Он посвятил жизнь поиску ловушек разума, которые заставляют людей ошибаться, и разрушил миф о рациональном человеке, доминировавшем в экономической теории. Работы Даниэля Канемана повлияли на то, как правительства проводят государственную политику, врачи ставят диагнозы, а бейсболисты оценивают перспективы своих действий на поле.
Даниэль Канеман не был экономистом и не изучал экономику в университете, но получил Нобелевскую премию по экономике за произведенные им революционные изменения в этой науке: за ее интеграцию с психологией человека.
Одним из cамых разрушительных когнитивных искажений Канеман считал сверхуверенность. «Это своего рода оптимизм, который заставляет правительства верить, что войну можно быстро выиграть, а капитальные проекты впишутся в изначальный бюджет, несмотря на то что статистика предсказывает прямо противоположное», – объяснял Канеман в одном из интервью в 2015 г. «От чего бы я избавил [людей], если бы у меня была волшебная палочка? От сверхуверенности», – мечтал он.
Вряд ли можно найти что-то более мощное и важное, чем главное открытие Канемана – что человеческий разум склонен к заблуждениям и системным ошибкам, писал профессор Гарвардского университета Стивен Пинкер: «Поэтому, если мы хотим принимать лучшие решения, мы должны осознавать когнитивные искажения, которым подвержен наш разум, и искать обходные пути».
Исследования Канемана развенчали доминировавшую в экономике концепцию homo economicus – человека, принимающего исключительно рациональные решения и действующего в своих интересах. В реальности, показал Канеман, люди полагаются на интеллектуальные упрощения и попадают в когнитивные ловушки, поэтому часто принимают ошибочные решения и действуют вопреки собственным интересам.
Это не только сделало его одним из самых влиятельных психологов XX века, но и перевернуло представления академического сообщества о том, как люди принимают решения. И заложило основу нового направления науки – поведенческой экономики, изучающей психологические предпосылки принятия экономических решений.
Обнаружив, что разум человека представляет собой «когнитивное минное поле» (к настоящему времени ученые насчитали почти две сотни когнитивных искажений), Канеман ответил и на вопрос о том, как обойти эти ловушки мышления, дающего неверные подсказки.
«Люди бесконечно сложны»
«Я вырос в мире, который состоял исключительно из людей и слов, и большинство слов были о людях. <…> Я так и не научился различать цветы или ценить животных. Но люди, о которых моя мать любила говорить со своими друзьями и с моим отцом, были завораживающими в своей сложности», – вспоминал Канеман в автобиографии для Нобелевского комитета. В рассказах матери некоторые люди были лучше других, но лучшие были далеки от совершенства, и никто не был просто плохим: большинство ее историй были наполнены иронией, и все имели две или более стороны.
Канеман родился в 1934 г. в Тель-Авиве, куда его мать приехала навестить родственников. Сама семья жила в Париже – родители эмигрировали во Францию в 1920-х гг. из Литвы. Там они никогда не чувствовали себя в безопасности, и ее последние остатки были утеряны, когда в 1940 г. немцы вторглись во Францию, писал Канеман.
Даниэль, как и все евреи, должен был носить на одежде «звезду Давида». Однажды в конце 1941 или начале 1942 г., вспоминал Канеман, он заигрался в гостях у друга и отправился домой после шести вечера, когда евреям было запрещено выходить на улицу. Он вывернул наизнанку свитер, чтобы патрульные не увидели звезду, и попытался проскочить несколько кварталов до дома как можно незаметнее. Но на пустой улице его окликнул солдат в черной форме СС – людей в такой одежде родители наказали 7-летнему Даниэлю остерегаться больше всего. К полной неожиданности Канемана человек в черном, которому будущий ученый, вероятно, напомнил сына, взял его на руки и обнял. Даниэль страшно боялся, что солдат заметит звезду внутри свитера. Но тот достал кошелек, показал фотографию своего маленького сына и дал немного денег, рассказал Канеман: «Я вернулся домой уверенным еще более, чем когда-либо, в правоте матери, которая говорила, что люди бесконечно сложны и интересны».
Вскоре его отца, заведующего отделом исследований на химическом заводе, интернировали в концлагерь Дранси – транзитный пункт для отправки в лагеря смерти. Но он спасся при обстоятельствах, которые так и остались загадочными и тоже «бесконечно сложными»: в истории чудесного спасения фигурировали «опора фашистского и антисемитского движения Франции», «красивая женщина» и «влюбленный в нее немецкий генерал», вспоминал Канеман. Семья бежала на Ривьеру, после ее оккупации – обратно в центральную Францию, а оттуда на юг страны, где, скрываясь, жила в курятнике. Когда вся Франция была захвачена, отцу Канемана Эфраиму, больному диабетом, стало все сложнее доставать лекарства, и он умер от осложнений всего за полтора месяца до освобождения Франции в 1944 г.
После войны Даниэль с матерью и сестрой перебрались в Палестину, за два года до образования государства Израиль. В 1954 г. Канеман окончил Еврейский университет в Иерусалиме, получив степень бакалавра по психологии и математике. «Я был посредственным в математике <…> но психология была чудесна. <…> Будучи студентом первого курса, я познакомился с работами социального психолога Курта Левина и находился под глубоким влиянием его карт жизненного пространства, в которых мотивация представлялась как силовое поле, действующее на человека извне, толкающее и притягивающее в различных направлениях. Пятьдесят лет спустя я все еще использую анализ Левина о том, как вызвать изменения в поведении», – писал Канеман в 2002 г.
После окончания университета он был призван в Армию обороны Израиля, где его как психолога привлекли в комиссию по оценке кандидатов для офицерской подготовки. У комиссии был список всевозможных испытаний в командных играх, в ходе которых она пыталась выявить будущих лидеров. Выводы о лидерских качествах испытуемых затем ежемесячно сверялись с реальными данными о тех, кто был отобран в офицерский состав. И реальные данные говорили о том, что способность комиссии предсказывать будущие результаты была ничтожной. Аналогичные результаты приносила система собеседований: оценки интервьюеров не предсказывали с достаточной точностью ни один из критериев. Но и комиссия, и интервьюеры продолжали использовать свои методы и считали их успешными.
Готовность делать уверенные прогнозы на основе небольшой выборки наблюдений была, по сути, одним из первых когнитивных искажений, о котором задумался Канеман, давший этому парадоксу название «иллюзии достоверности» (illusion of validity). В 1973 г. Канеман и Тверски описали его в работе о психологии предсказаний. Впоследствии этот термин стал одним из наиболее цитируемых в психологической литературе.
Канеману удалось изменить систему отбора в израильской армии после того, как он разработал систему отбора, основанную на личностных профилях. Это повысило предсказуемость результатов примерно втрое.
Уволившись в запас, Канеман получил стипендию от Еврейского университета для продолжения обучения за рубежом и отправился в США, в аспирантуру Калифорнийского университета в Беркли. В 1961 г. с дипломом доктора психологии он вернулся в Иерусалим преподавать в Еврейском университете, где в 1970 г. получил профессорскую должность. С 1993 г. и до конца жизни Канеман работал профессором психологии Принстонского университета (с 2007 г. – почетным профессором).
Летчики и регрессия к среднему
В Иерусалиме Канеман разработал курс подготовки инструкторов летной школы военно-воздушных сил. Однако, как ни была велика его вера в полезность психологии, он столь же хорошо осознавал трудности изменения поведения без изменения институтов и стимулов.
Однажды Канеман выступал перед пилотами-инструкторами, пытаясь убедить их в том, что поощрение эффективнее для закрепления навыков, чем порицание. Когда он закончил речь, один из самых опытных инструкторов в аудитории заявил, что все наоборот: после того как он хвалит курсантов за успешное выполнение маневра, при повторной попытке они справляются с заданием хуже; когда же он кричит на них за плохое исполнение, в следующий раз они часто улучшают результат. Так что, возможно, положительное подкрепление полезно для птиц, но не для курсантов, заключил инструктор.
Канеман сразу же понял, что дело в статистической регрессии к среднему (она означает, что за экстремальными результатами последуют более типичные и в среднем результаты будут тяготеть к среднему значению). И тут же попросил присутствовавших вслепую бросить по две монеты в цель, которая находилась за их спиной. В большинстве случаев те, кто сделал более точный бросок в первый раз, показали худший результат при второй попытке, и наоборот. «Правда, я знал, что эта демонстрация не отменит последствия пожизненного воздействия на людей извращенной случайности», – отмечал Канеман.
Теория перспектив и другие
«Наверное, больше половины времени, которое я смеялся в своей жизни, я смеялся с Амосом», – вспоминал Канеман. Свое сотрудничество с одним из самых блестящих психологов своего поколения Амосом Тверски, начавшееся в 1969 г., Канеман называл чудом: «Мне и раньше нравилась совместная работа, но сейчас было что-то другое». Их «объединенный разум» работал лучше, чем по отдельности. Знакомые Тверски часто описывали его как самого умного человека, которого они знали, а еще он обладал непревзойденным чувством юмора и большим запасом шуток. «В результате мы могли часами усердно работать в непрерывном веселье. <…> Мы были командой и оставались ею более десяти лет», – писал Канеман.
Нобелевская премия была присуждена ему за работу, созданную в период этого сотрудничества, – «теорию перспектив». Она содержала основные выводы экспериментов Канемана и Тверски, посвященных пониманию того, как люди принимают решения в условиях неопределенности и риска.
О том, что человек стремится избегать потерь, было известно и ранее. Но Канеман и Тверски обнаружили, что привычка мозга включать «тревожную кнопку», когда то или иное решение может привести к потерям, может грозить еще большими потерями. Стремясь сохранить то, что имеет, человек может избегать даже небольших и относительно предсказуемых вложений, которые способны принести доход. В «теории перспектив» Канеман и Тверски объяснили это тем, что потери выглядят для людей более значимыми, чем аналогичного масштаба выигрыш, а отрицательные эмоции от потери вдвое сильнее положительных эмоций от сопоставимой прибыли.
Например, избежать потери $100 для людей важнее, чем возможность выиграть ту же сумму. На практике это влияет на выбор: из двух одинаковых вариантов человек предпочтет тот, где подчеркивается вероятность выигрыша, а не тот, где указывается вероятность проигрыша. Кроме того, при описании выигрышных вариантов меньший, но гарантированный выигрыш воспринимается как более предпочтительный, чем больший, но вероятный, а при описании рисков, наоборот, вероятный убыток окажется предпочтительнее неизбежного.
С этим связано другое известное когнитивное искажение, открытое Канеманом и Тверски, – «эффект фрейминга» (framing, от англ. frame – «рамка»): когда решения людей зависят от того, каким образом сформулирована проблема. ⬇️
Избегание потерь объясняет и другие загадки в поведении людей. Однажды в одном из разговоров Канеман и Талер задались вопросом, почему нью-йоркские таксисты работают больше, когда спрос на их услуги невелик, а в дождь, когда все пытаются поймать такси, рано заканчивают работу.
Поведение таксистов выглядело настолько нелогично, что Талер и несколько его соавторов посвятили этому отдельное исследование, которое было опубликовано в 1997 г. Оказалось, что и здесь дело в избегании потерь. Решая, какое количество часов они будут работать, большинство водителей ориентируются на ежедневный фиксированный целевой показатель дохода. В солнечный день, когда люди любят пройтись пешком, на то, чтобы заработать запланированную сумму, уходит больше времени, чем в дождливый, когда многие готовы платить за то, чтобы быстрее добраться домой. Заработав в дождливый день свой целевой доход намного быстрее, водители просто заканчивают работу.
Теория перспектив раскрывает еще одно обнаруженное Канеманом и Тверски когнитивное искажение – «эффект привязки» (он же «эффект якоря», от англ. аnchoring – «заякоривание»), который заставляет людей принимать разные решения в зависимости от порядка получения информации. Так, завышенная начальная цена покупки задает «якорь», и все цены ниже начальной кажутся более разумными и привлекательными. Например, человек планирует купить телевизор и потратить на это, скажем, 30 000 руб. Первый телевизор, который предлагают ему в магазине (или в выдаче поисковика), стоит 150 000 руб., что выглядит как слишком дорогой и потому однозначно неподходящий вариант. Цена второй предложенной модели – 50 000 руб.: на фоне первого варианта она уже не воспринимается как очень высокая, хотя и превышает предполагаемый бюджет на покупку почти вдвое.
Цена первого телевизора оказывается «якорем», который служит точкой отсчета для дальнейших оценок «дорого/не дорого». Таким образом возникает «эффект привязки», состоящий в том, что человек при принятии решения слишком сильно полагается на элемент информации, полученный первым, и оценивает все последующие данные, соотнося их с этим первым элементом.
Причем «якоря» могут быть совершенно произвольными, никак не связанными с решаемым вопросом, показали Канеман и Тверски в эксперименте «с рулеткой и ООН».
В эксперименте перед участниками сначала крутили рулетку, причем одной группе выпадало число 10, а другой – 65. Затем всех участников попросили оценить долю африканских стран в ООН. У группы, которой показали число 10, медианная оценка доли стран Африки в ООН составила 25%, у группы, увидевшей на рулетке число 65, оценка оказалась почти вдвое больше – 45%.
Так сработал «эффект якоря», причем обещание вознаграждения за точность ответа не снизило этот эффект. Впоследствии исследования других экспертов подтвердили и «эффект якоря», и его произвольность.
Эксперименты Канемана и Тверски показали, что и в суждениях, и в решениях люди очень сильно отличаются от идеально рациональных существ, населяющих экономические модели.
За интеграцию психологических исследований в экономическую науку Канеман был удостоен в 2002 г. Нобелевской премии по экономике. При этом он считал, что его нобелевская награда – во многом заслуга Амоса Тверски, друга, коллеги и неизменного соавтора его первых экспериментальных работ. Сотрудничеству с Тверски Канеман посвятил две главы своей автобиографии для Нобелевского комитета. Тверски умер в 1996 г., а Нобелевская премия не вручается посмертно: Канеман был уверен, что, если бы не это, они получили бы награду вместе. Лавры «отца» поведенческой экономики, по мнению Канемана, должны принадлежать его младшему коллеге и другу, экономисту Ричарду Талеру, автору «теории подталкивания» о возможности влиять на процесс принятия решений путем положительного подкрепления, которая была разработана на основе исследований Канемана и принесла Талеру Нобелевскую премию в 2017 г.
Себя же Канеман однажды назвал «дедушка поведенческой экономики». Работы Талера, Джорджа Акерлофа (также нобелевского лауреата) и других экономистов, последователей Канемана, «легитимизировали» использование психологических методов в экономике. Прежде это считалось самоубийственным для профессии экономиста – для научной карьеры требовалось придерживаться того, что один из знакомых Канемана назвал «экономикой мяса и картофеля», то есть традиционных парадигм, а не развития междисциплинарных.
27 марта 2024 г. профессор психологии Принстонского университета Даниэль Канеман, более полувека посвятивший поиску ответов на вопрос о том, почему люди ошибаются при принятии решений, скончался в возрасте 90 лет.
Канеман считал, что знание людей о собственной ограниченной рациональности вряд ли их сильно изменит. «Мой собственный опыт того, как мало знание изменило качество моих собственных суждений, может быть отрезвляющим», – признавался он. Но, как и миру в целом, самому ученому этот опыт дал гораздо больше: «Я очень много работал, но не ожидал, что стану известным психологом… У меня была прекрасная жизнь».
