Вы приходите на переговоры с идеальным предложением. Но ваш контакт с первых секунд чувствует себя некомфортно. Вы не можете понять почему. А причина может быть в одной секунде — в том, как вы поздоровались.
Рукопожатие — это не просто формальность. Это первый физический контакт и бессознательный сигнал, который считывает ваш клиент. Он говорит о вашем статусе, уверенности и уважении к партнеру.
Я изучил исследования за мой 20-летний опыт в продажах и делюсь выводами.
Правило 1: Кто первый? Иерархия имеет значение
- Старший по возрасту/статусу подает руку первым. Это знак уважения к его позиции.
- Хозяин первым приветствует гостя.
- Если сомневаетесь — не тянитесь первым. Легкий кивок и улыбка будут безопасным вариантом.
Правило 2: Ваше рукопожатие — ваша визитка
Запомните формулу «Три Д»:
- Длительность: 2-3 секунды. Слишком долгое — посягательство на личное пространство. Слишком короткое — пренебрежение.
- Давление: Умеренное, уверенное. Мертвая рыба — признак слабости. Кочерга, ломающая кости — попытка доминирования.
- Дистанция: Оптимальная дистанция — вытянутая рука. Слишком близко — нарушите личную зону. Слишком далеко — выглядит нелепо.
Правило 3: Всему свое место. Входите в личное пространство аккуратно
Идеальный момент для рукопожатия — когда вас представили или когда вы подошли на расстояние вытянутой руки. Не тянитесь через стол — обойдите его. Это показывает уважение.
Правило 4: One size does NOT fit all. Культурные особенности
Здесь ваша эрудиция может как убить сделку, так и спасти ее.
- Страны Ближнего Востока и Азии: Рукопожатие может быть более продолжительным и мягким. В Японии его могут заменить поклоном. Будьте внимательны и повторяйте за партнером.
- Важное правило: В деловой среде первым всегда должен здороваться старший по статусу, независимо от пола. Если клиент — женщина-директор, именно она решает, подавать ли руку. Ваша задача — дать ей сделать этот выбор.
Правило 5 (самое важное): Рукопожатие должно быть контекстуально
Ваша уверенность должна соответствовать ситуации. На похоронах или в ситуации кризиса у клиента рукопожатие будет более сдержанным и коротким. На подписании многомиллионного контракта — более энергичным.
Что говорит наука: Исследования подтверждают, что люди с уверенным рукопожатием чаще воспринимаются как надежные и компетентные партнеры.
Ваш чек-лист перед следующей встречей:
- Подойдите на расстояние вытянутой руки.
- Установите зрительный контакт и улыбнитесь.
- Подайте руку уверенно, под тем же углом, что и партнер.
- Сделайте 2-3 несильных качания.
- Разомкните хватку.
Запомните: ваша цель — не продемонстрировать силу, а установить контакт и показать уважение.
P.S. Хотите чувствовать себя уверенно на любых переговорах?
Я подготовил для вас бесплатный PDF-чек лист «Невербальные сигналы: как читать клиента и производить нужное впечатление».
Чтобы получить чек-лист, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь эксклюзивными материалами по невербалике и продажам, которых нет в Дзене.
А в комментариях напишите, сталкивались ли вы с неловкими ситуациями из-за рукопожатия? Как вышли из положения? Давайте обсудим!