Или успешный (успех) факап открытия бренда женской одежды
Молодые девчонки мечтают о красивом бизнесе в сфере фэшн. Читают истории, как кто-то создал бренд со стартовым капиталом 10 000 рублей, вдохновляются… Но есть и другие истории. Опытом неудачного стартапа поделилась Анастасия Степанова. Она рассказала о том, что остается за кадром безуспешных историй, о чем молчат неудачные предприниматели, куда не стоит заходить с минимальным бюджетом, во что бессмысленно вкладывать капитал.
Внимание! Это интервью о неудачном опыте, моя собеседница полностью осознает свои ошибки, никого в них не обвиняет и делится своей историей, чтобы другие начинающие бизнес-вумены не совершали ее ошибок. За любые оскорбительные комментарии отправляю в бан!
- Настя, расскажи, пожалуйста, с чего вы начинали?
- Мне понравилась тема, что можно продавать 1-2-3 товара на Озон или ВБ и иметь свою копеечку, при этом заниматься одеждой, брендом. Я боялась начинать одна, мне нужен был партнер. Своей идеей я поделилась с подругой. Она тоже мамочка в декрете. Мы долго обсуждали и приступили к проработке бизнес-плана. Начали изучать, как заходить на площадку, как работать на Озон и ВБ. Нам на тот момент хотелось продавать одежду. Но мы понимали, что создавать бренд одежды дорого. Мы решили сшить пляжное платье.
- Почему именно пляжное платье?
- Мы обе не могли найти пляжное платье, чтобы оно было классное, легкое, спокойное, длинное, хлопок, на завязках, на любую фигуру. Обыскали весь Озон и ВБ, поняли – такого товара нет, решили шить его. Я до сих пор люблю это платье и горжусь им. Для пляжа оно идеальное. Конечно же мы не обращались ни к каким статистикам…
- А у вас была определена целевая аудитория, для кого вы шьете свое платье?
- Нет, мы просто сшили пляжное платье. Мы думали, кто часами роется на ВБ и не может найти себе идеальное платье, хорошего качества – тот и будет нашим покупателем. Четкий бизнес-план мы не прописали, все было «на коленке». И самое главное не было расчетов. Так на бумажке посчитали основные расходы. Курсы посмотрели легкие. В итоге мы даже не учли, что нужно будет открывать ИП и платить налог 40 000 рублей.
- Именно ИП, самозанятый не подойдет?
- Только ИП. Самозанятый подойдет, если ты продаешь на Озоне либо на ВБ украшения ручной работы. Если это одежда, то 100% нужна сертификация или декларация на каждую вещь. Мы сделали декларацию на небольшой перечень товаров. Наш стартовый капитал составлял 160 000 рублей. У меня было 80 000 и у подруги было столько же. Я пересмотрела видео разных девчонок, которые начинали с 5-10 тыс. рублей, и у них все получалось. Ничего подобного…
Мы открыли ИП. Начали искать производство, рассматривали даже Киргизию и Китай зачем-то. Проанализировали все, выбрали самое экономичное в Уфе. Они сказали, что сошьют наше платье за 800 рублей за единицу. Цена зависит от количества. Мы заказали 50 штук. Я объездила все склады тканей в Екатеринбурге, ничего не понравилось. И решили махнуть в Москву… бизнес-вумэн (смеется), смешно до сих пор. Да, расходы на эту поездку мы не учитываем.
Я нашла рынки тканей, съездили на два из них, это был просто ужас. На каждом рынке были одинаковые ткани через 1-2 павильона. Ценник вообще не маленький, качество отвратительное. И тут, на каком-то сайте итальянских тканей нахожу то, что нам надо – полупрозрачная клеточка, хлопок. Я подумала, ведь итальянские ткани – это так дорого… Списываюсь с менеджером и договариваюсь о стоимости 330 рублей за метр! Мы взяли 210 метров. Нам СДЭКом ее отправили в Уфу. И началась работа над производством. Я нашла конструктора, которая работала в SiammSiamm. Заплатили 3500 рублей за разработку лекала, 500 за доработку и за градацию лекал. У нас было два размера XS-S и M-L. Рассчитали ткань, должно было получиться 50 платьев. Но они нам так классно скроили, что получилось 68 штук.
- Сколько времени прошло от идеи до готового платья? И сколько вы уже потратили денег на тот момент?
- Мы начали этим заниматься в середине января 2023 года, в начале апреля у нас было платье. У нас уже было готово все: ИП, декларации – мы были довольны собой, мы молодцы. На тот момент мы уже потратили не 160 000, а 200 000 рублей. Даже 220 000. По крупицам мелкие расходы: СДЭК, маркировка…
Мы загрузили эти платья на Озон и воодушевленные стали ждать: «Сейчас пойдет!». Ничего подобного! Мы все ждали... А продаж не было. Я изучала видео, как продвигаться на Озон. В итоге за два месяца мы продали 2 платья. А сезон уже начался. Тут одна знакомая, которая работает менеджером на Озон, говорит: «На Озоне ничего не продается без рекламы. А вы на это оставили бюджет?». Неет…
- Почему вы выбрали Озон, а не ВБ?
- Нам казалось, что ВБ – это помойка, плюс, там был 30 000 вход, для нас это были существенные деньги. Мы еще рассматривали Яндекс Маркет, но там какая-то невыгодная история была со складом, и мы отказались. В итоге мы остались на Озоне. А там одежда не так успешно продается, как на ВБ. Я начала вкладывать деньги в трафареты, геопоисковую строку, баллы за отзывы, акции – я подключила все. В результате себестоимость платья стала 2600 рублей. Изначально мы планировали 1600 рублей, но с итальянской тканью и прочими затратами, мы понимали, что себестоимость будет выше.
Наше платье стояло на Озоне за 6800 рублей. Но мы не отчаивались, если сейчас не продадим тут, выставим на Авито, продадим знакомым, продадим за себестоимость и вернем свои деньги.
- У меня было интервью с экспертом по ВБ, она объясняла, чтобы зайти на маркетплейс нужны очень большие объемы товара. Вы, наверное, со своими 68 штук платьев не смогли подняться в поисковой системе?
- Да, совершенно верно. На маркетплейсы заходить с 60 штуками товара – это ерунда полная. Не надо этого делать. Сейчас наше платье на 543 позиции в категории «пляжное платье» с 13 отзывами по 5 звезд. Чтобы хоть как-то продвигался товар на Озоне нужно подключать рекламу – это примерно 1000 р в день. Но это не гарантирует ежедневные продажи.
В этот момент один прекрасный человек посоветовал нам продавать платье в стационарных магазинах, шоурумах. А в шоурум с одним платьем не зайдешь, нужна коллекция – летняя капсула.
- И вы отшили летнюю капсулу?
- Я закупила в Турции куртку, кимоно и блузку. Мы быстренько сшили боди и свитшот. Каждой модели было по 3-4 позиции (по две позиции каждого размера). Получилась небольшая капсула. Все отфоткали на модели. Это была самая интересная часть работы. В итоге вещи получились очень дорогие, но премиального качества. Их на Озоне мы не выставляли, капсула была создана только для шоурума. В мае мы встали в Уфе в шоурум российских дизайнеров. В июле 2023 года зашли в Тюмень. Нам сказали, что в Тюмени все шикарно продается, потому что там нефть, деньги и нет конкуренции. Мы были довольны, были уверены, что сейчас все попрет.
- Сколько вы еще потратили денег сверх тех 200 тысяч, которые были на старте?
- Около 80 тыс. Сшить немного, решили посмотреть, как будет продаваться. Из-за этого получилась высокая себестоимость. Итого мы потратили где-то 280 тысяч…
- Как формируется цена товара?
- Смотри, на Озоне нужно умножить себестоимость как минимум на 2 или 3. То есть у нас стоит ценник 10 400 руб. – это первая цена. Конечно, же мы пишем «скидка» – 7400 руб. и от них еще стартуют всякие акции. Сейчас у нас продается платье за 3800 – 5000 руб. Если продать все платья за 5000 рублей, мы бы хоть немного вложений вернули. А в шоурумах блузка стоила 10 000, куртка летняя - 14 000 руб. В шоуруме надо умножать на 5-6. Потому что 50% от стоимости товара забирает шоурум. Есть два условия: либо ты стоишь за аренду в месяц, либо с каждой вещи выплачиваешь 50%. Понимаешь, какую нужно сделать наценку, чтобы хоть что-то заработать.
- Сколько вы стояли в Тюмени?
- С июля по февраль. И продали одно боди! Хорошо, хоть с нас аренду не взяли. Причем мы стояли с летней коллекцией и изображали из себя «классных девчонок». В шоурум просто так тоже не берут, понимаешь. Нужно быть серьезным брендом. С Тюменью нам повезло, они открывали новое пространство и им нужно было его заполнить хоть кем-то. Вот нас и пригласили.
- А что с продажами платьев на Озоне?
- За год мы продали штук 25. Бум продаж был в конце июля. Заказывали по две штуки каждый день. Ценник был хороший 6000-5000 рублей. Поскольку платье белое, длинное, после примерки и транспортировки тут помялось, тут запачкалось. Заказывали много, но процентов 20 вернулось. А возвращали через две недели. Как будто съездили в отпуск и вернули. При этом мы не делали никакого анализа перед тем, как формировать размерную линейку. Просто подумали, что «S» будут продаваться больше, и сшили 48 платьев «XS-S» и лишь 20 «М-L». В итоге все платья размера «М-L» проданы, а «XS-S» лежат.
- Почему именно макретплейсы? Почему вы не стали продвигать через соцсети?
– Когда не зашло на Озоне и в шоурумах, мы сделали страничку в нельзяграме, снимали рилсы… Но с шестью позициями много рилсов не сделаешь. Это контент на неделю, а потом все повторяется. В течение лета постили эти шесть моделей. Но это несерьезно… Нам нужно было покупать или шить что-то новое, а денег уже не было. С продажи 25 платьев – мы покрыли налоги 40 тыс. рублей и себе каждая взяла по 5 тыс… Энтузиазм пропал, мы сдулись.
Мы, кстати, работали с блогерами по бартеру. И это вообще не дало никаких результатов. У нас было 4 блогера: три уфимских и одна екатеринбургская. У каждой почти по 100 тыс подписчиков. От екатеринбургского блогера мне написало 8 девочек, и только 2 купили. Кому-то размер не подошел, кто-то в Барнауле живет и не захотел заморачиваться с доставкой. А три блогера из Уфы вообще не дали ни одной продажи.
- Какие планы у вас сейчас? Что будете делать дальше?
- Наша цель все продать и закрыть ИП. В сентябре с другой подругой я решила сделать бренд спортивной одежды, в концепции лежала уральская идентичность. Там творчества был вагон и маленькая тележка! Но муж подруги, который открыл не один бизнес, сказал – вам нужно написать бизнес-план. Потому что придется привлекать инвестиции. Пока мы его писали, столько всего узнали… Оказывается, брюки продаются лучше. Это ходовой товар с высокой оборачиваемостью. Мы изучили много брендов от LIME до местных. Смотрели, у кого сколько позиций. Смотрели, какие размеры остаются, какие покупаются. Действительно XS и S висят, а M и L– нет. Мы провели огромную работу. Но когда дело дошло до расчетов, получилась очень высокая себестоимость. Футболка с вышивками выходила 2000 рублей – это только себестоимость. За сколько ты ее будешь продавать, чтобы хоть что-то заработать? За 6000?
Бизнес-план показал, что нужны инвестиции 3-4 млн рублей. В первый год мы будем зарабатывать максимум 50-100 тыс. в месяц. А ведь мы не все расходы учли, как в первый раз. Мы задумались, прервались на новогодние каникулы. Я регулярно бывала в шоурумах в течение трех-четырех месяцев, как стилист. Увидела, что много одежды висит. У меня ощущение, что с каждым днем брендов становится так много. Они все друг на друга похожи, неплохо сшиты, но их не покупают. И тогда я, честно, разочаровалась в нашей идее. Я не хочу брать на себя обязательства в 3-4 млн, потом пахать как лошадь 3-4 года, чтобы получать 50 тыс рублей. Я наигралась в бизнес-вумен - владелицу бренда.
- Если вернуться на полтора года назад, как бы ты начала действовать, чтобы реализовать свою мечту – стать успешным брендом одежды? Вот у тебя есть партнер и у каждого по 80 тыс. рублей. Как бы ты распределила эти деньги?
- Я бы точно не пошла на Озон и ВБ. Перед тем, как начать шить, я бы проявилась, как блогер, сделала классные рилсы. Отшила 2-3 блузки, но не классику, а что-то улетное. И делала бы интересные аксессуары. Мне хочется творить. Я думала, ну почему, я свою фантазию свела в одно платье в количестве 68 штук, и все деньги вложили в него? Плюс эта позиция была базовая. Мы подумали, раз база – она быстрее продастся. Ни фига.
- Реально ли все-таки создать бренд, имея 10 000 на старте, как рекламируют некоторые онлайн-школы?
- Все эти курсы, которые продает MATU – бренд за 30 дней без стартового капитала, там вообще не уделяется внимание экономике. Не надо покупать его. MATU запускался много лет назад, тогда можно было начать с 5000 рублей. Это было идеальное время зайти. Чтобы сейчас новый бренд выстрелил – это должно быть что-то очень классное. Есть успешные бренды, которые работают всего год-два. В чем их секрет – они делали ставку на продвижение, на правильных блогеров, на классное ведение контента. Если вы просто шьете рубашки, то будет сложно выделиться на массмаркете. Опять же, если это супер-особенная вещь, экстравагантная, такое обычно покупают редко, ну надел ты ее один раз, и будет она потом висеть в шкафу… То есть это должно быть что-то и универсальное, и с изюминкой.
- Твой совет начинающим предпринимателям?
- Надо много работать, очень много. Не думай, что ты сейчас сделаешь классную вещь и будешь пожинать плоды – нет, так не будет. Нужно постоянно делать, думать, смотреть, изучать. Обязательно надо закладывать минимум 40% на продвижение и маркетинг. Вещь должна быть с изюминкой. Надо вкладывать в развитие личного бренда. Не многие с него начинали, но без него никуда. Бренд одежды строится на личном бренде основателей. В интервью про успешные стартапы очень много не договаривают. Нужно вникать в истории других. И, конечно, лучше иметь деньги, которые ты не боишься потерять. Мы тогда решили, ну потеряем, пофиг, это опыт.
5 апреля 2024 год