Юрий Терентьев March 26, 2024
Отдаю 70 примеров работы с возражениями в продажах, которые, в том числе, вывели меня в лучшие продавцы.
Техники для идеальной продажи. Часть 1.
За годы работы в продажах и обучений продажам у меня сложились свои техники, которые помогают успешно закрывать сделки. Они принесут пользу вашему бизнесу, если вы будете придерживаться стандартной структуры диалога с клиентом: установление контакта, выявление болей и так далее ( это называется Этапами продаж, диалога и в каждом бизнесе они свои).
Первая техника — зацепиться к прецеденту.
Прием подходит для бизнеса, у которого есть входящий поток заявок. Суть техники — заложить в сознание клиента мысль, что это ОН делает первый шаг в сторону нашей компании, ОН заинтересован и проявляет инициативу. Это нужно для того, чтобы занять правильную позицию, в которой человек нуждается в вас больше, чем вы в нем.
Чтобы зацепиться к прецеденту, нужно ссылаться в разговоре на то, что сделал человек для общения с вами: изучил сайт, позвонил, оставил заявку, пришел в офис, магазин, салон. Это напомнит клиенту, что он первым проявил инициативу в общении. Для этого можно задавать уточняющие вопросы: «Почему вы оставили заявку?» Не стесняйтесь перечислять то, что сделал человек, чтобы встретиться с вами: «Смотрю, вы решили потратить время на встречу. Что вас беспокоит?» или даже самое простое приветствие с паузой "Добрый день, меня зовут Юрий (пауза)" уже поставит клиента в прецендент, что это ему надо что-то, а не нам.
Вторая техника — Захват инициативы.
В начале переговоров расскажите клиенту, что будет сейчас происходить. Например: «Пётр Казимирыч, сейчас я задам вам вопросы, чтобы лучше понять ваш вопрос (обеспокоенность, проблему). Если я пойму, что мы можем решить вашу задачу, сделаю презентацию, покажу предложения и сориентирую по цене. Если нам обоим все понравится, в конце подпишем договор». Так вы подготовите клиента к тому, что сейчас ему будут продавать. Если не откажется на этом этапе — считайте, его деньги почти у вас.
Третья техника — боль — больше боли — надежда — решение
Эта неубиваемая модель продаж используется в любой нише, и вы даже могли видеть ее в магазине на диване или телевизионной рекламе. Сначала аудитории давят на боль, затем еще сильнее указывают на проблему, дают надежду и предлагают решение.
Момент с усилением здесь особенно важен, так как клиент должен достаточно сильно прочувствовать боль до продажи. Чтобы расковырять эту больную мозоль, нужно как можно больше узнавать о проблеме: как давно она появилась, есть ли она у конкурентов и так далее (здесь используем подтехнику "Открытые вопросы"). Можно спросить, знает ли клиент кого-то, кто уже избавился от этой боли. Главное — дать человеку осознать масштаб проблемы, испытать потребность избавиться от нее как можно скорее. А самое главное - раскрыться вам, что приведет к доверию, а без доверия продажи нет!
Здесь по ссылке я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
- часто вижу таких же продавцов как и я в начале пути,
- хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать, получали методики, собранные мною за 25 лет.
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал.
Жми и забирай!
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Обнял!