Понимание потребностей клиентов всегда считалось ключевым аспектом успешного бизнеса, и в свете потребительской экономии ценность выявления желаний, ожиданий и проблем покупателей лишь возрастает.
Для того, чтобы понимать, надо задавать вопросы клиентам, поэтому ниже разбираем, какие вопросы стоит задавать, а каких лучше избежать, дабы не пойти по ложному следу.
Плохие вопросы будут звучать так - «Как вам кажется, это хорошая идея», «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?», «Сколько бы вы заплатили за Х?», «Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?». Такие вопросы плохи, потому что мнения бесполезны, потому что любые прогнозы на будущее - это ложь, причем черезчур оптимистичная, потому что люди будут лгать вам, если полагают, что вы хотите услышать ложь.
Хорошие вопросы - «Почему вас это беспокоит?», «Каковы последствия этой ситуации», «Расскажите мне подробнее, что произошло в последний раз», «Что еще вы пытались сделать?», «Как решаете эту проблему сейчас», «Кто будет финансировать покупку?», «С кем еще мне следует поговорить?», «Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?».
«Почему вас это беспокоит?» - позволяет выяснить мотив. Ответ клиента объясняет почему именно так.
«Каковы последствия этой ситуации» - проводит границу между «я заплачу, чтобы проблемы были решены» и «да, эти проблемы меня беспокоят, но я вполне могу к ним притерпеться». Так происходит потому, что некоторые проблемы фактически не являются проблемами.
«Расскажите мне подробнее, что произошло в последний раз» - наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.
«Что еще вы пытались сделать?» - если клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами.
«Как решаете эту проблему сейчас» - помимо информации об изучаемом процессе вы получите ценовой ориентир.
Если у Вас остались вопросы, желаете применить на практике и/или имеются иные задачи по интернет-маркетингу, записывайтесь на консультацию.