Эффект приманки или эффект асимметричного доминирования возникает, когда покупатель находит один из двух вариантов наиболее подходящим, когда продавец предлагает третий, менее привлекательный вариант ценообразования. Это стратегия продаж, направленная на манипулирование покупательскими предпочтениями потребителей.
Когда присутствует асимметрично доминирующий или менее привлекательный третий вариант, покупатель меняет свое восприятие или предпочтение между первыми двумя вариантами. Короче говоря, они покупают тот продукт, который может более точно компенсировать то, чего не хватает третьему варианту.
Объяснение эффекта приманки
Третья ценовая альтернатива - это приманка, которая заставляет потребителя поверить в то, что он делает разумный выбор. Таким образом, это вариант ценообразования, который по тем или иным параметрам близок к альтернативам с низкой или высокой ценой.
Он может предлагать немного лучшее качество по значительно более высокой цене или значительно худшее качество при минимальной разнице в цене. Этот подход широко используется в сфере услуг, электронной коммерции и т. д.
Примеры
Ознакомьтесь с этими примерами, чтобы получить более полное представление:
Пример №1
Предположим, что компания предлагает следующие три варианта печати визитных карточек:
1000 визитных карточек за 5 тысяч рублей со стандартным качеством;
2000 визитных карточек за 11 тысяч рублей с качеством HD;
2000 визитных карточек за 9 тысяч 500 рублей со стандартным качеством.
Последний вариант является приманкой, которая заставляет потребителя почувствовать, что ему нужен вариант, предлагающий визитные карточки с HD качеством. Поэтому, естественно, они склоняются ко второму варианту, который дороже, но предлагает HD-качество.
Пример № 2
Предположим, Влад хочет купить блокнот. В магазине предлагаются следующие блокноты:
Блокнот на 300 страниц за 180 рублей;
Блокнот на 200 страниц за 150 рублей;
Блокнот на 100 страниц за 120 рублей.
Среди трех вышеперечисленных вариантов третий - это альтернатива-обманка, которая стоит значительно дороже, если сравнивать цену за страницу с двумя предыдущими вариантами. Таким образом, он привлекает внимание Влада к выбору блокнота на 300 страниц за 180 рублей.
Как избежать?
Будь то офлайн или онлайн-покупки, покупатели часто принимают нерациональные решения, платя больше, чем планировали, или покупая дополнительные единицы товара, которые им не нужны. Таким образом, эта стратегия отвлекает потребителей от рационального выбора и увлекает их к покупке того, что дороже.
Вы можете избежать ловушки такой маркетинговой практики, если вы:
- Внимательно изучите, что может предложить каждый из вариантов;
- Определите потребность в количестве, качестве, возможностях и использовании;
- Оцените стоимость единицы товара и то, сколько продавец требует за добавочную стоимость;
- Вспомнить свои предыдущие иррациональные решения и не будете повторять ту же ошибку.
При ценообразовании с помощью эффекта приманки продавец манипулирует предпочтениями потребителей, добавляя третий, менее выгодный вариант цены на товар, чтобы конкретная альтернатива выглядела наиболее привлекательной.
Эффект приманки действует на идеологию потребителей, направленную на избежание потерь.
Примером обманного ценообразования может служить ситуация, когда потребитель покупает:
- Бургер с колой и картофелем фри по цене 300 рублей;
- А не только бургер по цене 219 рублей;
- Или бургер с колой по цене 249 рублей.
Этичен ли эффект приманки?
Эффект асимметричного доминирования является этичной маркетинговой практикой, поскольку он не обманывает потребителя и не предоставляет ему ложную информацию.
Как компании используют эффект приманки?
Это один из лучших маркетинговых феноменов, который склоняет большинство покупателей к покупке дорогих, объемных или более выгодных для продавца товаров. Бизнес-организации часто применяют эту стратегию когнитивного искажения, чтобы повлиять на решения о покупке. Она помогает компаниям продавать потребителям предпочтительный продукт или вариант, предоставляя им три варианта на выбор. Таким образом, это приводит к значительным продажам и максимизации прибыли для коммерческих организаций.
Является ли эффект приманки манипулятивным?
Да, стратегия ценовой приманки манипулирует предпочтениями потребителей, в то время как они не понимают такого косвенного влияния и предполагают сделать разумный выбор товара или услуги. Следовательно, она вызывает у клиента страх понести убытки, что приводит к принятию неоптимальных решений.
Ставь Лайк, если понял, что такое эффект приманки.
Подписывайся на канал "Искаженная реальность", и начнешь видеть и понимать больше чем остальные
Делись своим мнением в комментариях, где ты встречал эффект приманки в своей жизни.