Маркетологи давно научились влиять на наше потребительское поведение. Для этого они активно используют данные, полученные в результате психологических экспериментов. Один из таких экспериментов был посвящен тому, как люди реагируют на дефицит. Его результаты легли в основу так называемого принципа дефицита.
В ходе эксперимента людям предлагали печенье и просили оценить его вкус. Одной группе давали тарелку, где печенья было достаточно. Другая группа видела, что на тарелке всего лишь две штучки.
Вторая группа испытуемых давала печенью более высокую оценку, потому что видела его ограниченность.
Учёные сделали вывод, что люди больше ценят то, что находится в дефиците. Если что-то доступно всегда, находится в достаточном количестве, оно не вызывает у нас много желания обладать этим.
Дальше была модификация этого эксперимента. Сначала людям давали тарелку, где печенья было много. Затем одной группе говорили, что экспериментатор ошибся, поэтому сейчас нужно убрать какое-то количество печенья и оставить буквально пару штук. Другой группе говорили, что часть печенья надо передать другим людям.
Интересные получились выводы. Вторая группа выше оценила вкус печенья, что натолкнуло авторов эксперимента на мысль, что в случае конкуренции с другими людьми товар кажется нам более желаемым.
Видимо, этим принципом вовсю пользуются мужчины и женщины, намекающие партнёрам на присутствие соперников. Также им пользуются те, кто говорит, что всегда занят и может найти буквально один день в неделю для встречи. Такие дефицитные встречи ценятся намного выше, чем те, которые могут случиться в любое время дня и ночи.
Ещё один интересный феномен, связанный с принципом дефицита. Если человеку сначала дать что-то, а потом это забрать, он устроит бунт. Но если не погружать его в ситуацию, когда дефицит сначала был, а потом его не стало, то бунта может и не быть.
Дефицит — изобилие — снова дефицит — это главная причина беспорядков, бунтов и насилия.
Самый простой пример.
Человек, который всю жизнь жил в голоде и нищете, воспринимает свою реальность как некую норму, он привыкает к лишениям и считает их неизбежными. Такой человек вряд ли отправится бунтовать.
Но если его вытащить из нищеты, дать ему необходимые ресурсы для нормальной жизни, а потом эти ресурсы отнять, агрессии не избежать. Он узнал вкус другой жизни, которая в определенный момент стала дефицитом.
Принцип дефицита часто используют, чтобы заставить нас покупать больше и быстрее. Все эти предложения из серии: осталось только 25 мест на обучение или скидка будет действовать только один день — как раз иллюстрация принципа дефицита. Сейчас в силу продвинутости людей он работает чуть хуже, но все равно работает.
А на вас действуют такие уловки?
Если вам понравилась статья, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал.
Канал «Мама, не ори!»: пространство для тех, кто воспитывает детей, любит жизнь и интересуется психологией🤗