Представьте ситуацию: на улице дождь и вы заскакиваете в первый попавшийся магазин, чтобы его переждать. В магазине ваше внимание привлекает какой-то костюм и вы начинаете его рассматривать.
Как поступает 90% продавцов? Они бесцеремонно вторгаются в ваше личное пространство с расспросами:
-Вас что-нибудь интересует?
-Что я могу вам предложить?
И что в большинстве случаев продавцы слышат в ответ?
- Ничего не нужно, я просто смотрю.
А если продавец продолжит вам что-то рассказывать или показывать, то вы сочтете его назойливым, появится раздражение и ваше желание контактировать вообще уйдет в минус.
Теперь та же самая ситуация, дождь, магазин, вы рассматриваете костюм и слышите за спиной голос продавца
- Этот костюм из последней итальянской коллекции
Вы оборачиваетесь. Но продавец находится далеко от вас и занимается своими делами. Вы возвращаетесь к осмотру костюма. Через некоторое время снова слышите голос продавца:
- Там, справа от вас есть еще одна интересная модель..
Вы снова оборачиваетесь. Продавец все также находится далеко от вас и продолжает заниматься своими делами. Вы смотрите на модель, которую порекомендовал продавец, а потом возвращаетесь к осмотру костюма.
- Вас что-то привлекло в этом костюме, я вижу вы его долго рассматриваете?
Вы снова оборачиваетесь. Продавец все также находится далеко, но он смотрит на вас и ожидает ответ.
А теперь вы сможете ответить ему, что ничего не привлекло? - Нет, это будет неправда, т.к. продавец уловил ваш интерес. К тому же ваш ответ ни к чему не обязывает. Вы отвечаете. Допустим, вам понравился цвет.
- Да, действительно, цвет очень необычный. Его особенность заключается в том, что он приобретает различные оттенки в зависимости от освещения
Комментируя ваш ответ, продавец медленно подходит к вам и тоже смотрит на костюм.
- Скажите, а ваше внимание привлек только цвет или еще что-то в этом костюме?
Теперь Вы скажете продавцу, что вам ничего не интересно и вы просто смотрите? Нет, конечно. В большинстве случаев между вами завяжется диалог.
Продавцу удалось незаметно поднять ваш уровень доверия и теперь у него появился шанс продемонстрировать вам свою экспертность.
Интересная техника? Это техника AIDA, завернутая в обертку отрицательных продаж.
Хотите ей научиться? Она будет в онлайн-курсе ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ.
