В 2022 году многие западные рекламные площадки были либо заблокированы, либо приостановили работу в России. Поэтому для многих компаний Яндекс Директ стал основным каналом привлечения в онлайне. В разговорах маркетологи стали чаще жаловаться на рост стоимости привлечения платящих клиентов в Директе, а бизнес стал больше задумываться о запуске B2B продаж. Всё больший интерес получают так называемые B2B2C механики привлечения, по простому – партнерский маркетинг. В этой статье сделаю обзор механик. В следующей статье расскажу больше про кухню: как запустить и масштабировать этот канал продаж.
1. Программы лояльности для сотрудников
Зачем тратить деньги на контекстную рекламу, когда можно прийти прямо к целевой аудитории, которая работает в офисах крупных компаний. В зону ответственности HR департамента входит забота о сотрудниках и повышение нематериальной мотивации. Поэтому если ваш продукт про здоровье, питание, отдых, образование, прочие полезные услуги, то вам стоит предложить специальное предложение для сотрудников. Когда мы запускали Английский от Яндекс Практикума мы дарили сотрудникам компании триальный период. Позднее предлагали промокоды со скидкой. Информацию о спецпредложении сотрудники получали через рассылки от работодателя или корпоративный сайт.
2. Бартер
Какие места посещает ваша целевая аудитория? Может, магазин или кофейня? Возможно, кому-то из владельцев может быть полезен ваш продукт? Например, школа йоги может предложить абонемент занятий для владельца кофейни, которая находится рядом. Если занятия понравятся, то кофейня охотно согласится распространять флаеры с промокодом на первое посещение школы йоги. Или сделать рассылку по своей базе и/или разместить пост в соц сетях.
3. Кросс-промо
Подойдет, если у вас уже есть аудитория: клиентская база для рассылок, аудитория в соцсетях. Суть простая: партнёр продвигает вас на свою аудиторию, взамен вы продвигаете его на свою. Механика работает, если у вас примерно одинаковые аудитории. Тогда это будет win-win партнёрство.
4. Программы лояльности для клиентов
В первую очередь стоит подумать про банки, телекомы, маркетплейсы так как у них действительно большие аудитории, много даты, они умеют делать сегменты по интересам. И они открыты к сотрудничеству со стартапами – не нужно бояться заходить. Главное – предложить действительно хорошее предложение: скидку или подарок. Партнёры могут просто включить ваш офер в рассылку или же сделать совместную акцию. Тут наиболее яркий пример в ювелирке.
5. Объединение в папки или проекты
Папки – это тренд совместного промо в Telegram. Вы создаете с несколькими партнёрами общую папку. Вместе её продвигаете. Когда человек подписывается на папку, он подписывается сразу на все каналы там. Так вы получаете дополнительно плечо. В Яндекс Практикуме есть опыт создания онлайн проектов под какой-то инфоповод, например Новый год. Это может быть адвент-календарь, который объеденит спецпредложения от партнёров. Каждый партнёр продвигает проект и получает за этот бюджет больше клиентов)
6. Revenue share сотрудничество
Можно делиться не только % от продаж, но и платить партнёру за результат (лид / заказ). С этого, кстати, началась моя карьера в маркетинге. Окончив ВУЗ в Перми, я перебралась в Москву, где я не нашла работу PR-специалистом, но меня взяли на позицию медиабайера. Что я делала? Я искала потенциально интересные площадки и договаривалась с ними о размещении рекламы по revshare модели. Механика старая, но рабочая.
_______
Даша Крамаренко,
Маркетолог с опытом более 12 лет. Последние 6 лет запускала маркетинг в стартапах от Skyeng и Яндекс Практикум. Пишу про маркетинг простыми словами. Работаю в найме, иногда консультирую. В Telegram делюсь личным опытом.