Можно эффективно продавать без покупки CRM - системы? Можно.
Представим автомобиль без без аккумулятора. Вроде машина есть, всё на месте, но не заводится. Кто-то спросит, машина у тебя имеется? Ответим, да, и не будем углубляться в факт её непригодности, почему она не выполняет свою функцию, везти из т. А в т. Б.
Также и с отделом продаж: менеджеры есть, но желаемую функцию не выполняют.
Для исполнения на полную катушку своей функции отделом продаж - продавать, и существует понятие CRM систем.
Задачи, решаемые CRM:
1. проверка выполнения обязанностей менеджерами;
2. оценка и планирование загрузки каждого работника;
3. анализ эффективности менеджера, отдела или всей компании.
Прямо сейчас внедряем CRM в продаже керамогранита. Есть отдел продаж, какой-то трафик, прайсы, поставщик, но владелец не доволен доходностью.
Есть внедренная CRM Битрикс.
Начали разбираться «на берегу» и пришли к выводу, который встречается не редко: мало настроить CRM, необходимо внедрить CRM, чтобы ею пользовались и ее данным можно было верить — очень важно полное понимание у команды, зачем это вообще всё надо.
И когда я это понимание в очередной раз создавал, сам кое-что понял.
Это может перевернуть взгляд на CRM на 180° и у вас и у ваших сотрудников.
Давайте разберём значение слов в аббревиатуре CRM:
C - Customer
R - Relationship
M - Management
Customer — это клиент. Тут всё просто, они какие-то идут или звонят.
Relationship — отношения. Отношения могут быть между мною и моей женой Ольгой, между мной и моими друзьями, между мной и моими клиентами и т.д. Отношения могу развиваться, а могут ухудшаться.
Management — управление. Это влияние на какую-то область, с целью добиться в ней улучшениия статистик и результатов, что необходимо для выполнения плана. Так сказать, расщеплять этапы наших отношений.
В итоге получаем, что CRM — это, в первую очередь, нечто, что позволяет влиять на отношения с клиентами, а именно, улучшать их.
Что влияет на то, что отношения между людьми улучшаются?
Внимание одного человека к другому. Например, если бы кто-то меня спросил про мой загар, я бы ответил про отсутствие солнца в Питере и сказал бы, как я только что съездил с семьей на отдых в ОАЭ, при этом он спросил бы, как заказывал билеты или про погоду там? А там ливень был, что не характерно для региона. Я бы заценил. Ведь это значит, что человек интересуется мной, тем, что я рассказываю в этот момент нашего диалога, поддерживает его.
Если какой-то человек в разговоре упомянет важную для вас информацию о вас — вы всегда зацените. И ваши отношения резко утеплятся.
Выходит, что самая главная суть CRM-системы — это фиксировать что-то очень важное по каждому клиенту, чтобы при удобном случае это использовать в общении, и, тем самым, быстро утеплить отношения.
Как это сделать?
Надо просто фиксировать всю важную информацию, все детали в карточке клиента: имя его жены, хобби (а я пилотирую самолет), что ищет, где смотрел, что ему важно, что любит и ненавидит, где бывал, что ему понравилось в нашей компании, почему к нам обратились, как быстро надо купить и т.д.
Чем больше такой информации по каждому клиенту будет зафиксировано в комментариях — тем больше шансов на построение крутых отношений.
Поэтому, первое, с чего надо начинать внедрение CRM, это научить этому продавцов и сделать так, чтобы они начали всё фиксировать, хотя бы в комментариях, в свободной форме.
Так, в средние века уже были CRM — амбарные книги. Купцы в них вели список своих клиентов. Там еще не было телефонии, не было задач, не было автоматизации. Понимаете, что это не дань современности?
Вывод
Поэтому, при внедрении CRM систем — фиксация любой полезной информации о клиентах является первым приоритетом.
Если этого нет, но уже есть автоматическое распределение лидов, дашборды и отчеты, автоматические задачи — у вас нет CRM-cистемы. У вас есть дорогая игрушка. Которая не раскрывает свое предназначение даже на 20%.
Конечно, основой любой CRM является Воронка продаж — основной маркетинговый инструмент, который отражает путь клиента от торгового предложения до покупки. Если воронка выстроена грамотно и на каждом ее этапе происходит взаимодействие с потенциальным клиентом, то можно рассчитывать на высокий процент конверсии.
Чтобы конверсионная воронка была продуктивной, она должна быть прозрачной. Если по какой-то причине пользователи попадают в воронку, но не доходят до совершения целевого действия, значит, на каком-то этапе есть проблемы. Чтобы выяснить причину низких продаж и исправить ситуацию, надо уделить внимание настройке воронки продаж.
Тем не менее, настроив воронку, результат может не быть, потому что менеджеры не вдохнули в неё жизнь, отношения с клиентами.
Отсюда главный вывод
Крутой CRM-систему в первую очередь делают не программисты и автоматизация, а сами продавцы, которые качественно или некачественно ведут информацию о клиентах.
Всегда можно сравнить, как 5 разных продавцов заполняют клиентские карточки и фиксируют в них информацию, и, на основании этого, легко понять — кто из них лучший.
Главный вывод.
Если у вас даже и нет CRM-системы, вы можете использовать Гугл-таблицы совершенно бесплатно. Стоимость покупки такой таблицы - дашборда около 5 тыс. руб на Кворке. Здесь менеджеры заполняют данные, видят свой план, а руководитель в своём отдельном отчете видит эффективность по этапам воронки и менеджерам.
Выглядит примерно так:
Если вам надо получить похожую таблицу бесплатно (я сам её составил), то напишите в комментариях "Хочу таблицу". Вышлю бесплатно, пользуйтесь.
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
И да прибудет с вами продающая сила!
Юрий Терентьев.
#мотивацияменеджера, #продажи, #системапродаж, #мотивация, #какпродаватьбольше