Компании, которые серьезно задумываются о продвижении своих продуктов или услуг, часто сталкиваются с выбором между созданием собственного маркетингового отдела и обращением в агентство.
Чтобы принять верное решение, следует учитывать следующие критерии:
· объем продаж — продукция может быть предназначена для широкой аудитории или для узкого сегмента. Некоторые компании получают годовой доход от одного контракта, например, провайдеры облачных технологий для корпораций. В то время как сеть магазинов одежды может иметь по 100 чеков в день в каждой точке;
· сложность продукта — можно определить по тому, насколько легко его описать и сколько опций он предлагает.
Рассмотрим четыре варианта, сочетающих указанные критерии.
Простой продукт и единичные продажи
Продукт с простой концепцией и единоразовыми продажами не требует значительных вложений и специализированных знаний. В таких случаях содержание внутренней команды может быть слишком затратным, а маркетинговое агентство не будет заинтересовано в продвижении проекта.
Оптимальным решением может стать передача задач продвижения на аутсорс специалисту-фрилансеру, который успешно справится с простыми задачами.
Простой продукт и массовые продажи
Продажа простого продукта в больших объемах требует значительных маркетинговых усилий.
Для его продвижения логично обратиться к поточному маркетинговому агентству, способному достичь результата через масштабирование. Такие агентства обладают опытом в продажах, используют лучшие практики, имеют большие команды и проверенных подрядчиков, готовых присоединиться в любое время, а еще, что очень важно, отличаются креативом.
❗ Перед началом сотрудничества уточните у агентства опыт в продвижении аналогичных продуктов.
Сложный продукт и единичные продажи
Продвижение сложного продукта требует глубокого вовлечения маркетинговой команды. В случае с единичными продажами часто создается внутренняя команда специалистов, занимающихся PR и performance-маркетингом.
Одной из основных проблем инхаус-команды является их ограниченность и отсутствие новаторских идей. Специалисты зачастую предпочитают придерживаться проверенных стратегий и боятся экспериментировать. Потоковые же маркетинговые агентства готовы выделить до 20% рекламного бюджета на тестирование новых подходов, поскольку традиционные методы быстро устаревают.
Описанные модели могут переходить одна в другую. Например, по мере развития компании внутренняя команда растет пропорционально. Однако на определенном этапе возникает осознание, что содержать квалифицированную команду становится слишком дорого из-за увеличения объема продаж.
И это — следующий сценарий.
Сложный продукт и массовые продажи
При работе со сложным продуктом лучшим решением станет сотрудничество с бутиковым маркетинговым агентством. Такие специалисты тщательно анализируют продукт, располагают значительными ресурсами и специализированными инструментами для его эффективного продвижения. Они применяют только передовые методики, обладают развитой IT-инфраструктурой, распределяют затраты между клиентами и имеют опыт предотвращения типичных ошибок, чтобы обеспечить успешную реализацию проекта.
Как отличить бутиковое агентство от поточного?
Поинтересуйтесь у агентства, сколько клиентов в среднем ведет клиентский менеджер. Если это число превышает 7 (а в некоторых случаях до 20!), то можно не рассчитывать на глубокое погружение в ваш продукт. В таком случае стоит искать альтернативы.
❗ Важно помнить, что при сложном массовом продукте полностью передать все процессы на аутсорсинг не получится. В компании должен остаться хотя бы директор по маркетингу и специалист, способный сформулировать техническое задание.
Еще один важный момент
В B2B, помимо опыта в определенной отрасли, важное значение имеет опыт работы с целевой аудиторией. Погрузиться в продукт относительно легко, в то время как взаимодействие с новой аудиторией требует времени и усилий.