно попадать в целевую аудиторию и лучше узнавать своих покупателей, сервисы для автоматизации рутинных процессов и монетизации интернет-площадок, а также эффективные рекламные инструменты на основе искусственного интеллекта.
ООО «Яндекс Реклама»
УНП 192818871
