Несохраняемость услуги означает, что услуга оказывается в моменте ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Ее невозможно накопить впрок. Но если сделать услугу сохраняемой, то ей захотят воспользоваться.
Продажа - это услуга по подбору товара или услуга по подбору услуги. Сделать услугу сохраняемой в личных продажах означает поощрять клиента работать исключительно с вами. То есть создавать у него положительную зависимость от ваших действий.
Например, если клиент отложил покупку и ушел думать, то продавец может сказать
-Отлично, подумайте, и приходите во вторник, это будет моя смена
(Эта фраза звучит намного сильнее чем просто “Подумайте и приходите в любое время”)
Когда клиент возвращается именно к вам, то он получает то, что ожидает, а именно ваше общество и ваш стиль общения. А выполнение ожиданий уже повышает шанс сделки.
Научитесь искренне проявлять интерес к покупателю и покупатели ответят взаимностью. Забудьте формальные ответы! За формальными ответами в продажах обычно прячутся дилетанты. Они боятся принять личную ответственность, поэтому говорят от чьего-то имени.
-Наша компания
-Наш магазин
-Наша продукция
Эксперты, наоборот перетягивают одеяло на себя. Берут на себя ответственность.
Сравните:
- Ваш звонок очень важен для нас. Сейчас к сожалению некому ответить на ваш вопрос, оставьте пожалуйста ваши контакты и мы с вами обязательно свяжемся.
- Спасибо за звонок! К сожалению меня сейчас нет на месте. Оставьте пожалуйста ваши контакты и я обязательно вам перезвоню
Представьте, вы приходите к кому-то в гости и с порога слышите
- Здравствуйте, наша семья очень рада вас видеть, заходите пожалуйста, нам будет приятно побеседовать с вами на различные темы!
Дурь? Да, дурь. Только подобную дурь городят 9 из 10 продаванов
Говоря НАША КОМПАНИЯ, наша продукция, наш ассортимент и т.п. продаван строит стену между собой и покупателем. С одной стороны МЫ у которых что-то есть, с другой стороны ТЫ, у которого ничего нет.
Не удивительно, что подобные фразы вызывают отторжение, т.к. за ними скрывается скрытая агрессия.
Эксперт, наоборот, когда говорит МЫ, то подразумевает себя и клиента. Сравните
-В нашем магазине самый большой ассортимент продукции
-В этом месте самый большой выбор, сейчас мы все посмотрим
-Наша компания входит в тройку лидеров по отрасли
-Я представляю компанию, которая входит в тройку лидеров по отрасли
-Ваше заявление будет рассмотрено и мы сообщим вам о результатах
-Юрист рассмотрит ваше заявление, а я лично сообщу вам о результатах
Создавая зависимость от своих действий вы тем самым привлекаете внимание потенциального покупателя. А внимание покупателя дает вам шанс продемонстрировать ему собственную экспертность. А экспертность увеличивает шанс сделки.
