Абсолютно каждый бизнес сталкивается с поиском клиентов или партнёров. Каждому из которых, хочется красиво и доступно объяснить суть своего проекта, товара или услуги, а так же рассказать о всех выгодах, которые он получит от сотрудничества. И выход есть - Коммерческое предложение. Но это не панацея, важно превратить отношения в сделку!
Пишите индивидуально для клиента
Прежде чем начать, определите в первую очередь для себя:
- Для кого вы пишете коммерческое предложение?
- Зачем этому клиенту ваш продукт?
- Какую проблему вы решаете?
- Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги?
Писать предложения можно по разному, для всей целевой группы в вашей сфере, для определённой группы или для определённой компании. В зависимости от этого контакт с компанией-заказчиком будет разным. Если вы хотите заинтересовать клиента, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его выгодах, преимуществах и надёжности компании.
Покажите пользу продукта
Вы такие не одни! Важно это понимать. И речь идёт не только о ваших конкурентах… Проанализируйте даже свою жизнь, поток информации с предложениями сегодня ОЧЕНЬ большой, и в этом потоке важно уловить то, что действительно приносит выгоду.
Клиент должен понять - Именно они мне и нужны!
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Расскажите как работает продукт, в зависимости от типа предложения можно показать кто уже стал вашим клиентом и почему выбрал вас, как пошла работа после вашего сотрудничества. Так же отзывы реальных клиентов - сыграют вам на руку!
Предоставьте всю, но только нужную информацию
Представим, что клиенту интересен ваш продукт и в целом предложение, не заставьте его запутаться!
Знать подробности всех предложений компании клиенту не нужно. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится. Например в нашем случае, для клиента занимающегося производством или продажей мебели, гораздо интереснее будет выглядеть предложение для предприятий связанных с мебелью (Разработка сайта под мебельную сферу), нежели КП которое нацелено на общую целевую аудиторию (Разработка сайтов).
Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать о чём то сейчас? Как это повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?
Важно: недоговаривать нельзя! Обо всех крупных ограничениях или дополнительных оплатах сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Не связывайте с ним свою компанию с негативным опытом.
Дайте ответы на все первичные вопросы
Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.
Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение. Кроме того, получая ответы, по пути прочтения, на свои внутренние боли, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.
Если вы думаете, что не учли все узконаправленные вопросы - вы правы! Сообщите клиенту как с вами связаться. Убедите, что вы можете решить его проблемы и назначайте встречу!
Разъясните условия: что клиент получит и сколько должен заплатить
Очевидно, если клиент читает ваше предложение значит - он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах и в зависимости от чего, она колеблется. Это позволит клиенту точно понять, что вы предлагаете.
Так же важно, не навязывать ненужное. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к видео (YouTube), предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько качество видео, сколько набор функций которые решают проблемы (подкасты в фоновом режиме). Так же например и с сайтами, у клиента он уже есть, однако конверсионность у сайта небольшая, и мы предлагаем решение этой проблемы!
Предлагайте, только то, что можете дать, без прикрас. Если вы предложите одно, а в процессе заключения договора условия поменяются, клиент почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность - это негативный опыт.
Покажите, как принять предложение
Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, и как вообще быть. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.
Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.
Соотнесите дизайн и читабельность
Не мало важный аспект в КП - это его наполненность. Согласитесь получать предложение в формате презентации гораздо интереснее, чем в формате текстового документа. Но даже если кто-то не согласен с этим, отрицать тот факт что визуально приятная картинка, привлекает, и удерживает внимание - нельзя.
Сделайте немного больше
Этот блок относится больше к итогу с рекомендацией. Вы наверное уже знаете понятие “Адвокат Бренда” - человек который из кожи вон вылезет, но докажет что компания или человек - создают супер качество. Старайтесь обзавестись такими! Попробуйте давать клиентам чуть больше, чем предлагали изначально. А работу выполнить оправдывая все его ожидания. Эта казалось бы “небольшая мелочь”, работает как снежный ком - повышая ваш рейтинг в своей сфере.
Ищите нас и в остальных соц. сетях!
Телеграмм
ВК