Первая и самая большая ошибка дизайнеров во время консультации потенциального клиента — это консультировать клиента, а не продавать свои услуги.
Вспомните, как продает услуги какая-нибудь парфюмерная компания:
-Сначала они присылают вам смс с оповещением о новинке. В смс обязательно есть приглашение посмотреть продукцию в магазине.
-Вы приходите в магазин, и там уже есть встречающий менеджер, который сразу вас подхватывает и показывает, какие у них есть новинки, акции и так далее.
Схема выглядит следующим образом:
-В социальной сети или в рекламе призыв написать или оставить заявку.
-Сообщение / звонок.
-Назначить встречу с потенциальным клиентом.
-Встреча с потенциальным клиентом.
-На встрече обязательно происходит продажа. НЕ консультация, а продажа.
-Заключение договора
-Продажа строителя
-Продажа комплектации
-Продажа Авторского надзора
-Если не получается продать крупные разделы, то продаём всё подряд: «Купи ну хоть что-нибудь!»
-Если клиент находит других, то пусть обязательно перепроверяет у вас.
-Если у клиента нет денег на полный дизайн-проект, то пусть покупает консультацию.
-Если нет денег на консультацию, то пусть покупает хотя бы у вас разработку грамотного планировочного решения.
-Если вообще не ваш клиент, то вы должны понимать, что строительные материалы он всё равно будет покупать. Путь хотя бы окна (как пример) попробует просчитать у вас и ваших надёжных подрядчиков.
Из чего состоит продажа дизайнерских услуг?
1.Получения контактов клиента через рекламный канал или сарафанное радио.
2.Звонок клиента. При общении с клиентом по телефону - вы должны его продиагностировать. И если клиент потенциально готов на вашу стоимость услуг, то продолжаете консультирование. Конкретный скрипт, первые звонки, что говорить на встрече с клиентом - всё это мы обязательно обсудим в следующих уроках. Сейчас мы обсуждаем алгоритм.
3.ВАЖНО: Звонок поступил. В этот момент вы НЕ информируете по телефону о своих тарифах: «У меня такая расценка, либо согласен, либо не согласен.»Не нужно ставить клиента перед жёстким выбором. Нужно сообщить диапазон цен, заинтересовать клиента: «А сколько же это стоит для меня?» Вы говорите диапазон: «У нас услуги по проектированию стоят от 1000 рублей до 5000 рублей. Если потенциально вы понимаете, что дизайн-проект-это серьёзная работа и стоит она где-то от 100 000 до 300 000 рублей, то предлагаю встретиться и посчитать какие составы дизайн-проекта бывают, и сколько это будет стоить для вас.»
4.Назначаем встречу. На встрече вы приходите и консультируете клиента. Рассказываете, что у него будет на объекте, как это будет выглядеть в подробностях. Потенциальный клиент после подобной встречи с дизайнером уходит сытым и не покупает дизайн-проект. В чем проблема? Потому что дизайнеры чаще всего хотят проконсультировать, а не продать на встрече клиенту свои услуги, и не заключить договор. Фраза «давай заключим договор» просто отсутствует, потому что обычно на первых свиданиях мы хотим в этих переговорах понравиться. А когда мы хотим нравиться, то мы не говорим о деньгах. ОШИБКА: Вы во время консультации даёте очень много контента. Перегревая клиента контентом вы, грубо говоря, перебиваете ему аппетит в продажах. Представьте, как если бы вы дали ребенку перед супом наесться конфет, Конечно же, ребёнок не стал бы есть суп.
Клиент все равно не сможет сам создать дизайн-проект, и заниматься стройкой так, чтобы это было бесконфликтно и без типичных ошибок, но тем не менее, в этот момент потенциальный клиент все равно уходит от вас, не заключив с вами договор. Потому что сыт новой полученной информацией.
5.Договор.
Договорной деятельности и юридическим вопросам у нас будет посвящен отдельный урок в этой Грани. Не забывайте следить за уроками, в частности за воркбуками, в них вся информация представлена намного подробнее, чем в наших видеоуроках.
6.Допродажа и альтернативная продажа.
Допустим, вы предложили клиенту договор, но, по каким-то причинам, клиент его с вами не заключает. Разумеется, должен быть вариант, как мы отступаем. Что мы можем ещё предложить? Что клиент и так купит?
1.Строителя. Мы можем предложить строительный услуги.
2.Можем предложить услугу комплектации или какие-то отдельные ее разделы.
3.Предложить любых наших партнеров. Если клиент не хочет покупать у вас всю комплектацию, он может купить у вас хотя бы пластиковые окна, услуги по монтажу дверных конструкций, или, может быть, столярку, напольных покрытий, вентиляцию и кондиционирование. То есть какой-то раздел комплектации, который он в любом случае купит, потому что у вас есть выгодное предложение.
4.Если клиент уже выбрал другого дизайнера, или вы проиграли в тендере, то можно предложить купить консультацию. Предложить клиенту перепроверить дизайн-проект за коллегой с низкой стоимостью услуг (ведь это всегда риски). Предложить купить консультацию по планировочному решению, либо по вопросу выбора концепции, связанному с гостиной или коридором. Это то, что может быть точечно полезно клиенту, если у него нет денег на общий дизайн-проект.
5.Он может купить у вас просто консультацию.
Консультация-услуга: «День с дизайнером», где с утра до вечера они обсуждают планировку, общаются с клиентом, выбирают стиль, в котором будут работать, разбираются с концептом мебели, которую будут использовать, определяются с поставщиками.
Проходит рабочий день и на этом Всё! Клиент уходит, а у дизайнера не болит голова, о том, как он там поживает. Работа дизайнера выполнена и деньги заработаны.
6.Если вы проиграли тендер, вы можете попытаться вставить ногу в закрывающуюся дверь. Сделать предложение платного аудита чужого дизайн-проекта. Это тоже честно. «Я прекрасно понимаю, что у вас нет денег на мои услуги, косяков на рынке очень много, очень много начинающих дизайнеров, поэтому лучше перестраховаться и перепроверить вопрос, связанный с качеством предоставляемой вам услуги. Приходите ко мне с дизайн-проектом за 10 тыс. рублей я с удовольствием вам посмотрю его, укажу список замечаний, которые нужно учесть, или скажу, что всё в порядке и вам хорошо оказали услугу.
Настрой на продажи.
В продажах очень важно понимать, что вы должны быть в ресурсном состоянии. Продажа — это процесс, когда вы продаете не только какой-то продукт, но своё мнение, себя в конце концов. Вы продаёте состояние рядом с вами. Вы должны хотеть спасти клиента. У вас должен быть настрой: «Что я еще могу сделать, чтобы его удержать?! Как же вы не понимаете, что рядом со мной выгодно?!» У вас должно быть обострённое чувство несправедливости и праведного гнева, чтобы вам хотелось победить и уговорить клиента работать именно с вами. Вы даете бонусы, обрабатываете возражения, звоните первым.
Одно дело, если клиент пришёл к вам по сарафану, и вы звоните первым, просто чтобы уточнить у клиента его готовность работать вместе, и совсем другое дело, когда вы звоните по холодным заявкам из рекламного канала. Когда вы коммуницируете первый раз, вы в любом случае тратите энергию. Это нужно научиться делать вкусно, грамотно и не так энергозатратно. Вы должны научиться получать удовольствие от продаж. Делать это играючи. Именно в состоянии игры, вы обретаете бесстрашие и не боитесь потерять клиента.
У вас должно быть ресурсное состояние, чтобы сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Клиент всё равно купит эту услугу, так почему не у вас?
Вы должны восстановить справедливость! Деньги должны потратиться именно рядом с вами.
Именно это называется ресурсным состоянием, и я вам очень желаю именно из этого состояния заниматься продажами, звонками и встречаться с клиентами. Быть энергетически вкусным и наполненным в момент продажи.
Конечно же, клиенты бывают разными. Одни клиенты хотят за дорого, другие за дешево, третьи хотят «вчера» воспользоваться вашими услугами. Клиент — это каждый раз кот в мешке, и вы должны быть терпимыми к этому.
Хороший дизайнер должен уметь включать толерантность ко всем этим неопределенностям, которые происходят на рынке дизайнерских услуг.
Например, один элемент в продаже может буквально по щелчку пальцев включить жгучее и непреодолимое желание купить у твоего клиента.
Что это за элемент?
Как его применить в продаже?
Все это ты сможешь найти у нас в бизнес-клубе ГРАНИ
По ссылке: https://club-grani.ru/club
Хотите больше полезной информации?
Подписывайтесь и следите за анонсами тренингов, полезными эфирами, вебинарами и конференции со всей России в нашем telegram-канале: https://t.me/union_da
Следите за новостями в группе в Вконтакте: https://vk.com/unionda
Личный канал основателя Союза дизайнеров и архитекторов: https://www.youtube.com/@evgeny_turin
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир