Метод BANT представляет собой модель, которая помогает оценить возможность сотрудничества с клиентом, партнером или потребителем маркетинговых услуг, учитывая четыре основных критерия:
✔ B — бюджет,
✔ A — авторитетность,
✔ N —потребность в продукте или услуге,
✔ T — сроки.
Рассмотрим каждый подробнее ⬇
🔸 B (Budget) — степень финансовых ресурсов, выделенных на покупку товара или услуги. Важно знать, включен ли данный бюджет в планы компании на год или еще не определен.
🔸 A (Authority) — присутствие уполномоченного лица в команде закупок, способного принимать решения и подписывать контракты. Важно установить контакт с этим лицом напрямую или через посредников.
🔸 N (Need) Потребность — это первостепенный фактор. Она должна быть ясно сформулирована и ощущаться клиентом на протяжении всего процесса. По мере продвижения по воронке продаж потребность становится все более явной и требует меньше внимания продавца.
🔸 T (TimeLine) Заказчик должен определить, в какие сроки ему необходимо решить проблему. Это может быть время, в рамках которого принимается решение по покупке, или сроки на установку и внедрение продукции, включая монтаж оборудования.
➡ Благодаря данной методологии можно:
· проанализировать ситуацию,
· определить, какой тактике лучше следовать при общении с потенциальным клиентом,
· понять, сколько ресурсов потребуется для успешного завершения сделки.
⁉ Но что делать, если данных не хватает?
В реальности лиды редко соответствуют всем элементам BANT, и это нормально. В таких ситуациях менеджеру по продажам просто требуется больше времени. Не стоит отчаиваться, если не удается сразу же достичь высокой конверсии из лида в продажу. Каждый лид представляет собой уникальную возможность для роста и развития, и именно поэтому важно уметь видеть потенциал даже в тех, кто может не соответствовать стандартным моделям и ожиданиям.
Чем быстрее продавец включится в работу, тем выше вероятность того, что клиент сделает выбор в пользу вашего продукта или услуги. Такой подход способствует не только ускорению процесса продаж, но и улучшению конверсии.