ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ:
В последнее время, часто просматривая игры в Клубе стратегических переговорщиков, я сталкиваюсь в бизнес-переговорах с тем, что стороны хотят решить проблему с помощью «взаимной благожелательности».
В российской действительности в коммерческих переговорах, партнёр – «мишень и соперник». Участники клуба, начиная переговоры, говорят, что хотели бы решить проблему совместно, без жёсткости и противостояния, так как в этом нет необходимости, проблема важна . Они благожелательны, т.е. желают добра и мира! В этот момент они искренне верят, что помогают друг другу. Им действительно кажется, что своим намерением они решат проблему быстрее, что для переговоров это «взаимный шаг вперёд»!
Есть такое выражение – «причинить добро»– в котором чувствуется парадокс: те, кто причиняет добро, уверены, что делают доброе дело и действительно помогают...Дополнительные обстоятельства, многочисленные мелкие детали всё больше привлекают внимание участников переговоров, отвлекая их от существа проблемы. Примерно через полчаса, максимум час, стороны всё равно возвращаются к проблеме, которую они пришли решать. Но неудача в продвижении переговоров уже влияет на психологическую атмосферу.
Таким образом, участники переговоров значительно ухудшили переговорную ситуацию, заменив переговорное поле беспредметным разговором.
ХАКСИ: «Знание тенденции освобождает от знания мелочей».
Искажённое восприятие ситуации, партнёра и себя самого – нередкое явление в современных российских переговорах. Чувства и эмоции, входящие в переговорную коммуникацию, важны, но не как самоцель, а как возможность работать по существу. Алгоритмы сложных переговоров у нас в стране большей частью не проработаны. Поэтому, желая показать важность и настрой на переговоры, а также уйти от коммерческих переговоров, стороны сразу заявляют о доброжелательности и об отказе от противостояния. Проблема в том, что уход в эмоции в начале переговоров – неэффективен!
Для того чтобы уйти от возможного разочарования, нужно чётко следовать алгоритму переговоров, направляя деятельность в сторону «процедуры»: уважительно, уверенно и спокойно. Управление процедурой с привлечением эффективной коммуникации сохраняет сущностный подход – работу над совместной проблемой.
РЕЗУЛЬТАТ:
- Зная алгоритм переговорного процесса и владея им, важно учитывать и поддерживать процедурную составляющую – формальную их часть.
- Положительные эмоции придут в своё время – от результатов и удовлетворённости переговорами.
- Переговорщики не спешат. Знают переговорные этапы и их направленность: формируют ту самую тенденцию, которая являются лозунгом в этом #хакси.
Что в итоге?
- Переговорщики знают, что положительные эмоции и доброжелательность должны прийти после достижения Соглашения для подтверждения и благодарности за трудный путь и сложную работу;
- Не теряется психологическая атмосфера, которую нужно «беречь, холить и лелеять» во время переговоров;
- Сокращается время переговоров.
В чём опыт?
- «Установка на дружбу» через позитивное желание договориться в начале переговоров – неэффективна;
- Такая установка приводит «к сваливанию» в позиционные переговоры и последующее нарастание противостояния;
- Затрудняется обработка получаемой информации от партнёров;
- Ещё одно последствие такой стратегии: она приводит к ухудшению психологической атмосферы и разочарованию сторон.