Рубрика "Интервью с экспертом"
Кто, как не опытный маркетолог, знает ответ на поставленный вопрос, подумала я и задала его Юлии Ладейщиковой.
Юлия – талантливый маркетолог, управляла проектами, командами и полным циклом маркетинга в различных сферах бизнеса от сети премиальных спа-салонов в Москве и Барселоне, до международного бренда декоративной косметики. Последние несколько лет плотно работает с маркетплейсами и знает их специфику изнутри. Получилось исключительно полезное и практичное интервью от эксперта по Wildberries. Информацию, которой делится моя героиня, не найти в открытых источниках. Это личный опыт, секреты и лайфхаки.
Пишите в комментариях свои истории, если вы заработали свой первый миллион на маркетплейсах.
- Юля, давай сразу к делу, моих читателей интересует, можно ли зарабатывать на маркетплейсах 200-300 тысяч рублей в месяц, работая 2-3 часа в день, как обещают некоторые онлайн курсы? И из чего состоит такая работа?
- Менеджеров маркетплейсов можно поделить на три категории. К первой относятся те, кто просто заводит карточку товара: заполняет все текстовые поля, добавляет уже написанный кем-то текст, готовые фотографии, проверяет, все ли корректно отображается. Работа не пыльная, не требует больших знаний. Давай посчитаем, сколько можно заработать, если тратить на это 2-3 часа в день. Я знаю московские цены – 150-200 рублей за карточку. В среднем на создание одной карточки уходит минут 10-15. Если считать месяц, как 21 рабочий день с полноценными выходными, при этом работать 2-3 часа в день, общая занятость составит 63 часа. За это время можно заполнить 250 карточек. Простой арифметический расчет 250*200 р.=50 000 рублей в месяц.
Мы считали только время на заполнение карточек. То есть в теории ты можешь заработать 50 тыс рублей в месяц, если работаешь 2-3 часа в день. Почему в теории? Потому что, как минимум, надо найти того, кому нужно заполнить 250 карточек. Далеко не у всех селлеров (прим. продавцы на маркеплейсах) есть такой объем. К примеру, у крупного селлера – 300 карточек. Новинки появляются – примерно 10 – 15 новых единиц в месяц. Нет смысла отдавать работу на сторону. Это вполне можно сделать самому. Очень крупных селлеров не так много. Предположим, что это криворукий селлер, не понимает, как это делать и ищет кого-то. И будет у него 30-50 новых карточек каждый месяц. То есть тебе нужно найти 5 таких селлеров, чтобы выйти на уровень заработка 50 тыс рублей в месяц. Плюс что-то нужно в карточке поправить, изменить, запросить какую-то информацию и вот уже полноценный рабочий день. На практике это не 2-3 часа в день, добавь к этому поиск клиентов, которые тебе обеспечат такой поток. Либо найти крупного селлера, который заводит по 200 карточек каждый месяц, но это маловероятно.
- Карточку заполняют только когда новый товар? А если ассортимент не часто меняется, ты заполнил все карточки и свободен?
- Да, это требуется только при заведении новых товаров. Но после того, как карточку завели, ее нужно дорабатывать. Этим занимается вторая категория менеджеров по маркетплейсам. Эта работа более квалифицированная, включает: SEO-оптимизацию, доработку фотографий, инфографику, тестирование гипотез продвижения. Нужно отслеживать все изменения на маркетплейсе, работа кропотливая и достаточно нудная. Трудозатраты тут другие, но и платят больше, примерно, 500-700 рублей за карточку. Спрос на такие услуги выше. Селлеров, кто действительно шарит и разбирается в этом, мало. Продавцы часто доверяют эту работу менеджеру и ждут не только заполнение карточки, но и влияния на результат.
- Покупка должна быть совершена?
- Да, надо оправдать ожидания селлера. К примеру, если ты поменял описание карточки, потому что целился в определенные запросы, но с этими запросами продажи не растут, к тебе могут быть вопросики.
И третья категория – это специалисты, которые полноценно ведут кабинет и отвечают за результат. Они должны уметь не только правильно заполнить и оптимизировать карточку. Даже если говорить только о сопровождении карточки и вывести за скобки техническую сторону работы – расчет поставок и их отправку на Wildberries, этот менеджер должен понимать, как строится продвижение товара на WB, от каких факторов это зависит.
- В чем подводные камни? Разве сложно разобраться, как продвигать товар?
- Wildberries постоянно меняет алгоритмы, вводит условия, они не сразу работают корректно, за ними нужно постоянно следить. WB может вообще не раскрывать истинные механизмы работы. Он описывает принцип, а по факту механизм работает сложнее. И ты это узнаешь только методом проб и ошибок. Здесь важно владеть инструментами продвижения, понимать, как работает внутренняя реклама, какие у нее особенности, как продвигают карточки по поисковым запросам, какая должна быть стратегия вывода новинки. Это полноценная работа по продвижению карточки маркетплейса, которая требует глубоких и разноплановых знаний и опыта. Потому что Wildberries – это такой ящик Пандоры. Далеко не все, что происходит, маркетплейс озвучивает. Узнать, как это работает, можно только опытным путем и общаясь с такими же менеджерами маркетплейсов.
- А сама площадка не дает инструкции или внутреннее обучение, когда что-то обновляют?
- Они пишут новости, есть телеграм-канал «WB партнеры». В личном кабинете есть база знаний с инструкциями, как сделать то или другое. Это «простыни» текста, в которых подробно все расписано. Но очень часто работает со сбоями. Пока алгоритм формируется, ты делаешь все по инструкции, а оно не работает. Потом Wildberries дорабатывает, докручивает, но к тому моменту те, кто постоянно этим занимается, чихать хотели на инструкцию. Поэтому ими чаще всего пользуются новички. Но это нудно, долго, не всегда понятно… Проще заплатить кому-то, кто тебе человеческим языком объяснит – заходи сюда, тыкай сюда, обрати внимание, здесь надо галочку поставить, а здесь нельзя.
Работать по инструкции может первая категория менеджеров, которая просто заполняет карточку. В остальных случаях, это как водить машину: ты можешь изучить все правила дорожного движения и устройство коробки передач, но, когда ты садишься за руль, прежде, чем поедешь нормально, нужно набраться опыта. Тоже самое на WB, инструкция есть, но ездить надо научиться.
- Не думала, что все так сложно… Мне, как постоянному покупателю маркетплейсов, все казалось предельно просто))
- Сейчас алгоритмы WB поменялись на столько, что … раньше, если выводишь карточку в топ и не делаешь откровенно глупых действий, она там остается. Сейчас – не так. Конкуренция между всеми карточками очень высокая. Тонкие настройки влияют на результат. У конкурента товар на 4-х складах, у тебя на 3-х, ты уже будешь ранжироваться ниже. Конкурент подключил авторекламу, ты – нет, ты начинаешь падать в выдаче. Ты каждый день заходишь в личный кабинет и начинаешь этим всем играть. Wildberries – это живой организм, который требует постоянного внимания и управления в моменте. Поэтому трудозатраты серьезно выросли. В такой работе ты 100% отвечаешь за конечный результат: насколько твоя карточка успешно двигается по запросам, насколько она генерит, тот объем продаж, который ожидает заказчик. Не важно, у тебя один работодатель, который обеспечивает полную загрузку, или у тебя их несколько.
- Как оформляется трудоустройство менеджера по маркетплейсам?
- Если речь о работе на полный день, это может быть трудовой договор в штат. Но распространена работа через самозанятого, ИП или «серая зп» - то есть тебя никак не оформляют, просто каким-то образом рассчитываются с тобой. Это, конечно, самый незащищенный вариант.
- Как происходит оплата, по результату? Это проценты с продаж?
- Как у любого менеджера по продажам – фиксированная часть и, при достижении определенных показателей, сверху какая-то сумма. В целом по рынку, я говорю о Москве, в регионах может быть другая цифра, оклад менеджера маркетплейса начинается от 20 тыс рублей, все остальное проценты. Тут многое зависит от работодателя, его адекватной оценки возможностей своей карточки. В целом, зп менеджера по маркетплейсам от 70 до 120 тыс рублей. Это Москва и полная занятость. И повторюсь, это не простая работа. Нужно понимать, что ты делаешь, потому что иначе твои действия будут бессмысленными и могут привести к отрицательному результату. Важно понимать, как работает алгоритм, иметь стратегию вывода карточки в топ.
- Как выстраивается стратегия?
- Для того, чтобы выстроить стратегию, нужно погрузиться в аналитику, изучить конкурентов. Дальше строишь общую стратегию и на каждом этапе начинаешь тестировать множество гипотез, начиная с того, по каким запросам будешь продвигаться, какая фотография должна быть в карточке товара, нужна на ней инфографика или нет – все это методом теста. Замеряешь показатели, дальше продвигаешься. Нужно спланировать рекламу, периоды участия в акциях, подготовиться к ним. Это не так просто, потому что эта площадка чувствительна к цене. Любое повышение цен автоматом дает понижение в заказах. Нужно ловить баланс, когда понижение в заказах не такое сильное, чтобы не сказалось на прибыли. И это тоже должен уметь менеджер маркетплейсов.
- Что значит готовиться к акциям?
- Акции очень сильно снижают цену. Нужно понять в какой период и на сколько целесообразно поднять цену, чтобы во время акции, у тебя были продажи, но ты не ушел в минус. Эта работа требует глубинного понимания алгоритмов. Иначе ты будешь плохим менеджером маркетплейсов и будешь зарабатывать 20 тыс рублей. Потому что продаж не будет с твоих карточек.
- А можно ли самостоятельно всему научиться, без курсов? И если купить курс, объяснят ли там работу алгоритмов?
- В принципе всему можно научиться самостоятельно, но это вопрос времени и количества ошибок. Если мы говорим про WB, то тут цена ошибки достаточно высока. Ты рискуешь чужими деньгами, либо своими. Если мы говорим про собственный магазин, WB может забанить, если нарушаешь какие-то правила, то есть ты под своим ИП или самозанятым больше не сможешь ничего открыть на WB.
Есть разные виды обучения. Например, есть база/теория менеджера по маркетплейсам. Руку ты там не набьешь, но все глубинные механизмы поймешь. Таких курсов, где учат тупо карточки заполнять, сейчас уже нет. Внимательно изучите содержание курса. Классные курсы охватывают все нюансы, начиная с того, какую выбрать форму юридического лица, как выбирать товар, какие есть способы оценки потенциала этого товара и инвестиций, которые нужны в этой нише. Потому что на WB можно заходить с любым бюджетом, если ты хочешь сам продавать. Также полноценные курсы должны включать:
- как выстраивать отстройку от конкурентов на базовом уровне,
- как работает механизм продвижения внутри маркетплейсов, какие есть инструменты, базовые стратегии продвижения,
- как работать с поставками. Зачастую с поставками работает менеджер, особенно если это небольшая компания.
- Даже если все перечисленное есть на курсе, как отличить хорошие курсы от плохих?
- У автора курса обязательно должен быть успешный практический опыт работы на WB. Я бы рекомендовала читать, что создатели рассказывают о себе, о своем опыте. Если они практикующие селлеры, смотрим на их обороты, обычно все говорят открыто. Есть плагины, которые позволяют увидеть по карточке оборот товара, как продажи развивались, как цена менялась. Совпадает ли то, что говорит автор курса, с тем, что мы видим на самом деле. Обычно селлеры продают курсы через прогрев в телеграм-каналах, где рассказывают про опыт, делятся практическими примерами, разбирают свои кейсы, либо кейсы своих учеников. И эти разборы очень предметны, то есть цель не показать «успешный успех» - наши ученики зашли тогда-то, а через неделю у них уже миллион! Это вообще ни о чем не говорит. Нужно выбирать тех, кто объясняет практический кейс с примерами конкретных действий и их результатов. При чем они не боятся говорить про ошибки – эта гипотеза сработала, эта нет. Это нормально. WB – это чисто тестирование гипотез. Ты никогда не знаешь на берегу, что может сработать. Тот инструмент, который работал вчера, сегодня не работает. Хороший автор курса предложит альтернативные варианты. Перед покупкой курса, последите за авторами на каналах, на сколько практическую пользу несет тот контент, который они дают. Если на уровне бесплатного контента практическая польза есть, то с большей долей вероятности их курс будет полезен.
- Высокая стоимость курсов не гарантирует качество?
- Сейчас все, кому не лень пилят курсы. Два года назад стоимость курсов варьировалась от 5 до 40 тыс рублей. При чем и за 40 тысяч можно было получить чисто базовые знания, собранные в структуру. Но стоит ли это 40 тысяч, большой вопрос. А за 5 тысяч можно было получить реально хороший курс, отработанный на опыте. Сейчас стоимость курсов варьируется от 40 до 120 тысяч рублей. Заплатить 120 тысяч рублей за то, чтобы тебе структурировали информацию, ну это такое... Они никогда не окупятся.
- Курсы не гарантируют, что ты будешь супер-менеджер после окончания? Или трудоустройство?
- Нет, максимум могут обещать, если вы будете выполнять все так, как они рекомендуют, то с вероятностью Х% у вас пойдут продажи. Никто не дает гарантии, так как многое зависит от выбора товара, какую стратегию продвижения ты выберешь, на сколько у тебя хватит мощностей. Бывают ниши, где нужно закупить товара на несколько сотен тысяч или даже миллионов рублей, чтобы выйти в топ. Там нужно продавать по несколько сотен штук в день. Чтобы продвигаться в течение двух недель, нужно иметь несколько тысяч единиц товара. Или иметь возможность его быстро закупать и поставлять. Если такой возможности нет, ты постоянно будешь out-of-stock. Система видит, что ты не справляешься со спросом, и будет ранжировать тебя ниже. И на это никакой курс не повлияет, если ты неправильно что-то рассчитал или у тебя нет денег. Поэтому гарантий, конечно, нет.
Что касается трудоустройства, некоторые курсы имеют определенный знак качества. Есть, например, образовательный проект – «Хогвартс маркетплейсов». Их выпускники ценятся. Но у них и курсы долгосрочные, для разного уровня специалистов, и стоят они прилично. Еще очень хорошие курсы «Ушел из Газпрома на WB» и «Склад 13» - у них точно контент топ. «Склад 13» могу рекомендовать новичкам, там пошагово расскажут все. «Ушел из Газпрома на WB» - это прям прокаченные ребята, больше для селлеров с опытом, но и для начинающих курс тоже есть. Еще есть Вячеслав Малых, у него «ЛАГЕРЬ PRO». У него абсолютно практические знания, его курсы подойдут и новичкам, и прокаченным. Как-то брала у него лекцию, он очень четко, хорошо объясняет. Не обязательно идти именно к этим ребятам, есть еще много разных курсов. Как их выбирать, я рассказала. Важно, чтобы была практическая ценность, чтобы было понятно для начинающих. Если тебе непонятно, они могут быть мега профи, но пользы от них не будет, потому что ты просто не на том уровне находишься.
- Я понимаю, что опыта на Озоне у тебя не так много, ты эксперт по WB, но можешь ли ты оценить, на какой площадке работать проще и где больше денег?
- Все познается в сравнении. Если мы в целом берем потенциал площадок, то у Wildberries он больше. Это доказано многими замерами и исследованиями. WB раз в 10 больше по объему аудитории, соответственно, и по объему продаж. Но тут тоже, смотря с чем сравнивать. Если ты идешь за миллиардными оборотами, то имеет смысл больше внимания уделить WB. Многое зависит от ниши. Так сложилось, что WB это больше фэшн, бьюти, товары для дома. На Озоне лучше продаются такие категории, как бытовая техника, электроника. На WB эти категории меньше представлены, доверия у покупателей к ним меньше, много контрафакта. WB раньше не очень следил за качеством товара, сертификацией. У Озона в этом плане более строгие правила. Если говорить про одежду и косметику, то на Озоне она продается в меньших объемах, чем на WB. За одеждой и косметикой покупатель скорее пойдет на WB, там даже интерфейс более правильно выстроен под эти категории.
- То есть надо отталкиваться от категории товара?
- Первое – это категория товара, второе – обороты, на которые ты рассчитываешь. Появляются селлеры, кто продает одежду на Озоне и говорит, что Озон недооценен, это классная площадка для продажи одежды. Называют свои обороты – они продают на десятки миллионов в год. Для кого-то это много. Но если говорить про потенциал этой ниши на WB – это десятки миллиардов в год. Вопрос в том, что для тебя крутой результат. Если ты хочешь зарабатывать 200-300 тыс чистыми в месяц, ты можешь пойти хоть на Озон, хоть на WB. При грамотном подходе спрос будет и там, и там. Если хочешь быстро вырасти и масштабировать свой бизнес, то WB перспективней.
- Это были рекомендации для селлеров. А если ты менеджер по маркетплейсам, то тут одинаковые зарплаты?
- Стоимость работы одинакова, не важно с каким маркетплейсом ты работаешь. Больше зависит от селлера, с кем работаешь. В идеале, ты должен и там, и там разбираться. Но практика показывает, что квалифицированный менеджер маркетплейсов, он либо там, либо там. Потому что, на WB нужно постоянно следить за тем, что происходит. Там все меняется. И быть одной рукой там, другой там, особенно, если у тебя большое количество карточек, сложно. Чем опытнее менеджер, тем выше у него запрос по зарплате, потому что он понимает, какой он может дать результат. Поэтому тут все равно идет разделение, кто-то больше специализируется на Озоне, кто-то на WB. Но механизмы работы в целом похожи. Площадки сейчас многое копируют друг у друга. Но специфика у каждого своя все-таки есть.
- Твои рекомендации людям, кто только задумывается зайти в этот бизнес, сменить работу, или открыть магазин?
- Первое, не относиться к этому, как к волшебной таблетке. Сейчас брошу работу, пройду курс за сто тыщ рублей, взяв на него кредит, и с завтрашнего дня начну рубить капусту. Так это не работает. Это перспективное направление, но как в любой карьере или бизнесе, чтобы зарабатывать и добиться успеха, нужно набраться опыта, быть лучше многих, в чем-то лучше разбираться. В целом, если ты готов вкладывать в это направление время, усилия, не боишься ошибиться, имеешь возможность какое-то время зарабатывать немного, то при правильном подходе, ты добьешься успеха. Если понял, как это работает, и готов развиваться, ты можешь растить свой доход, границ нет.
Еще важно четко определиться, зачем ты туда идешь. Огромный плюс – это практически всегда удаленная работа. Для тех, кто хочет уйти из офиса и работать из дома – отлично подойдет. Подойдет для тех, кто хотел попробовать свой собственный бизнес. Пока здесь низкий порог входа на площадку. Раньше регистрация личного кабинета была бесплатной, сейчас на WB – 30 000 рублей. Чем дальше, тем выше будет порог входа. Но нужно понимать, что зарабатывать сразу не станешь, особенно если нет стартового капитала. Если у тебя глобальные планы, амбиции, то это та площадка, которая сможет их удовлетворить. Но это вопрос вложений: временных, интеллектуальных и денежных. Если правильно их оценить и не иметь завышенных ожиданий, то почему нет.
15 февраля 2024 год