Что побуждает людей совершать покупки? Что заставляет их возвращаться за покупками снова и снова? Что может привлечь новых клиентов? Ответы на данные вопросы можно получить, проанализировав ключевые драйверы покупки.
Что такое драйверы покупки?
Драйверы покупки — качества продукта и торговых предложений, которые вызывают автоматическую реакцию, способствующую покупке товара. Чаще всего при виде того или иного драйвера, например, выгодной цены, клиент считает его преимущественным для себя и хочет совершить покупку.
Усвоив, что из себя представляют драйверы покупки и как извлекать при помощи них выгоду, можно существенно увеличить количество продаж, и, как следствие, получать больше прибыли.
На что обращают внимание потребители?
На что вы в первую очередь обращаете внимание при покупке того или иного товара? На решение о совершении покупки влияет множество факторов. Если изучить последние исследования, то один из ключевых — цена товара. Она становится главным драйвером покупки для всё большего числа потребителей. Пандемия COVID-19 только подстегнула эту тенденцию. Покупатели стремятся к экономии, они стали более разумно относиться к потреблению.
Кроме цены на решение покупателя также влияют:
- доверие бренду и его восприятие;
- ассортимент;
- удобство и доступность покупки;
- безопасность покупки;
- срок доставки;
- упаковка.
Почему важно понимать мотивы покупателей?
Чтобы способствовать повторению потребительских транзакций очень важно понимать, что мотивирует людей покупать товар именно у вас. Причины покупки могут быть логичными, основанными на перечисленных выше драйверах, или просто эмоциональными. Если со вторым всё не так просто, то первое можно проанализировать.
На пути к покупке большинство потребителей сначала изучают продукт или услугу, анализируя в том числе и товары конкурентов. Логическая сторона потребителей жаждет фактов и цифр. Люди хотят знать где выгоднее и проще купить наиболее заинтересовавший их товар, производителю которого при всём этом они будут доверять.
Не всегда возможно напрямую спросить потребителей, что мотивирует их совершать покупки именно у вас или почему снижается их лояльность. Большая часть покупательского поведения на самом деле подсознательна, что означает, что потребители не могут точно объяснить свое поведение при покупке. Анализ ключевых драйверов покупки и сравнение условий, которые предлагаете вы и ваши конкуренты помогут исключить из этого процесса догадки. При помощи анализа товаров, условий и цен вы можете существенно увеличить прибыль.
Инвестиции в построение устойчивых отношений с клиентами могут помочь компаниям оставаться конкурентоспособными и получать прибыль.
Как понять, что привлекает покупателей?
В первую очередь необходимо отслеживать отзывы о ваших товарах. Для этого можно использовать специальные сервисы для мониторинга упоминаний бренда. Анализируйте, о чём говорит ваша аудитория, используйте обратную связь, проводите опросы среди лояльных покупателей: именно они могут подсказать, за что любят ваш продукт. Эту информацию можно и нужно использовать, чтобы воздействовать на остальную часть аудитории и завоевать её расположение.
Вывод
Анализ ключевых драйверов покупки и мониторинг данных о продукции, которую предлагают ваши конкуренты, позволят создать эффективную бизнес-стратегию, которая сформирует лояльное отношение к бренду и увеличит вашу прибыль.