110 лет назад, в 1914 году, Фрейд написал статью «Введение в понятие нарциссизм» где описал 2 пути выбора объекта любви:
I. По нарциссическому типу:
а) то, что сам из себя представляешь (самого себя),
б) то, чем прежде был,
в) то, чем хотел бы быть,
г) лицо, бывшее частью самого себя.
II. По опорному типу:
а) вскармливающую женщину,
б) защищающего мужчину и весь ряд приходящем в дальнейшем на смену лиц.
Путей выбора объекта не так уж много, и все эти пути работают не только при выборе партнера для отношений, но и в продажах, особенно в продажах различных инфопродуктов это заметно. Так как продает марафоны и курсы обычно человек, и именно к фигуре этого человека идет присоединение. Вопрос каким объектом становится этот человек для каждого из покупателей?
Один из основных приемов продаж инфопродуктов - сравнение было/стало. Был обычный человек, который например также как и мы ездил на метро на работу, по-своему страдал и т.д., но после того как он начал использовать определенные знания его жизнь изменилась в лучшую сторону и теперь у него личный водитель, дорогая машина, есть партнер - любовь всей его жизни и квартира, например в Дубае. Продажа инфопродуктов заключается в постоянных прогревах аудитории с пересказами всей своей жизни в мельчайших подробностях от рождения и до момента сейчас. Это нужно, чтобы найти как можно больше точек пересечения с разными людьми.
Как работает бессознательный выбор объекта по нарциссическому типу?
Во-первых, у части людей бессознательно срабатывают варианты пути нарциссического типа:
б) то, чем прежде был,
в) то, чем хотел бы быть.
Думаю, здесь все понятно - человек присоединяется к тому образу продавца, каким он сам когда-то был (вспоминаем хрестоматийную историю многих инфоцыган, которые выросли с 90-е в бедной семье) или к тому, кем хотел бы стать, и поэтому покупает марафон.
Во-вторых, вариант: а) то, что сам из себя представляешь (самого себя).
Например, когда мы слышим: «это для настоящих ценителей», «для тех, кто знает толк в …» и т.д. Закрытые VIP-клубы для своих. Это обращение к такому внутреннему состоянию: «я - классный, у меня нет проблем, я уже много заработал и я могу позволить себе потратить шестизначную сумму на этот марафон». Кстати, поэтому цены иногда заоблачные.
Вариант г) лицо, бывшее частью самого себя - ход мыслей такой: «может быть этот человек не очень мне близок и не очень нравится, но вот у него когда-то была ситуация точь-в-точь как у меня, что-то в этом есть, стоит к нему прислушаться»
Как выбор объекта по опорному типу может проявляться в продажах инфопродуктов?
На мой взгляд, это продажа обещания счастья (исполнения желаемого) при условии выполнения определенных правил. То есть, есть какие-то правила жизни, которыми «кормят» (функция матери) и человек их безоценочно принимает как свои, так как своих просто нет. Либо эти правила принимаются человеком, как защита от несовершенства мира, как свод законов (функция отца), которые наконец избавят от страданий.
Фрейд в своей работе упоминает: «Мы вовсе не пришли к решению, что все люди распадаются на две резко различные группы в зависимости от того, имеется ли у них нарциссический или опорный тип выбора объекта, а предпочитаем допустить, что каждому человеку открыты оба пути выбора объекта, и предпочтение может быть отдано тому или другому».
И я не буду настаивать на том, что мы выбираем объект любви или предмет для покупки только на основании какого-то одного пути. Один раз и на всю жизнь. Я думаю, что внутри нас все это может быть довольно подвижным.
Также я думаю, что люди отдают большие деньги за курсы и марафоны не потому, что глупы, а потому что бессознательный путь выбора объекта сильнее формальной логики. Хочется любви, счастья, удовлетворения желаний, и очень трудно устоять когда в рекламе обещают 100% результат превращения из человека, страдающего от сложностей в жизни, - в человека, который становится объектом восхищения и не имеет проблем ни финансовых, ни душевных.
Все мы хотим быть счастливыми и иногда забываем, что счастье не купишь.