Общаясь с мебельщиками страны в чате, задумался об еще одном важном аспекте мебельного бизнеса, на который влияет и развитие интернета и роста популярности маркетплейсов: это уровень его гуманизации - дегуманизации. Я использую термины Ортега-и-Гассета (и вам того желаю :-) )
Это же некий “замкнутый круг” получается: с одной стороны, продажи уходят в маркетплейсы вследствие того, что покупателю не нужна гуманизация процесса приобретения мебели, точнее он не готов за неё столько платить как раньше, с другой стороны, уход в общение посредством сети интернет усиливает навыки сторон в дегуманизированном (не личном) общении, что приводит к дегуманизации продажи мебели. И если покупка мебели в интернет-магазинах еще сопровождалась каким то общением, то уже в маркетплейсах и этого нет.
Небольшая аналогия (для простоты понимания терминов). В начале прошлого века молоко продавалось в основном гуманизированным процессом: его брали у молочницы. Но промышленная революция в дегуманизировала производство и продажу молока: большая часть его продается нынче без личного контакта производителя и потребителя. Впрочем и сейчас еще остались и процветают “гуманизированные” магазины: я получаю всегда большое удовольствие от процесса покупки товаров в таких магазинах. Но что нельзя делать, так смешивать: для гуманизированного бизнеса покупать у дегуманизированных поставщиков - это ведет к потери клиентов, а обратное ведет к убыткам.
Что был мебельный бизнес давно? Это был полностью гуманизированный бизнес: место где работал производитель и принимал заказы, он лично отвечал за результат перед покупателем, причем не только за то, как сделал, но и что сделал - правильно ли он понял покупателя. Но пришло разделение труда, с одной стороны, и покупателю хотелось удобного месторасположения магазинов. Как следствие, либо жена начинала заниматься продажами, а муж производством, либо производство было отдано на аутсорсинг.
Что был мебельный бизнес вчера? Это место встречи и общения покупателя - место, где происходит гуманизированная продажа мебели. И если вы посмотрите на обучение продажам мебели в салонах с этой стороны, то увидите, что учат вас общению с двумя аспектами человеческой натуры: рациональной и эмоциональной - вас учат быть правильно гуманизированным. Мебель, особенно не дешевую, старались покупать у того, чья “шкура на кону” в этом процесса.. Кстати, именно из-за этого нюанса многие успешные продавцы мебели не могут расширяться: они в своем лице являются уникальным коммуникаторов, на котором и держится бизнес, точнее процесс продажи и общения с клиентом.
Дегуманизацию производства и продажи мебели начал не интернет, а стремление преобразовать бизнес из самозанятости в доходные инвестиции.
Под самозанятостью понимается бизнес не зависимо от размеров, он может быть очень большим, который работает только при полной погруженности владельца бизнеса. Именно тогда начали появляться технологии для обучения и мотивации наемных продавцов. Ведь кто такой хороший продавец? Это тот, кто стремится хорошо заработать,чаще всего его мотивируют % с продаж, что в конечном итоге ведет бизнес к дегуманизации: деньги для него становятся важнее его будущих отношений с продавцом, точнее даже не его, а владельца салона. Для последнего важна прибыль в долгую, а она определяется всем, в том числе и рекомендациями клиентов, а продавца процент и сегодня: смена места работы позволяет продавцу забыть об эмоциональных связях с покупателями (данными им обещаниями).
Это было началом процесса дегуманизации, в результате которого появилась ИКЕЯ - место, где ты можешь купить мебель сам - продавец покупателю для большинства товаров стал не нужен.
Обратите внимание, в рассматриваемом мною аспекте, не случайно большинство из вас продает кухни: для их продажи все еще требуется помощь, соучастие и эмпатия продавца, и не случайно люди любят покупать кухни в салонах, а не на фабриках.
Но тренд есть тренд: против ветра можно, конечно, но рекомендуется это делать только молодым и борзым. Появляются конструкторы и прочие программы, которые все больше и больше позволяют сделать процесс покупки мебели дегуманизированным и как следствие более дешевым. Ведь последние 100 лет ознаменовались ростом зарплат филистеров - лишние люди в процессе - это путь к закрытию бизнеса.
Вот и встречаются два одиночества: покупатель, желающий хорошую вещь, как у соседа, но дешевле, и продавец, стремящийся к экономии затрат.
Эту остановку я и называю дегуманизацией процессов производства и продажи.
Только не воспринимайте мой текст как "приговор" или негатив какой:
во-первых, это только размышления по поводу и без, которое позволяет вам самим сформировать свои взгляды на то, что происходит и куда вы двигаетесь,
а во-вторых, на рынке останутся все форматы, ну разве что умрут интернет-магазины мебели, как это случилось несколько лет ранее с интернет-магазинами одежды.
Мой текст - это предупреждение тем, кто пытается получить сто метров колючей проволоки, скрестив ежа и ужа.
Осваивая, интегрируя в свой бизнес интернет, не надо разрушать его суть, в частности, не следует смешивать: для гуманизированного бизнеса вводить элементы дегуманизации - это ведет к потери клиентов, а а добавление гуманизации в дегуманизированный бизнес ведет к убыткам (уменьшению прибыли).
Не гуманизируйте дегуманизированный бизнес и не дегуманизируйте гуманизированный: закройте один откройте другой, можно просто открыть второй :-)