В предыдущей статье я рассказала, как Gillette уговорила женщин бриться, и разобрала, почему это сработало. Теперь о том, как использовать эти выводы для продвижения своего продукта.
1️⃣ Gillette угадала (на самом деле, тщательно изучила) с тоном обращения к покупательницам. У вас та же задача: подобрать нужные слова и посылы. Для этого надо разобраться, что там у ваших клиентов животрепещет (снова привет, анализ ЦА)
2️⃣ Бритвы для женщин в начале 20-го столетия, как и открытые платья, были невидалью. Преподнесённые публике почти одновременно, они вместе и прижились, хотя точно так же могли вместе провалиться, но история решила иначе.
Что могло бы быть такой дружной парочкой в наше время? (пофантазирую)
🔸например, кто-то убедил бы всех, что поп-иты надо носить, как брелок, и продавал бы для них карабины, цепочки и прочие висюльки
🔸а другой продвинул бы идею, что спиннеры следует крутить в напульсниках, чтобы рука не уставала.
То есть схема такая:
Новый тренд, с которым еще не всё понятно,
➕
Дополнительная история с другим товаром, которая навешивается сверху на этот тренд и играет ту самую роль рыбы-прилипалы.
Но ловить такие моменты — особый талант, не всем он дан, да и не всем нужен. Плюс есть такие продукты, с которыми ничего подобного не провернёшь, как ни старайся.
Как это можно адаптировать к повседневности? Предлагать наборы.
Допустим, человек хочет разобраться с гневом. И идёт к вам на консультацию, а вы говорите, что эффект от неё будет сильнее, если еще приобрести методичку "Как не срываться на своих близких", так как она станет шпаргалкой за пределами вашего кабинета. Впервые обращаясь к психологу, большинство имеет очень смутное представление, что да как. Поэтому готовы довериться вам, как знающему, и выбрать пакет услуг вместо разовой беседы, если вы это предложите.
Вспомните, как доверчиво спрашивали продавца в магазине, надо ли брать какие-то аксессуары к технике, пригодятся ли. А всё почему? Вы мало знали о процессе эксплуатации. Вот и в своей работе вы можете использовать это чувство легкой растерянности.
Я не призываю вас лукавить, просто подумайте, что будет полезно для покупателя, и на основании этого составьте комплект услуг или товаров. Так, чтобы вам потом сказали: "Спасибо, что посоветовали взять и то, и то!"❤️