Начатый мной эксперимент по «слежке» за ценами на квартиры, выявил интересные закономерности, о которых я лично знаю давно, но хочу ими поделиться с вами.
1. Ценообразование.
Понятно, что до тех пор, пока мы ориентируемся на цену в рекламе «у соседа», ни о каком рыночном ценообразовании говорить не приходится.
Это отлично работает на растущем рынке, образно говоря, сколько не поставь, все равно купят. Да и расти в цене вообще не "напряжно" для человеческого сознания, нежели опускать цену вниз.
Вот и складывается на рынке ситуация, что стоять на своих «хотелках» люди могут годами. Легко зайти сейчас на тот же циан и увидеть в истории цены, что люди продают квартиры и год, и два.
Ради бога, как говорится, только это первый показатель отсутствия цели, вообще продать свою квартиру. Зачем с такими собственниками связываться? Получить «утопию» изначально, что сделка не состоится. Ведь продавец на нее просто не настроен.
На стагнирующем, корректирующимся, а тем более падающем рынке, при четкой цели продать, надо действовать иначе. И это совсем не означает, что опускать цену резко и сразу, а элементарно быть реалистом.
Это четко можно отследить даже в уже начатом мною эксперименте по "слежке" за ценами и будущими сделками.
2. Элементарное уважение к себе, как к хозяину квартиры, к своим потенциальным клиентам, которые начинают с просмотра фотографий в рекламном объявлении и в дальнейшем приходят к вам на просмотр.
Речь о предпродажной подготовке квартиры.
Здесь подробно излагать не буду, готовлю отдельную статью на эту тему. Но хочу обсудить, что уже с вами вместе видели. Это же тихий ужас. Такое впечатление, что люди, продающие такие квартиры, живущие по собственной воле в таких условиях, даже не слышали о нормах сан.эпидем станции и пожарной безопасности.
Ну, как говорится, ок. Дело сугубо личное. Но как такие квартиры могут продолжать продавать риэлторы? Легко! Они не то, что не удосуживаются хотя бы попросить убраться в квартире, но и по старинке, по ходу, просят собственников сделать самим фотографии для объявления.
Иначе, я не могу объяснить тот факт, что "кровь из глаз" идёт, когда пытаешься найти квартиру на покупку, а с просмотра таких квартир, просто хочется побыстрее убежать. Поэтому у меня в работе существует практика, что для клиентов на поиск квартиры, я сама изначально еду смотреть сомнительные варианты, чтобы потом «осадка» не оставалось.
Понятно также теперь, почему набрало популярность направление флиппинга квартир. Из 10 вариантов, дай боже, будет один, реально стоящий вашего внимания. А ведь надо-то, порой, просто хотя бы убраться в квартире. И, вуаля, совсем другое впечатление у вашего клиента.
3. Поведение самих риэлторов.
Ну, то, что корона на голове у многих просто потому, что они чувствуют, какое-то преимущество что ли, что типа только я продаю эту квартиру.
Складывается четкое впечатление, что продают он ни квартиры своих клиентов, а свои собственные. Никакого абсолютно абстрагирования от личного. Хотя должны быть профессионалами. Слушать и главное слышать, что говорит потенциальный покупатель, тем более, когда на рынке их реальных сейчас единицы.
От этого страдают сами клиенты, потому что в большинстве своем и не знают, как работает человек, нанятый ими для продажи.
Рекомендую, как минимум, прозванивать объявления на свою квартиру с другого номера, чтобы послушать самим, что и как отвечает ваш риэлтор.
4. Уже не общее, а узкое - организация просмотра квартиры.
На эмоциях даже выставила видео «С какими риэлторами никогда не надо работать». Я человек достаточно прямолинейный и эмоциональный, если «коллега» мне не приятен, я ему и в лицо это сказать могу. Но больше всего не «перевариваю», когда меня берет «испанский стыд» за тех, кто вообще в этой профессии работать не должен. Им место за прилавком, отвечать грубо клиентам «весь хлеб свежий», а не с людьми работать.
Запомните, пожалуйста, правило:
- Если вы продаете квартиру, как свободную, вы в ней не проживаете и физически быстро показать ее не можете, то оставляйте риэлторам ключи. Ищите тех, кому вы можете доверить это. Иначе, рискуете потерять половину потенциальных клиентов.
- Если вы живёте в квартире, то уточните сразу для своего риэлтора четкий промежуток времени, когда вы можете ее показывать. И себе в голове тоже «отложите», что не клиенты должны подстраиваться под ваше свободное время, а вы должны подстраиваться под клиента.
Возьмем на примере магазина – вы приходите купить определенный товар, а магазин закрыт и даже объявления никакого не висит, когда он откроется. Будете ли вы стоять под дверью магазина и ждать его открытия, или пойдете в соседний и купите все там? Думаю, ответ очевидный.
Так почему клиент, который потенциально рассматривает вашу квартиру в покупку, должен ждать, когда вы «соизволите» ему показать ваш «товар» квартиру?
И, уж если вы не можете показать в удобное для клиента время, то хотя удосужьтесь уточнить, когда покупателю еще будет удобно, посмотреть вашу квартиру.
Отсюда вытекает следующий пункт.
5. Обратная связь.
Вы же наверняка замечаете в магазинах поведение консультантов? Как минимум он всегда у вас на виду, как максимум подойдет и вежливо уточнит, что вас заинтересовало. И, даже, если вы от него «отмахнетесь» ответив «спасибо, я просто смотрю», он выполнил свою работу. Отмахнулись 9 человек, а 1 ответил, что «да, помогите, пожалуйста» и консультант на этом одном клиенте, сделал себе дневную выручку.
Думаете хоть кто-то мне перезвонил после просмотра? Ни один! Я, уже совсем молчу про то, что элементарно подтвердить сам просмотр. Для меня это этика поведения на рынке. Элементарное уважение и, в-первую, очередь даже к самому себе и своему свободному времени.
Вообще еще раз повторю, самое ценное качество продавца – уметь слушать и главное слышать своего клиента. Успешно проведенный процесс переговоров – это 90% успеха в продаже. Надеюсь, не надо подробно объяснять, почему я так считаю?
А какие «факапы» риэлторов или собственников квартир «бесят» вас? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить ничего нового PRO недвижимость.