Все любят скидки, бонусы и акции. Они - выгодный инструмент для каждого из участников. Покупатель получает желаемое с выгодой, продавец завоевывает лояльность клиентов и придает импульс продажам. Но есть определенные тонкости, о которых при проведении промоакций надо знать.
Промоакции, которые бывают двух типов: стимулирующие и имиджевые. Главное отличие между ними – в первом случает привлекается внимание к конкретному продукту (товару), а во втором – к бренду, торговой марке в целом.
Повышение продаж и узнаваемости бренда при помощи скидок, бонусов, мероприятий – это и есть промоакции, которые бывают двух типов: стимулирующие и имиджевые.
Главное отличие между ними: в первом случает привлекается внимание к конкретному продукту (товару), а во втором – к бренду, торговой марке в целом.
К промоакциям также относятся выставки, дегустации, участие в благотворительных и спортивных мероприятиях, а также любые другие события, где клиенты непосредственно контактируют с товарами.
Задачи промоакций:
- Увеличить спрос на определенную категорию товаров, например, сезонных или новинок
- Привлечь внимание к бренду, создать положительный образ
- Получить конкурентные преимущества
- Повысить узнаваемость
Промоакции подходят как для офлайн-бизнеса, так и онлайн. Для первых выбирают места с высокой проходимостью: торговые центры, супермаркеты, места проведения массовых мероприятий (фестивали, конференции, выставки), для вторых – чаще всего используют таргетинг или контекстную рекламу.
Виды стимулирующих промоакций
- Самая популярная – снижение цен. Она позволяет увеличить покупательский спрос на конкретные товары
- Розыгрыши призов и конкурсы. Хорошо подходят для социальных сетей.
- Сэмплинг повышает продажи с помощью бесплатных образцов товара или тестовых пробников. Подходит для недорогих массовых продуктов.
- Его можно сочетать с лифлетингом, т.е. раздачей рекламных листовок и флаеров (лифлетов) из рук в руки, особенно, когда промоутер дополнительно рассказывает о товаре.
- Купоны на скидку помогают привлечь новых покупателей, клиентов, у которых товар завис в корзине или которые давно ничего не покупали.
- Дегустации подходят для продуктов питания. Их эффективно проводить в людных местах: в супермаркетах, на выставках и ярмарках.
- Подарок за покупку. Стимулирует повышение среднего чека. Варианты: «2 по цене 1», «Бесплатная доставка (установка)», комбонаборы.
- Программы лояльности рассчитаны на длительное сотрудничество с клиентом. Есть много вариантов бонусов: скидки, промокоды, баллы, кешбэк или персональный менеджер.
Имиджевые промоакции
- Благотворительные акции подходят и для крупных, и практически неизвестных брендов. Они дают покупателям возможность быть сопричастным к добрым делам, повышают лояльность покупателей.
- Спонсорство. Бренды оказывают финансовую поддержку спортивным, культурным мероприятиям. Размеры помощи зависят чаще всего от масштаба компании.
- Ивент предполагает организацию массовых мероприятий. Это могут быть мастер-классы, праздники двора, фестивали.
- Корпоративные мероприятия нацелены на формирование лояльности партнеров, сотрудников и поставщиков. Это выставки, конференции, отраслевые мероприятия.
Правила промоакций:
- Ограниченность по времени
- Уникальное торговое предложение (УТП)
- Качественный креатив
- Хорошее качество продукта
Этапы промоакций
- В начале нужно определиться, какой продукт нужно продвинуть, какой вид промоакции планируется использовать, на какую целевую аудиторию она рассчитана. В задачах нужно определиться, по каким параметрам будет оцениваться эффективность мероприятия: количество новых клиентов, число продаж определенного товара, размер прибыли, количество новых подписчиков. Также необходимо зафиксировать точку А.
- Предварительный расчет бюджета поможет учитывать прямые и непрямые расходы на промоакцию и объективно оценить эффективность акции. Кроме стоимости самого товара со скидкой, нужно учитывать изготовление раздаточных материалов, рекламу, наем промоутеров, аренду площадки и пр.
- В зависимости от выбранного вида промоакции задачи нужно разбить на подзадачи и назначить ответственных. К ним относятся: подготовка рекламных креативов, печать полиграфии, аренда помещения, наем промоутеров (временных сотрудников), закуп или изготовление необходимого количества товара, пробников, информационная кампания.
В дни проведения мероприятий сотрудники должны быть в курсе условий и параметров акции, при возможности – увеличить количество задействованных работников.
По итогам промоакции необходимо проанализировать результаты и сделать выводы. Особенно важно сравнить ситуацию в точке А и на финише. Лучше всего в количественных показателях: прибыль, количество клиентов, себестоимость товаров с учетом затрат на промоакцию.