В нашей работе на маркетплейсах стратегия «голубого океана» лежит в основе большинства принимаемых решений – выбор товара, выбор поставщика, выбор способа продвижения.
В 2005 году книга Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана» (Blue Ocean Strategy) обрела невиданную популярность и стала новым взглядом на формирование бизнес-стратегии в любых областях. Книга была переведена на 44 языка и разошлась по миру в 4 миллионах экземпляров.
Суть концепции: есть некое рыночное пространство, свободное от других игроков, в котором наиболее целесообразно строить бизнес.
В данной статье рассмотрим общие вопросы этой теории.
Сливать фишки не будем, чтобы не превратить нишу, товар, карточки в объект копирования и не создавать «красный океан» своими руками.
Итак..
Красный океан на маркетплейсах – это понятный покупателям, популярный рынок, на котором определились жёсткие правила игры.
Например, мобильные аксессуары. У одного производителя/крупного поставщика закупаются сотни продавцов. Один и тот же товар в поисковой выдаче предлагается по разным ценам. Очевидно, что покупатели выбирают продавца с самой низкой ценой.
Вот вам рынок
– огромный спрос,
- огромная конкуренция,
- все друг у друга копируют карточки,
- ключевой инструмент продвижения - демпинг.
Придумать что-то новое на таком рынке становится все сложнее и сложнее. Заработать можно только на больших оборотах, т.е. нужны бюджеты и команда.
Голубой океан – это еще не занятые конкурентами участки, где можно устанавливать собственные правила.
На маркетплейсах все селлеры стремятся нарыть такой товар/нишу, где есть:
- рынок уже сформирован, т.е. не надо объяснять что это за неведомая полезная штука,
- есть большая емкость и спрос,
- конкуренты туда пока не добрались, либо их очень мало.
Как только «голубой океан обнаружен» - резко возрастает прибыльность торговли.
Ну и понятно, никто публично о нем не рассказывает.
Рассмотрим на примере сервисов доставки продуктов из магазина.
Первая доставка появилась в 2006 году и работала в режиме «стола заказов у дома». Товары привозили на дом на следующий день. Это был московский проект «Утконос». Цены товаров выше, аудитория – покупатели сегмента «бизнес/премиум». В 2013 году это был лидер рынка с оборотами 10,2 млрд.руб.
Это было настоящее существование в «голубом океане».
В 2018 и 2019 появились службы доставки у Перекрестка и Сбермаркета и Утконос стал быстро терять позиции.
Доставка стала короче, цены ниже.
В пандемию покупатели освоили онлайн всего – доставку, обучение, работу..
Начал формироваться уже «красный океан», в котором поставщики услуги стали бороться друг с другом за скорость, качества, низкие цены.
Вырос спрос, но упала прибыльность.
В 2022 году у каждой торговой сети есть собственная служба доставки. Вроде бы все – рынок встал, новому разработчику выйти некуда.
Но Яндекс.Такси внедрил в свое приложение доставку продуктов из магазинов.
Т.е. сейчас не нужно скачивать отдельные приложения каждой торговой сети – нужно иметь одно единственное для всего – Яндекс.GO.
Можно даже немного переплатить за удобство.
Это приложение снова ушло в «голубой океан».
Доставка чуть дольше, но зато покупатель имеет в телефоне каталоги всех магазинов.
В 2022 году океан доставки опять краснеет – в лидеры выбивается доставка «самокат». Их фишка – продукты на дом за 5-15 минут. Склады размещают по сотовому принципу – внутри районов.
А курьеры гоняют на велосипедах и не зависят от пробок.
Доставка, в отличие от Яндекса, бесплатная.
И самая быстрая..
Т.е. смотрите – задача магазина – продать товары.
Физические магазины, продавая одни и те же товары одних и тех же производителей устраивают акции, скидки = теряют деньги.
Продажи через доставки – значительно расширяют рынок. Уже не обязательно жестко демпинговать.
Ну и пока у «Самоката» - чистый «голубой океан».
Примеры классических «голубых океанов»:
стриминговые сервисы вместо видеопроката, кабельного телевидения,
электронные книги, планшеты, смарт-часы,
соцсети,
мессенджеры, мобильные приложения банков и госучреждений.
Список можно продолжать бесконечно.
Резюмирую
ПВЗ находятся в каждом доме, спрос на покупке на маркетплейсах растет.
В настоящий момент уже очень-очень много продавцов.
Во многих популярных нишах есть лидеры с большими оборотами, которые забирают себе большую часть аудитории.
Но! Постоянно появляются новые «голубые океаны», в которых есть возможность хорошо заработать, не расшибаясь о конкурентов.
Задача селлера – научиться их находить, а дальше – простой механический понятный процесс.