Разбираем привлечение внешней команды по подписке. Обсуждаем плюсы, особенности и философию win-win
Что такое подписка?
В 2015 году мы начинали с небольшой студии. Сейчас создаем серьезные корпоративные продукты ― сайты, CRM-системы, eСommerce решения, приложения и чат-боты. Приобрели отдельную экспертизу в юридическом сегменте ― сайты трех из десяти крупнейших новых юридических компаний выполнены нами, а клиенты второй год подряд получают премию Право.ру как наиболее эффективный сайт юридической компании.
Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи в фиксированных контрактах, при усложнении проектов становятся не маржинальными, а ТМ (оценка по фактическим затратам), не всегда понятен и удобен для заказчиков, из за фиксированных бюджетов и долгосрочного планирования затрат.
С середины 2023 года мы внедрили модель работы по подписке и хотим поделиться плюсами которые она принесла.
Для начала давайте напомним, какие форматы работы существуют на рынке разработки, на данный момент:
Fix Price, — фиксированная цена контракта, которая определяется на старте работ, как правило исходя из описания задачи заказчиком и представлений подрядчика о ней. Чем опытнее подрядчик тем точнее будет оценка, но с определенного уровня студии практически не используют фикс прайс модель, так как любой проект сложнее посадочной страницы будет нести в себе большие "белые пятна". Их невозможно, да и зачастую бессмысленно детализировать в договоре. В процессе проработки проекта, как правило, появляются новые мысли и идеи которые необходимо реализовать, зачастую такие контракты превращаются в хрупкий баланс между интересами и желаниями клиента и границей рентабельности работы для студии.
TM (Time & Materials), — оценка исходя из фактически затрат, которые считаются в трудо-часах. Вы даете задачу, исполнитель выполняет работы и показывает сколько времени ушло на ее выполнение в часах. Далее происходит расчет. Наиболее распространенная модель работы на рынке. Можно внедрять любые изменения, на любом этапе работ, без каких либо конфликтов. Руководитель получает всю полноту права выбора как и в каком формате он хочет реализовать проект. Распространена практика когда исполнители уже перед началом работ обозначают верхний лимит по задаче, за которые она точно не выйдет.
Retainer, — заказчик получает в свое распоряжение полноценную команду разработки, зачастую вместе с проджект-менеджером, аналитиком, дизайнером и другими специалистами. Фактически "выкупает" эту команду у студии на определенное время или проект. В таком формате работают наиболее крупные заказчики и студии. Это подход, который позволяет за несколько дней получить в свое распоряжение слаженную команду, готовую к решению любых задач. Не нужно тратить время на поиск, найм, сборку, отладку, контроль работы и многие многие другие организационные моменты, которые по некоторым оценкам занимают до 30 — 40% от совокупного времени проекта.
Аутстафф, — здесь речь идет о "покупке" единичных специалистов, при этом они остаются в штате студии. Эта модель работает когда необходимо быстро расширить ресурсы разработки, заменить выбывающих специалистов или решить вопрос с недостающей экспертизой. При этом, как правило управление, контроль и менеджмент "нанимаемого" сотрудника осуществляет заказчик.
Мы задались вопросом, — как мы можем адаптировать преимущества этих моделей работы для наших клиентов?
Ответом стала модель "Подписки", которая продает команду с фиксированным объемом трудо-часов, на ежемесячной основе.
Фиксированный объем часов позволяет сократить стоимость такой услуги, при это сохранить гибкость, скорость и многозадачность, минимизировав бюрократию.
Почему подписка это win-win модель
Распространена идея что именно win-win модель работы является наиболее результативной для обоих сторон сделки.
Когда сделка "не сбалансирована" и одна из сторон получает непропорционально большую (или меньшую) выгоду, работа становится нестабильной, возрастают риски, которые конвертируются в новые затраты — исправление ошибок, поиск и замена подрядчиков, "притирка" команда, упущенное время и прибыль, сокращение скорости роста, сокращение доли рынка и многое другое.
Из практики, мы можем подтвердить вышесказанное. Хороший и сбалансированный контракт становится качественным источником роста для обоих сторон.
Мы полагаем, что модель подписки и есть та win-win модель, которая позволяет обеим сторонам контракта получить максимальную пользу.
Давайте рассмотрим плюсы для каждой из сторон
Покупаем решения, а не функционал
Прошли времена, когда бизнесу нужен был сайт-визитка. Рынок и индустрия становятся сложнее, веб-продукты вбирают в себя все больше функций, — это точка контакта, точка продаж, точка "сборки" внешнего образа компании.
Большая часть игроков рынка, онлайн трансформируют спрос — в реальные услуги и деньги. Количество сопутствующих и поддерживающих продажи систем, так же растет в геометрической прогрессии — приложения, посадочные страницы, чат-боты, системы управления, программы лояльности, присутствие в социальных сетях, автоматизации, интеграции, платежные системы, товарные выгрузки и многое многое другое.
Многие бизнесы трансформировались в цифровые сервисы и эти тенденции будут усиливаться, учитывая развитие технологий ИИ и автоматизации.
Совокупность функций становится решением, и именно в покупке решений заключается ценность работы с экспертной командой
Сравним:
Разработать сайт ― это функция.
Получить продукт формирующий доверие ― это решение.
Создать мобильное приложение ― это функция.
Получить возможность делать "длинные" мобильные продажи и вовлекать клиентов в долгосрочные отношения ― это решение.
Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда. Ведь как вы поняли, уже недостаточно привлечь одного специалиста, который выполнит локальную задачу.
С подпиской, компания получает единое окно для решения всех цифровых задач. Дизайн, аналитика, исследование, тесты, разработка, приложения ― все специалисты доступны и могут применить экспертизу для решения любых задач.
Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда
Гибкость и скорость
Крупные проекты на старте сложно оценить корректно и спроектировать их финальный функционал. Нередко случается, что компания намеревалась создать определенное решение, но в процессе работ поняли что нужно совсем другое.
При модели с фиксированной ценой начинается долгий и тяжелый процесс пере-согласования бюджета и сроков проекта.
В TM в целом все проще, но объемные затраты могут не пройти финансовое согласование или быть неожиданно крупными.
Подписка, очевидно, дает возможность планировать затраты более гибко и составлять долгосрочные планы.
Говоря кратко — фикс-прайс неповоротливый, а подписка гибкая. Если задач становится больше или меньше, то команда перейдет на другие рельсы уже со следующего месяца
Создаем сайт, но в процессе поняли что нужно полностью изменить структуру — нет проблем. Хотим проверить гипотезу и сделать дополнительную посадочную страницу — отлично. Решили что у клиентов должен быть свой личный кабинет а у сотрудников интранет — запускаем в работу.
Фактор скорости действительно важен. Жизнь в целом, и активная предпринимательская в частности, имеет довольно короткий продуктивный отрезок в 10 — 15 лет.
Это время когда создаются основные финансовые результаты и задел на будущее. Даже незначительное увеличение скорости роста, может привести к совершенно иным доходам уже через 3 — 5 лет.
Точность и масштаб
Наряду со скоростью изменений, крайне важна их точность. Ключевой фактор — почему крупный бизнес выкупает часы студий а не собирает собственную команду — экспертиза, у профильных студий она, как правило, выше.
Агентский бизнес является агрегатором задач и проектов, студии с опытом накапливают внутри огромный массив знаний "как правильно" и как делать не нужно.
Не сгорают дни, месяца и года которые не потрачены впустую на проверку гипотез, которые уже проверяли. Не сгорают огромные бюджеты на создание продукта использующего устаревший бэк-энд или слабый UX.
Более того, студия мотивирована работать над скоростью вашего роста — чем больше пользы вы ощущаете, тем дольше останетесь в контракте подписки.
А еще это спасательный круг для случаев, когда штатные сотрудники тонут в дедлайнах. Отдайте их задачи внешней команде и распределите нагрузку.
Доступность
Подписка позволяет получить экспертизу команды за оклад стартового специалиста. Других возможностей получить в распоряжение такие ресурсы просто не существует:
Контракт с фиксированной оценкой, даже для небольшой задачи, будет кратно дороже — оценка, работа сейлз-менеджеров, бумажное сопровождение, риски, запас по маржинальности, все это падает внутрь цены.
ТМ — хороший вариант, но это найм отдельных специалистов, команда и командная экспертиза, присутствует не всегда. Условно если вам нужен дизайн скорее всего вам продадут дизайнера, хотя возможно нужен аналитик или разработчик для быстрого запуска MVP на готовом шаблоне и проверки гипотезы и выход на решение о запуске продукта.
Собственная команда — это найм в размере 2 — 4 окладов, онбординг, продуктивное рабочее время не более 80%, компенсации, отпуска, больничные, страховка, рабочее место, контроль, мотивация, обучение, регулярная индексация оплаты, если специалист востребован на рынке.
Кроме того в подписке нет “воздуха” ― сколько часов продано, столько и будет отработано. А еще нет понятия “допов”
Нет конфликтов
Подписка создает условия, в которых студиям выгоднее оставаться полезными клиенту как можно дольше, ведь в конце каждого месяца подписку можно продлить или закрыть.
Клиент не связывает себя техническим заданием сроками согласований, количеством вариантов, ограничениями изменений.
Все что успевает создать команда - становится объектом права клиента.
Наряду с ТМ это наиболее справедливый и честный формат взаимоотношений.
Он ведет всего к двум вариантам развития событий — или подписка останавливается и находится иной исполнитель, или клиент получает пользу и продолжает использовать подписку.
Оба варианта являются положительными так как ведут к качественным изменениям для обеих сторон сделки.
Практически исключаются конфликты, время расходуется продуктивно и созидательно.
Подписка глазами студии
Любая студия хочет работать с клиентом долго. Поиск новых заказов, пре-сейл, продажи, договорное сопровождение, все это трудоемкие процессы, которые все хотят минимизировать.
Наиболее распространенная на рынке фикс прайс модель, в целом является головной болью, как с точки зрения постоянного привлечения клиентов — маркетинг, тендеры, дополнительные скидки. Так и с точки зрения устойчивости бизнеса — резкий рост прямых или косвенных затрат, ощутимо влияет на маржинальность.
Подписка не является универсальной таблеткой, но позволяет:
а. Начать построение системной бизнес-модели с долгосрочными клиентами.
b. Получить быструю обратную связь — действительно ли то что ты делаешь востребовано рынком, если нет, то возможно нужно что-то менять.
с. Накапливать дополнительную экспертизу по отраслям и фокусироваться на качестве оказания услуг, а не забеге за новыми контрактами.
В результате тренд развития смещается с экстенсивного (больше новых контрактов — больше стресса, проблем и вызовов) на интенсивный (больше пользы для клиента — больше бюджет на подписку и доходы студии)
Выводы
Подписка может стать тем самым решением, когда нужны быстрые и результативные шаги.
Модель основана на схеме Retainer которая используется крупным бизнесом и крупными студиями разработки. Является ее адаптацией для малого и среднего бизнеса.
Подписка это справедливый и безопасный способ взаимодействия для сторон контракта, действующий по принципу win-win.
Подписка — один из наиболее доступных способов получить в свое распоряжение экспертизу полноценной команды разработки.
Это так же долгосрочный и выгодный формат работы для студии, ставящий акцент на высокое качество работ а не первичную продажу.
Если вы хотите попробовать формат подписки для своего бизнеса — будем рады видеть вас в числе клиентов.
Протестируйте сервис, и составьте собственное мнение. Кроме того мы предложим welcome-скидку 20%
__________
Подписывайтесь на наш канал, здесь пишем о бизнесе, веб и AI-решениях
Остаемся на связи, mrktng.bz
